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當電(dian)腦、手機融入了大眾日常生活(huo)，視(shi)力(li)健(jian)康問題頻發成了電(dian)子時代的后(hou)遺癥。據(ju)數(shu)據(ju)顯示(shi)，2022年我國(guo)(guo)近視(shi)患者數(shu)量高(gao)達7億，約占總人(ren)口(kou)數(shu)量的一(yi)半。龐大的近視(shi)人(ren)群也給國(guo)(guo)內鏡片行(xing)業提供(gong)了良好的發展(zhan)環境。

只(zhi)是(shi)我國(guo)雖然(ran)是(shi)全球最大的(de)鏡(jing)(jing)(jing)片(pian)生產國(guo)，但國(guo)內眼(yan)鏡(jing)(jing)(jing)市場亂象叢生，導致鏡(jing)(jing)(jing)片(pian)廠商(shang)發展陷入了(le)無序的(de)內卷之中。例(li)如有“中國(guo)鏡(jing)(jing)(jing)片(pian)第一(yi)股”之稱的(de)明月鏡(jing)(jing)(jing)片(pian)，在(zai)上半年就交(jiao)出了(le)一(yi)份增速緩慢的(de)成績單。

今(jin)年1-6月，明(ming)(ming)月鏡片營收3.85億元，歸母凈利潤0.89億元，分別同比增(zeng)長(chang)了(le)5.21%和11.04%。雖然實現(xian)了(le)“雙增(zeng)”，但(dan)這是明(ming)(ming)月鏡片上市以(yi)來(lai)增(zeng)速最慢的一份財報。

與此同時在二級市場上，自今(jin)年初開始，明(ming)(ming)月鏡(jing)(jing)片(pian)股價持續走低。截至9月24日(ri)，其總(zong)市值44.01億(yi)(yi)元，相比年初已經縮水34.46億(yi)(yi)元。資本市場的遇冷，說明(ming)(ming)投資者并不看(kan)好(hao)明(ming)(ming)月鏡(jing)(jing)片(pian)的未來。作為國(guo)內鏡(jing)(jing)片(pian)第一品牌，明(ming)(ming)月鏡(jing)(jing)片(pian)雖然是(shi)行業翹楚，但憂愁遠未解除。

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大市場，錢難賺

江蘇(su)丹陽被譽(yu)為“中國眼鏡(jing)之都(dou)”，這座人(ren)口僅百萬的(de)縣級市，卻是全(quan)世界最(zui)大的(de)鏡(jing)片(pian)生產(chan)基地(di)，年(nian)鏡(jing)片(pian)產(chan)量約(yue)占全(quan)國總(zong)量的(de)3/4。全(quan)國前十的(de)鏡(jing)片(pian)廠商幾乎(hu)都(dou)來自(zi)丹陽，明月鏡(jing)片(pian)自(zi)然也不例外。

2021年底，明月(yue)鏡(jing)片(pian)(pian)成功(gong)在深交所(suo)創業(ye)板上市(shi)，成為丹陽(yang)第一(yi)(yi)家上市(shi)的(de)鏡(jing)片(pian)(pian)公司，也是目前A股市(shi)場上唯一(yi)(yi)一(yi)(yi)家鏡(jing)片(pian)(pian)生(sheng)產企業(ye)。“第一(yi)(yi)”已經成為明月(yue)鏡(jing)片(pian)(pian)最顯著的(de)標簽。

據(ju)弗若斯特沙利文(wen)數據(ju)，2023年以零售量(liang)計算，明月(yue)鏡片以12.4%的市場份額位居行(xing)業第一(yi)。值得注意的是，這(zhe)已經是明月(yue)鏡片連續(xu)8年獲此殊榮。

多年位(wei)居首位(wei)，眼鏡又是公(gong)認的暴利行業，明(ming)月鏡片自然受(shou)到(dao)了資本市場的寵愛。在上(shang)市當(dang)天，其股價大漲149.31%，市值逼(bi)近(jin)百億。在上(shang)市的前(qian)兩(liang)年里，其股價走勢“堅挺”，被(bei)譽為(wei)下一個邁(mai)瑞醫療(liao)。

然而自今年開(kai)始，明月鏡片在二級市場上(shang)(shang)卻失(shi)去(qu)了(le)熱度。股價走低的(de)背后(hou)，很(hen)大程(cheng)度與(yu)其(qi)羸(lei)弱的(de)盈利能力有關。在很(hen)多(duo)人(ren)眼中，一(yi)塊成本價格僅為(wei)幾塊錢的(de)鏡片可以賣到上(shang)(shang)百甚至上(shang)(shang)千元的(de)價格，鏡片企業肯定非常賺錢。

再看明(ming)月(yue)鏡(jing)(jing)(jing)片(pian)的(de)毛利(li)率，2021—2023年，其毛利(li)率均在50%以上(shang)(shang)，今年上(shang)(shang)半年更是上(shang)(shang)漲至59.4%。毛利(li)率水平確(que)實要遠高于其他(ta)行業，不(bu)過(guo)作為(wei)鏡(jing)(jing)(jing)片(pian)賽(sai)道中(zhong)游(you)企業的(de)明(ming)月(yue)鏡(jing)(jing)(jing)片(pian)在價(jia)格上(shang)(shang)并沒(mei)有(you)主導權(quan)。

首先，鏡(jing)片(pian)越高(gao)端，其(qi)所用(yong)的原(yuan)(yuan)材料就(jiu)會非常依賴上游(you)企業。例如現在高(gao)級(ji)樹脂鏡(jing)片(pian)原(yuan)(yuan)料幾乎都是由日本三井、韓國KOC兩家公司生產。明月鏡(jing)片(pian)雖然是國內少有的自產自銷品牌(pai)，在原(yuan)(yuan)材料上有一定優(you)勢(shi)(shi)，但是隨著近些年邁向中高(gao)端領域(yu)，其(qi)在上游(you)市(shi)場(chang)毫(hao)無優(you)勢(shi)(shi)可言。

其(qi)次，鏡片企業(ye)想要業(ye)績好，肯(ken)定離不開下游的(de)眼鏡店、醫院(yuan)等(deng)銷(xiao)售渠道。但(dan)是和其(qi)他行(xing)業(ye)不同(tong)的(de)是，驗光配鏡是一個復雜且(qie)精(jing)準的(de)醫療過程，明(ming)月鏡片很難將手伸向下游市場。

在上下受(shou)限的(de)情(qing)況下，明(ming)月(yue)(yue)鏡(jing)片一方(fang)面(mian)(mian)采取和(he)上游廠(chang)商(shang)合作，解決原材料問題；一方(fang)面(mian)(mian)打造自主品牌，提升知名度，搶占下游市(shi)場。不(bu)過重營銷(xiao)之下，雖(sui)然(ran)明(ming)月(yue)(yue)鏡(jing)片將(jiang)產(chan)品鋪設到了全國各地，但也(ye)拖垮了其盈利能力。

例如2023年其(qi)銷(xiao)售費用(yong)為1.47億元，而(er)其(qi)歸母凈利潤(run)僅(jin)為1.58億元。可以(yi)看出(chu)，明月鏡片的業績(ji)增長(chang)更(geng)多是(shi)因(yin)為善于(yu)營(ying)銷(xiao)。畢(bi)竟(jing)有了品牌知名度，下(xia)游的眼鏡店(dian)、經銷(xiao)商(shang)自然慕名而(er)來，不(bu)愁(chou)產品賣不(bu)出(chu)去(qu)。但長(chang)此以(yi)往，明月鏡片在(zai)盈利上也(ye)缺(que)乏了更(geng)多想象空間(jian)。

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大單品戰略奏效，渠道開拓成隱憂

早在IPO時(shi)期，很多(duo)(duo)投資者對明月(yue)鏡片的(de)未來發展充滿了(le)擔憂。通過(guo)招股書中的(de)數(shu)據，可以(yi)發現(xian)其經營管理上的(de)很多(duo)(duo)問題，重(zhong)營銷只是(shi)其中一點。不過(guo)經過(guo)三年的(de)發展，明月(yue)鏡片當然也有變好的(de)部分(fen)，例(li)如實(shi)現(xian)了(le)產品結構(gou)調整(zheng)。

從業績數據來(lai)看，自上市(shi)以(yi)來(lai)明月(yue)鏡片(pian)都在穩步攀升，尤其去年營收(shou)出現了(le)20.17%的增長。通過(guo)財(cai)報可(ke)以(yi)得知(zhi)，高增長來(lai)自三大明星產品。其中PMC超亮(liang)系(xi)(xi)列同比增長了(le)近80%，1.71系(xi)(xi)列同比增長了(le)30%。包括(kuo)今年上半(ban)年，PMC超亮(liang)和1.71兩(liang)大系(xi)(xi)列依(yi)舊保持著高速增長。

而在(zai)上市(shi)前，明月鏡片(pian)(pian)的業(ye)績全靠1.56和(he)(he)1.60兩大系列(lie)鏡片(pian)(pian)產品支撐。2018—2020年，1.56和(he)(he)1.60系列(lie)營收(shou)占(zhan)比(bi)均在(zai)58%以上。如今PMC超亮、1.71和(he)(he)防藍(lan)光三大產品在(zai)其常規鏡片(pian)(pian)業(ye)務占(zhan)比(bi)已經(jing)超過50%，這就意味著明月鏡片(pian)(pian)開始脫離(li)了競爭激烈(lie)的1.6系列(lie)紅海。

不過全新(xin)單品戰略奏(zou)效的同時，與日俱增(zeng)的應收賬款、渠道轉型緩慢的問題依然存在。今年上(shang)(shang)半年明月鏡片應收賬款1.68億元(yuan)，相較2023年底增(zeng)加了4381萬元(yuan)，上(shang)(shang)漲(zhang)幅度為35.4%。縱(zong)觀(guan)其近五年應收賬款年末(mo)余額都在1.2億元(yuan)左右(you)，營(ying)收占比超過20%。

之(zhi)所以會形成這樣(yang)的(de)局面(mian)，原因就在于其客(ke)戶結構的(de)松散。目前明月鏡(jing)片的(de)銷(xiao)(xiao)售模式(shi)以直銷(xiao)(xiao)為(wei)(wei)主，經銷(xiao)(xiao)為(wei)(wei)輔。但(dan)不(bu)管是(shi)直銷(xiao)(xiao)還(huan)是(shi)經銷(xiao)(xiao)，其客(ke)戶主要是(shi)全國(guo)各(ge)地的(de)眼(yan)鏡(jing)門(men)店。據財報顯示，與其直接和間接合(he)作的(de)線下(xia)終端(duan)門(men)店數量已(yi)達數萬家。

廣袤的(de)客(ke)戶數量是明月鏡(jing)片(pian)業績前行的(de)動力，但(dan)客(ke)戶結構單一松散(san)也(ye)導致其渠道管理(li)難度較大。反映到財(cai)務數據上，就(jiu)是應(ying)收賬款(kuan)的(de)居高不下。這(zhe)也(ye)意味著明月鏡(jing)片(pian)在經營上要面臨回款(kuan)慢和壞賬風險(xian)兩大難題。

所以想(xiang)要擺(bai)脫(tuo)這一困境，拓寬(kuan)客戶種類、轉向C端是明月(yue)鏡片渠(qu)道(dao)轉型的(de)關鍵(jian)。事實(shi)上，近些年明月(yue)鏡片有意開拓醫療(liao)(liao)渠(qu)道(dao)，和愛爾眼(yan)科、中(zhong)山眼(yan)科等多(duo)家醫院展(zhan)開合(he)作。但醫療(liao)(liao)渠(qu)道(dao)難(nan)以量(liang)化，明月(yue)鏡片在投(tou)資者問(wen)答中(zhong)也(ye)提及醫療(liao)(liao)渠(qu)道(dao)的(de)開拓還(huan)尚需時間(jian)。

而在(zai)C端(duan)市(shi)場，2023年明(ming)月鏡(jing)片直營電商(shang)收入(ru)5720萬元，實(shi)現了18.85%的增長(chang)，但(dan)隨著線下眼鏡(jing)店、鏡(jing)片廠商(shang)轉(zhuan)戰抖音、天貓等線上平臺，明(ming)月鏡(jing)片想通過線上直面(mian)消(xiao)費者完(wan)成(cheng)C端(duan)轉(zhuan)型并不(bu)容(rong)易，其渠道開拓仍然面(mian)臨(lin)著諸(zhu)多阻力。

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產業升級任重道遠

在(zai)(zai)2019年(nian)的戰略發(fa)布(bu)會上，明(ming)月鏡(jing)片(pian)(pian)董事長謝公晚宣布(bu)將永久退出(chu)價格戰，未來(lai)專注中高端市(shi)場。現如今在(zai)(zai)產品上，明(ming)月鏡(jing)片(pian)(pian)確實(shi)完成(cheng)了結構調整。但是(shi)想(xiang)要在(zai)(zai)高端市(shi)場站(zhan)穩，明(ming)月鏡(jing)片(pian)(pian)還(huan)必須下一番苦(ku)功夫。

若以銷(xiao)售額(e)計(ji)算，2023年(nian)國(guo)內鏡片市場排(pai)名(ming)(ming)第(di)(di)一(yi)的(de)(de)品牌為蔡司，市場份額(e)為18%，依視路以15.2%的(de)(de)份額(e)排(pai)名(ming)(ming)第(di)(di)二。明月(yue)鏡片排(pai)名(ming)(ming)第(di)(di)三(san)，市場份額(e)8.9%，僅比排(pai)名(ming)(ming)第(di)(di)四的(de)(de)豪雅領先0.3個百分點。

這(zhe)個(ge)排位(wei)其實(shi)就(jiu)是當(dang)下國內(nei)鏡(jing)片(pian)(pian)市(shi)場格局的(de)真實(shi)縮影，海外品牌在國內(nei)市(shi)場還占據(ju)著絕對優勢。尤其在中高(gao)端(duan)市(shi)場，明月鏡(jing)片(pian)(pian)在技術上和(he)這(zhe)些老牌光學巨頭還有著明顯差(cha)距。例如依(yi)視路、蔡司每年的(de)研發費(fei)(fei)用都(dou)是上億(yi)歐元，而明月鏡(jing)片(pian)(pian)的(de)研發費(fei)(fei)用規模僅在2000萬元左右，研發費(fei)(fei)用占比不(bu)足(zu)4%。

當然近些年明月鏡片(pian)和中國(guo)工程(cheng)院(yuan)、中科(ke)院(yuan)長光所等(deng)多家國(guo)內知名(ming)科(ke)研機構展開合作，提升產品硬實力(li)。例(li)如聯合莊松林院(yuan)士(shi)及其團隊，推出了適合中國(guo)青少年佩(pei)戴的近視(shi)管(guan)理鏡片(pian)產品“輕松控”，欲借離焦鏡片(pian)攻克學生市場(chang)。

不(bu)過在此領域，蔡司有成長樂、依視路有星趣控(kong)、豪雅(ya)推出了新樂學(xue)，明(ming)月鏡(jing)片(pian)(pian)想要搶占離焦鏡(jing)片(pian)(pian)市場(chang)(chang)并不(bu)容(rong)易。從產品內容(rong)上來看(kan)，明(ming)月鏡(jing)片(pian)(pian)還是在追(zhui)隨國外(wai)巨(ju)頭的腳步(bu)，想要在高端市場(chang)(chang)實(shi)現彎道超車(che)，明(ming)月鏡(jing)片(pian)(pian)就(jiu)必須另(ling)辟蹊徑。

今年4月，明月鏡片(pian)宣布和(he)全球(qiu)知名光(guang)學巨(ju)頭(tou)徠卡展開深度合作，劍指(zhi)高端(duan)市(shi)場。不過雙方能夠擦(ca)出多少火花，還有待時間觀望。除(chu)了(le)高端(duan)市(shi)場，近兩(liang)年隨著VR、AR等(deng)虛擬現實(shi)技(ji)術的(de)成熟，智能眼鏡行業迎來爆發，這無疑(yi)給傳統(tong)鏡片(pian)廠(chang)商帶(dai)來了(le)新機遇。

據洛圖數據顯示，今年1-7月(yue)國內智(zhi)能(neng)音頻眼鏡(jing)線上市場累計銷(xiao)量突破(po)7萬臺(tai)，同比增(zeng)長45.3%。明月(yue)鏡(jing)片(pian)當然也沒有錯過(guo)這個(ge)機(ji)會，在今年8月(yue)推(tui)出了首款智(zhi)能(neng)眼鏡(jing)Sasky，支持(chi)語音喚(huan)醒、音樂播(bo)放等功能(neng)。不過(guo)明月(yue)鏡(jing)片(pian)雖然看好智(zhi)能(neng)眼鏡(jing)的發(fa)展趨勢，但在戰略布(bu)局上還過(guo)于保守。

在8月份的投資者調(diao)研中，明月鏡片透露已經(jing)和(he)國內部分手機(ji)廠(chang)商展(zhan)開研發(fa)合作。但也(ye)強調(diao)智能眼鏡還處于技術積累、產品打磨階段，離行業(ye)爆發(fa)還有一定距(ju)離。如此(ci)看來明月鏡片對于智能眼鏡還處于試水階段，產業(ye)升級(ji)尚需時間。

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結語

作(zuo)為(wei)國內少有的(de)沒有被(bei)外資并(bing)購的(de)鏡片企業(ye)，明月鏡片能夠取得(de)今天(tian)的(de)成績實屬不易。在內卷(juan)嚴重，暗流涌動的(de)鏡片行業(ye)，走重營銷之(zhi)路(lu)是其(qi)迫(po)不得(de)已的(de)選擇。

在產品和渠道上，明(ming)(ming)月(yue)鏡(jing)片(pian)好像都找到(dao)了方向，業績(ji)爆發似乎是指日(ri)可待。不過現(xian)實(shi)可能并(bing)非如此(ci)，雖然三大(da)明(ming)(ming)星產品成績(ji)喜人，1.74系列(lie)鏡(jing)片(pian)也即(ji)將上市(shi)，但(dan)想要(yao)保持高增長，明(ming)(ming)月(yue)鏡(jing)片(pian)靠的不僅是新產品新渠道，更需要(yao)一場產業升級。