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以“好吃不貴(gui)”、“物美(mei)價廉”為特點的(de)量販零食(shi)模式的(de)崛起，讓傳統零食(shi)品牌逐漸喪失了競爭力。8月初，鹽津(jin)鋪子發(fa)布了上半年(nian)(nian)業(ye)績(ji)報告，公(gong)司2024年(nian)(nian)上半年(nian)(nian)完成營業(ye)收入(ru)24.59億元(yuan)，較上年(nian)(nian)同期增(zeng)加(jia)29.84%；公(gong)司的(de)凈利為3.19億元(yuan)，較上年(nian)(nian)同期增(zeng)加(jia)30.00%。

不過，鹽津鋪(pu)子看起來(lai)營收、凈利(li)潤雙雙增長(chang)的“成績單”下，卻暗藏(zang)著諸多的發(fa)展隱憂。其(qi)(qi)(qi)一(yi)是(shi)業績增速相比往(wang)年(nian)已大幅放緩。其(qi)(qi)(qi)二(er)是(shi)其(qi)(qi)(qi)毛利(li)率(lv)進(jin)一(yi)步下滑(hua)。

與此同時，對于鹽津(jin)(jin)鋪子來說，目前(qian)的市場依然充滿了不(bu)確定性。一方(fang)(fang)面(mian)是(shi)經濟復(fu)蘇尚不(bu)明(ming)顯(xian)，甚至(zhi)呈現消費降級趨勢。另一方(fang)(fang)面(mian)，目前(qian)傳統零售行業(ye)的營銷(xiao)渠道正在(zai)悄然改變，較為明(ming)顯(xian)的變化是(shi)，鹽津(jin)(jin)鋪子多地的經銷(xiao)商數量明(ming)顯(xian)下降。

實際上，這種變化或許(xu)也(ye)與鹽津鋪(pu)子面(mian)臨的競(jing)爭(zheng)環境有關。無論是(shi)鳴(ming)鳴(ming)很忙集(ji)團為(wei)代表的量販(fan)零食品(pin)牌，還是(shi)位居行業頭(tou)部的三只(zhi)松鼠、良品(pin)鋪(pu)子，都是(shi)鹽津鋪(pu)子不可忽(hu)視的對手，且(qie)都在進行產品(pin)與營銷等方(fang)面(mian)動作頻(pin)頻(pin)。

因(yin)此，營收、凈利潤(run)雙(shuang)雙(shuang)增長(chang)約三(san)成的成績(ji)單，或許并不能讓鹽津鋪子高枕(zhen)無憂。

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多因素沖擊毛利率，盈利能力可持續性存疑

在投(tou)資者(zhe)來看，作為A股上市(shi)公司，鹽津鋪(pu)子的投(tou)資價(jia)值，不僅在于其(qi)現在能夠賺錢(qian)，還在于其(qi)未來能夠值錢(qian)。因(yin)此，其(qi)盈利能力的可(ke)持續性，也顯得尤為關鍵(jian)。因(yin)此，在鹽津鋪(pu)子交出了營收、凈利潤雙增的成(cheng)績(ji)單后(hou)，投(tou)資者(zhe)依然有非常多(duo)的擔憂情緒。

這通過其股價表(biao)現就可以窺(kui)探一二。據媒體(ti)報道，截至財報發(fa)布日(ri)8月9日(ri)收盤(pan)，鹽津(jin)鋪子的(de)股價為37.75元(yuan)/股，對應(ying)的(de)總(zong)市值為103.6億元(yuan)。該股價較其2020年10月底高峰期的(de)73.76元(yuan)/股，已然(ran)腰斬。

圖源：鹽津鋪子官網

投(tou)資者的擔憂，其實并無道理。首先，在渠道方面，為(wei)了匹配(pei)鹽(yan)津鋪子的高性價比策(ce)略，鹽(yan)津鋪子也一(yi)直在鋪設(she)量販(fan)零食渠道，并搶占了一(yi)定的市場份(fen)額。但是(shi)，隨著行業競爭的加劇，量販(fan)零食這個(ge)銷(xiao)售渠道已經成為(wei)零食行業共同競爭的渠道，過(guo)去的紅(hong)利(li)也正在消退。

其次，在與平(ping)價渠(qu)道合作的過程(cheng)中，鹽(yan)津鋪子(zi)的品牌(pai)力(li)略(lve)顯不足，因此在與渠(qu)道談判時，缺少一(yi)定(ding)的話語權，從而影響其品牌(pai)溢(yi)價，進一(yi)步削弱其毛(mao)利率水平(ping)。

再次，過(guo)去鹽津鋪(pu)子多品(pin)類布局(ju)的產(chan)品(pin)策略，也越來越不奏效。眾所周知(zhi)，零食賽道(dao)一直處于(yu)“有品(pin)類無(wu)品(pin)牌”的無(wu)序競爭(zheng)中。雖然近年出現(xian)了一些極具(ju)競爭(zheng)力(li)的品(pin)牌。但是依然有很多白牌產(chan)品(pin)，參與市場瓜分，這通過(guo)行業集中度數據(ju)，就可以窺見一斑。

根據(ju)歐睿數據(ju)，2024年(nian)中(zhong)(zhong)國零食(shi)行業CR5（零售額口徑）約 16.5%，遠低(di)于日(ri)本（28.8%）和(he)美(mei)國（48.5%）。其中(zhong)(zhong)，風味零食(shi)2024年(nian)CR5約為(wei)14.8%，遠低(di)于日(ri)本（40.1%）和(he)美(mei)國（66%）。由此可見(jian)，我國零食(shi)行業依然高度分散(san)，行業玩(wan)家數量龐大。

從財(cai)報(bao)數據來看，鹽(yan)津(jin)鋪子的毛(mao)利(li)率下(xia)(xia)降也是客觀(guan)事實。上半年財(cai)報(bao)數據顯示(shi)，鹽(yan)津(jin)鋪子食(shi)品制造(zao)業(ye)毛(mao)利(li)率為32.53%，同比下(xia)(xia)降2.81個百分點(dian)。究其(qi)原因，其(qi)產(chan)品在平價食(shi)品渠道中的占(zhan)有(you)率不斷提(ti)高，導致其(qi)毛(mao)利(li)率持續下(xia)(xia)滑。

例如(ru)，有消息稱(cheng)，此(ci)前鹽津鋪子(zi)在《小吃(chi)很(hen)忙》欄目組提供的一種鵪(an)鶉(chun)蛋，其(qi)零售價(jia)由185元(yuan)下調到158元(yuan)，零售價(jia)格由23.5元(yuan)下調到19.8元(yuan)，幅度達(da)15%左右。

細分具體產品來看(kan)，鹽津(jin)鋪子辣鹵(lu)零食(shi)期內營收8.98億(yi)元(yuan)，毛利(li)率(lv)31.72%，同(tong)比下降1.66個百分點(dian)；休(xiu)閑烘(hong)焙營收3.42億(yi)元(yuan)，毛利(li)率(lv)30.39%，同(tong)比下降0.48%；深(shen)海零食(shi)毛利(li)率(lv)最(zui)高，微升至53.04%，業務(wu)體量為3.24億(yi)元(yuan)。

實際上，拉長(chang)周期來看，鹽津(jin)鋪子(zi)毛利率逐(zhu)年(nian)下(xia)降的趨勢也十分明顯(xian)。歷史(shi)財報數(shu)據顯(xian)示，2019-2022年(nian)度，鹽津(jin)鋪子(zi)的毛利率在為42.87%，43.83%，35.71%，34.72%，33.54%。

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經銷商數量下降，渠道變革帶來消極影響

據了解，鹽(yan)津鋪子除了基(ji)于自營(ying)模式(shi)進行零售以(yi)外，鹽(yan)津鋪子還采用(yong)批發(fa)模式(shi)，通過與以(yi)便(bian)利店為代表的(de)經銷商(shang)(shang)合作，來拓展市場(chang)(chang)，搶占(zhan)市場(chang)(chang)份額。據披露，鹽(yan)津鋪子的(de)直(zhi)營(ying)商(shang)(shang)超客(ke)戶主要(yao)是知名大(da)型(xing)連鎖商(shang)(shang)超，如沃爾瑪、大(da)潤發(fa)、華潤萬家(jia)、天虹百(bai)貨、中百(bai)等。

而在經銷(xiao)商渠(qu)道方向(xiang)，鹽津(jin)鋪(pu)子則通過向(xiang)區域性連鎖(suo)超市、小型超市、便(bian)利店、批發(fa)流通市場等渠(qu)道銷(xiao)售(shou)，每(mei)個市或縣級(ji)市選(xuan)取(qu)一(yi)至兩家經銷(xiao)商從事產(chan)品的推廣和銷(xiao)售(shou)。

在這樣(yang)的雙向布局下(xia)，其經銷商團隊也不斷擴(kuo)大。值得注意(yi)的是(shi)，截至2024年(nian)上半年(nian)，鹽(yan)津(jin)鋪(pu)子有經銷商3180家，較2023年(nian)末的3315家下(xia)降135家，降幅為4.07%。而且(qie)，華東、華中、西南地(di)(di)區(qu)、西北地(di)(di)區(qu)、東北地(di)(di)區(qu)等地(di)(di)區(qu)的經銷商數量均(jun)在下(xia)降，其中降幅最大的是(shi)華東地(di)(di)區(qu)，達(da)到為8.05%。

對(dui)(dui)比之下(xia)，其經銷(xiao)商數量，僅(jin)在華南(nan)地區、華北地區有增加。對(dui)(dui)此，鹽津鋪子僅(jin)表示(shi)經銷(xiao)商策略性優化及業務拓展(zhan)和渠道不(bu)斷(duan)下(xia)沉所(suo)致。

與此同時，其自營商超(chao)渠道貢(gong)獻(xian)的(de)業(ye)績與經銷商渠道貢(gong)獻(xian)的(de)業(ye)績，也是此消彼長。財報數據顯示，該公司直(zhi)營商超(chao)渠道營收(shou)占比(bi)從2017年(nian)的(de)53.57%持續(xu)下降到2024年(nian)上(shang)半年(nian)的(de)4.41%。

在平價渠道銷售的紅利逐(zhu)漸消(xiao)退后，鹽津鋪子(zi)也只能通(tong)過(guo)不斷拓展品(pin)(pin)類(lei)(lei)、讓(rang)產品(pin)(pin)更加多(duo)元(yuan)化，從而提升(sheng)其(qi)營收水平。為此，鹽津鋪子(zi)集團將以鹽津鋪子(zi)為依托，以子(zi)品(pin)(pin)牌(pai)為主，以多(duo)品(pin)(pin)類(lei)(lei)、多(duo)品(pin)(pin)牌(pai)的發展策(ce)略為核心，打造“零食品(pin)(pin)牌(pai)孵化基地”。并通(tong)過(guo)鹽津店實(shi)行(xing)多(duo)類(lei)(lei)別、多(duo)品(pin)(pin)牌(pai)的發展策(ce)略。

而在產品(pin)方面，近兩(liang)年(nian)鹽津(jin)鋪子也(ye)(ye)推出了魔(mo)芋(yu)制(zhi)(zhi)(zhi)品(pin)“大魔(mo)王(wang)”、“蛋王(wang)”鵪鶉蛋制(zhi)(zhi)(zhi)品(pin)，而且業績增(zeng)速十分可觀。只是，此后鹽津(jin)鋪子似(si)乎沒(mei)有出現(xian)類似(si)現(xian)象(xiang)級的(de)爆款。這也(ye)(ye)意味著(zhu)，其(qi)現(xian)有的(de)爆款營銷策略(lve)，或許難以在其(qi)他產品(pin)上復(fu)制(zhi)(zhi)(zhi)。綜合來看，在鹽津(jin)鋪子進行渠道(dao)調整的(de)過程中，其(qi)業績在短期內也(ye)(ye)受到一定影(ying)響。

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線上轉型難言成功，難敵行業競爭

據了解(jie)，在傳統電商、直播電商的發展，越來越成熟之時，鹽(yan)津鋪子近年也在開(kai)始進行線上(shang)渠道的布局，向新型電商渠道轉型。

鹽津(jin)鋪子開始布局(ju)天貓(mao)、京東(dong)等電商(shang)(shang)渠道，可以追溯至2014年(nian)。此(ci)后(hou)的2020年(nian)，公司的線上電商(shang)(shang)也(ye)以“大(da)單品”戰略為(wei)導向(xiang)，通過線上線下結合的方式，不斷提(ti)升銷量。財報數據顯示，今年(nian)上半年(nian)，鹽津(jin)鋪子的電商(shang)(shang)渠道實現營業(ye)收入約5.81億元，占總營收的23.59%。

電(dian)商(shang)渠道貢獻不(bu)及三(san)成(cheng)的數據(ju)，顯然難言樂觀(guan)。以依靠淘系電(dian)商(shang)崛(jue)起的三(san)只松(song)鼠(shu)為(wei)例，據(ju)其財(cai)報(bao)數據(ju)顯示，2024年上半年，其抖(dou)音平臺(tai)營收12.24億元，同比增長180.73%。

由此(ci)可見，僅抖音渠(qu)道，三只(zhi)松鼠創造的(de)營收就是良品(pin)鋪子的(de)兩倍之多。而據(ju)良品(pin)鋪子官方于2023年(nian)底，在(zai)投資者互動平臺上回復消費者稱(cheng)，其線上渠(qu)道貢獻(xian)的(de)業績，占比已經高(gao)達50%。

除(chu)了(le)線上(shang)渠道貢(gong)獻的業績外，在(zai)營(ying)收(shou)規模方面，鹽津(jin)(jin)鋪(pu)子(zi)也與(yu)其他零(ling)食上(shang)市公司相(xiang)差甚遠。各家財報顯示，2024年(nian)上(shang)半年(nian)，三只松(song)鼠、良品鋪(pu)子(zi)的營(ying)收(shou)分別為50.75億元、38.86億元。遠高于鹽津(jin)(jin)鋪(pu)子(zi)的24.59億元。

不可(ke)否(fou)認(ren)的(de)是(shi)，鹽津鋪子(zi)早年押注量販零食賽道，吃到了平價消(xiao)費的(de)流量紅利。但是(shi)隨著趙一鳴(ming)零食與零食很忙等頭部品(pin)牌完成兼(jian)并，強者恒強的(de)格局也已經(jing)形成，行業紅利也逐漸消(xiao)退。

因此(ci)，鹽(yan)津鋪子過去“以價換量”的(de)(de)(de)發(fa)展策(ce)略，正(zheng)在凸顯出盈利能力不(bu)足的(de)(de)(de)短(duan)板。據(ju)分(fen)析，當零食行(xing)業逐漸(jian)從增量市(shi)場的(de)(de)(de)競爭轉向了存量市(shi)場的(de)(de)(de)競爭，提(ti)升產品力、品牌力幾乎成為行(xing)業共同的(de)(de)(de)劍之所指(zhi)。而(er)這種發(fa)展趨勢，對于產品多元化(hua)布局、渠道建設并(bing)無太大(da)起色的(de)(de)(de)鹽(yan)津鋪子而(er)言，也是一大(da)挑戰。

而當魔(mo)芋(yu)制(zhi)(zhi)品(pin)“大魔(mo)王”、“蛋(dan)王”鵪鶉蛋(dan)制(zhi)(zhi)品(pin)昔日(ri)的盛況不再，鹽津(jin)鋪(pu)子(zi)還需要(yao)更多(duo)的爆款。只(zhi)是，在(zai)當下中(zhong)高(gao)端市場、平價(jia)低端市場都存在(zai)很多(duo)強勢對手時，鹽津(jin)鋪(pu)子(zi)復制(zhi)(zhi)昔日(ri)爆款的勝算，也(ye)變得更小。

除此(ci)以外，作為(wei)國(guo)內為(wei)數不多自建(jian)生(sheng)產線的休閑(xian)小零食品牌商，鹽(yan)津鋪子(zi)的低價與高性價比，也帶來了產品質量與食品安全問題，在互聯網上，各(ge)種消費者投訴也是(shi)屢(lv)見不鮮。

例如(ru)，在黑貓投(tou)訴平臺，不少(shao)消費者投(tou)訴鹽(yan)津(jin)鋪(pu)子(zi)的產品變質(zhi)、食物(wu)里有蟲子(zi)、毛發等異(yi)物(wu)。由此可(ke)見，在“低(di)價、便(bian)宜”等系(xi)列(lie)標(biao)簽之下，鹽(yan)津(jin)鋪(pu)子(zi)也背(bei)上了產品質(zhi)量缺少(shao)保障(zhang)、食品不夠安(an)全的惡名(ming)。

圖(tu)源：黑貓(mao)投(tou)訴

而且(qie)，對比其他品(pin)牌，其產品(pin)力(li)、品(pin)牌力(li)也十分堪憂，該類投訴(su)無疑會進一步影響其品(pin)牌信任(ren)度。

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結語

作為休閑零食賽(sai)道的頭部玩家之一，鹽津鋪子(zi)一直被視為“敢折騰”、“能折騰”的企業(ye)代表。無論是(shi)頻(pin)繁變(bian)革(ge)渠道，還(huan)是(shi)遍(bian)地撒網進行多元(yuan)化產品布(bu)局，都充分(fen)體現了(le)其激(ji)進狀態。

但是(shi)，其(qi)一直以(yi)來堅守的(de)(de)平價、高性價比(bi)路線，在搶占了(le)一些市場份額(e)的(de)(de)同(tong)時(shi)，也(ye)(ye)讓其(qi)付出(chu)了(le)巨(ju)大的(de)(de)代價。例如，鹽(yan)津(jin)鋪子為此(ci)付出(chu)了(le)很(hen)多銷售(shou)費用的(de)(de)同(tong)時(shi)，也(ye)(ye)犧牲了(le)其(qi)毛利(li)率。

所幸的(de)(de)是(shi)(shi)，鹽(yan)津(jin)鋪(pu)子(zi)在(zai)進行渠道轉(zhuan)型與產品創新的(de)(de)過程中(zhong)，也或多或少推出(chu)了一些爆款，并帶來了巨大的(de)(de)銷(xiao)量。只是(shi)(shi)，在(zai)激烈(lie)的(de)(de)市場競爭(zheng)中(zhong)，這種態(tai)勢將如何持(chi)續，卻是(shi)(shi)擺在(zai)其面(mian)前的(de)(de)一大挑戰。期待鹽(yan)津(jin)鋪(pu)子(zi)能夠(gou)在(zai)未來的(de)(de)激進發展中(zhong)，能夠(gou)找到新的(de)(de)業績增長(chang)路(lu)徑，重回(hui)高速增長(chang)。