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每當代際文化更替，消(xiao)(xiao)費行業便(bian)會(hui)迎來一(yi)(yi)波傳統品牌復(fu)興、全(quan)新品牌誕生的機會(hui)窗(chuang)口。而“高調做產品，低調做產業鏈(lian)”的江(jiang)小(xiao)白(bai)，無疑是新消(xiao)(xiao)費時代最佳案例之一(yi)(yi)。

從最初不被外界看好(hao)到成為新酒飲(yin)行業代(dai)表，成立(li)近十年的(de)江小白(bai)已經完成了(le)原始產業積(ji)累，提前轉入構建“產品研發、供應鏈體系、用戶連接、品牌創新、渠道(dao)網絡”等綜合實力(li)的(de)新戰(zhan)場，重塑了(le)新酒飲(yin)行業競爭格局。

本期CRFamily+閉門(men)活(huo)動(dong)，華興資本集團董(dong)事長、基金創始合伙人包凡，與重慶(qing)江小(xiao)白酒業有(you)限公司(si)董(dong)事長陶石泉(quan)展開對話，共同(tong)解讀了江小(xiao)白在新(xin)酒飲行業中的(de)(de)卡位、布局，并深入探(tan)討一(yi)個成功(gong)的(de)(de)新(xin)消費品牌所需的(de)(de)必要條(tiao)件。以下為活(huo)動(dong)內容實錄，期望能帶給你一(yi)些收獲。

包凡：

什(shen)么(me)樣(yang)的機緣讓(rang)你萌生了創造江(jiang)小(xiao)白的念頭？回(hui)過頭來看，江(jiang)小(xiao)白的出現(xian)打破了哪些(xie)行業(ye)規(gui)則？

陶石泉：

我比較喜歡探索酒(jiu)的(de)世界，后來發現每個國家、民族，甚至同一(yi)國家不同地區(qu)，都有屬于自己的(de)酒(jiu)文化和層次豐富的(de)酒(jiu)飲(yin)品牌。

白酒就是中國自己(ji)的國酒，但從行業品牌(pai)的角度來(lai)說，之前大家都做(zuo)得很傳統(tong)，所有(you)的品牌(pai)都在(zai)強調自己(ji)“歷史悠久”“經(jing)典釀造”，這些品牌(pai)符號是非(fei)常統(tong)一的，你(ni)看不到差異化(hua)。

江(jiang)小白成立之初，市場上(shang)還沒(mei)有所(suo)謂“消費(fei)分級”“品(pin)(pin)牌分層”的(de)(de)說法，但現在回過(guo)頭來看(kan)，這些觀念和(he)我(wo)那時的(de)(de)想法是(shi)一(yi)致的(de)(de)：我(wo)們能(neng)不能(neng)做出一(yi)個更符合年輕消費(fei)群(qun)體口(kou)味(wei)和(he)品(pin)(pin)味(wei)的(de)(de)本(ben)土酒飲品(pin)(pin)牌？

這其實(shi)是一(yi)件顛(dian)覆行業傳統認知的(de)(de)(de)事情(qing)，第(di)一(yi)個出來做(zuo)的(de)(de)(de)人(ren)面臨的(de)(de)(de)風(feng)險肯定(ding)是最大的(de)(de)(de)，但我(wo)們從人(ren)口紅利的(de)(de)(de)角度來看，年輕消費群體的(de)(de)(de)酒飲(yin)市場前景不(bu)可估量(liang)。總有第(di)一(yi)個吃螃蟹的(de)(de)(de)人(ren)，那我(wo)們希望是江(jiang)小(xiao)白。

目前有(you)兩(liang)大群體構成(cheng)了現有(you)的(de)(de)酒(jiu)業市(shi)場格局，首先是“大而強”的(de)(de)國(guo)(guo)內頭部企業，其次(ci)是在中國(guo)(guo)發展很好的(de)(de)“大而全”的(de)(de)國(guo)(guo)際洋酒(jiu)企業。我們對傳(chuan)統酒(jiu)企更多還是抱著(zhu)學習(xi)和敬(jing)畏的(de)(de)心態，到下一(yi)個階段，相信江(jiang)小(xiao)白的(de)(de)方向和戰略會走一(yi)條不同(tong)的(de)(de)道路，開拓(tuo)出一(yi)些新的(de)(de)東(dong)西(xi)。

包凡：

“新(xin)酒(jiu)飲(yin)”這個詞最早由你提出，在你心目中什(shen)么(me)是(shi)新(xin)酒(jiu)飲(yin)？新(xin)酒(jiu)飲(yin)文化代(dai)表著什(shen)么(me)？

陶石泉：

這(zhe)背后有一個底層邏輯：我們的(de)(de)目(mu)標用戶群體變了，95后往后這(zhe)部分(fen)人群，他們消費(fei)理念(nian)和對品(pin)(pin)牌的(de)(de)喜(xi)好(hao)都(dou)非常個性化，品(pin)(pin)牌要主動去洞察(cha)這(zhe)部分(fen)人群的(de)(de)消費(fei)場景(jing)、消費(fei)決策背后的(de)(de)深(shen)意，推(tui)出能讓他們喜(xi)歡的(de)(de)產品(pin)(pin)，而不是一款經典釀造打天下。

從(cong)江小(xiao)白成立到現在來詮釋的話(hua)，首先，我們(men)是在已有(you)的白酒品(pin)類里面做了一個新品(pin)牌(pai)(pai)，算(suan)是一個品(pin)牌(pai)(pai)化的創新。但只有(you)品(pin)牌(pai)(pai)的創新是不(bu)夠的，我們(men)的底層(ceng)邏輯是產品(pin)上的品(pin)質提升(sheng)與創新。

包凡：

總結一(yi)下就是三個(ge)衡量(liang)維度：第(di)一(yi)個(ge)是人(ren)群，第(di)二個(ge)是產品(pin)(pin)，第(di)三個(ge)是品(pin)(pin)牌。我們再分別展開一(yi)下，你對“好產品(pin)(pin)”的定義是什么(me)？

陶石泉：

八個字，“一(yi)(yi)酒(jiu)一(yi)(yi)味，一(yi)(yi)酒(jiu)一(yi)(yi)心(xin)”。

以往中國酒(jiu)企(qi)基于一些商(shang)業運作(zuo)、企(qi)業的(de)(de)資源稟賦(fu)等原因，形成了(le)現有的(de)(de)市場(chang)格局，這些傳(chuan)統酒(jiu)業品(pin)(pin)牌占(zhan)據了(le)特別高的(de)(de)市場(chang)份額，與(yu)此(ci)同(tong)時你也會發現這些品(pin)(pin)牌都集中在同(tong)一個戰(zhan)場(chang)競爭(zheng)。

但如果從用(yong)(yong)戶的(de)(de)角度來反觀(guan)市(shi)場，其(qi)實會(hui)(hui)有(you)三(san)個(ge)階段(duan)(duan)：第一個(ge)階段(duan)(duan)，我(wo)們的(de)(de)用(yong)(yong)戶可能(neng)(neng)沒有(you)什么想(xiang)法，旁(pang)邊人喝(he)什么、他(ta)就喝(he)什么；第二個(ge)階段(duan)(duan)，他(ta)開始有(you)想(xiang)法了，可能(neng)(neng)會(hui)(hui)喜(xi)歡(huan)某一類酒種，或者喜(xi)歡(huan)某一個(ge)牌子、某一個(ge)酒廠的(de)(de)酒，他(ta)就跟著這(zhe)一個(ge)產(chan)品(pin)/品(pin)牌去消費；第三(san)個(ge)階段(duan)(duan)，就是(shi)他(ta)開始變得(de)更包容，會(hui)(hui)喜(xi)歡(huan)市(shi)場的(de)(de)多(duo)樣性，今(jin)天(tian)嘗(chang)嘗(chang)這(zhe)個(ge)，明(ming)天(tian)嘗(chang)嘗(chang)那個(ge)，去享受葡萄酒、精釀啤酒、威士(shi)忌等等，當這(zhe)種人群開始增多(duo)的(de)(de)時(shi)候，就標志著市(shi)場已經成熟，也(ye)是(shi)用(yong)(yong)戶價(jia)值最大(da)化(hua)的(de)(de)階段(duan)(duan)。

今天(tian)中(zhong)國白酒(jiu)市(shi)場還處在(zai)(zai)第二階段(duan)，大(da)家(jia)可能一(yi)味地追捧某(mou)幾個品牌(pai)，而(er)對市(shi)場的(de)多樣性不(bu)是(shi)特別在(zai)(zai)意。但(dan)我(wo)們從長遠來看，未來酒(jiu)飲公(gong)司的(de)產品理念一(yi)定要(yao)朝著(zhu)個性化的(de)方(fang)向來走。每一(yi)款產品放到市(shi)場上，必須是(shi)獨(du)一(yi)無二的(de)，拒絕千篇一(yi)律--這是(shi)叫(jiao)“一(yi)酒(jiu)一(yi)味”。

第二個(ge)“一(yi)(yi)酒一(yi)(yi)心”。江(jiang)小(xiao)白想成為一(yi)(yi)個(ge)擁有(you)長期價值(zhi)的百年企業(ye)，這個(ge)愿景就要求我們必須擁有(you)極致的耐心和決(jue)心，對產品(pin)從生產到出(chu)市(shi)全(quan)過程都必須做到精(jing)準(zhun)把控。

每一家消(xiao)費類公司(si)都應該想(xiang)清楚一點，你(ni)的產(chan)品(pin)是為誰而(er)做？如果你(ni)是抱(bao)著給家人、朋友、甚(shen)至自己消(xiao)費的態度去打造這個產(chan)品(pin)，就(jiu)不難保(bao)持初心。這也是企業獲得商(shang)業成功的前提(ti)。

包凡：

江(jiang)小白(bai)是(shi)從品(pin)(pin)牌反推產品(pin)(pin)來打天下。大(da)家都覺(jue)得老陶是(shi)一(yi)(yi)個品(pin)(pin)牌營銷的高(gao)手(shou)，能談談你對品(pin)(pin)牌的理解嗎(ma)？一(yi)(yi)個優秀的消費品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌應該具備哪(na)些核心價值？

陶石泉：

我(wo)會把品牌擬人(ren)化。我(wo)們將(jiang)江小(xiao)白定義成一(yi)(yi)個(ge)內心篤定的年輕人(ren)形象，重點落到小(xiao)白這個(ge)名字上(shang)：什么是小(xiao)白？小(xiao)白就是一(yi)(yi)個(ge)出身普(pu)通的年輕人(ren)，而且(qie)他愿意叫(jiao)自己(ji)小(xiao)白，并(bing)且(qie)長(chang)期地把自己(ji)認(ren)為是一(yi)(yi)個(ge)小(xiao)白，這其實也(ye)是在表達一(yi)(yi)種自謙和自省。

我(wo)們今天社會(hui)主流文化(hua)還是(shi)推崇成功、展現完美的(de)(de)生活品(pin)質，但(dan)這些光鮮亮麗(li)的(de)(de)背面，一些挫折和(he)五(wu)味雜陳的(de)(de)情緒是(shi)被隱去的(de)(de)。我(wo)們希(xi)望江(jiang)小白接近真實，他能坦然接受生活中的(de)(de)種(zhong)種(zhong)不(bu)(bu)完美，同時也(ye)能憑借積極向上的(de)(de)人生態度(du)不(bu)(bu)斷地(di)向上沖，正視別(bie)人的(de)(de)鄙視和(he)偏見，滿懷改變自己(ji)，變得更好的(de)(de)信念，這是(shi)我(wo)們想傳遞的(de)(de)“小白精神”。

江小白的品牌發展到今(jin)天，也有(you)需要反省的地方。曾經在某(mou)一個(ge)階段，消費者會(hui)覺得我們做了一些(xie)有(you)意思的文案和故事，會(hui)有(you)一些(xie)共鳴，但這種(zhong)共情其實是速食(shi)的，你想(xiang)要傳達(da)的精神(shen)內核很難(nan)被(bei)理解，還需要時(shi)間去沉淀。

品(pin)牌對江小白而言(yan)更像是(shi)(shi)一種(zhong)語言(yan)，幫(bang)助我(wo)們的產(chan)品(pin)更好地(di)和消費(fei)(fei)者溝通，在企(qi)業(ye)早期發(fa)展時(shi)形成標簽化，讓(rang)消費(fei)(fei)者有(you)(you)興趣去(qu)嘗(chang)試，但最終能否(fou)(fou)贏(ying)得消費(fei)(fei)者的認可(ke)，還是(shi)(shi)取決于產(chan)品(pin)是(shi)(shi)否(fou)(fou)擁有(you)(you)更高品(pin)質、更高效率，或者能給消費(fei)(fei)者帶來更好的消費(fei)(fei)體(ti)驗，也(ye)就是(shi)(shi)可(ke)否(fou)(fou)能打造卓(zhuo)越、有(you)(you)差(cha)異化、有(you)(you)用戶價值的產(chan)品(pin)。所以(yi)品(pin)牌在某(mou)種(zhong)意義上講，是(shi)(shi)企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)行為的一個“果”，而不是(shi)(shi)“因”。

其(qi)次(ci)，做品(pin)牌一定要善于(yu)反向思維。只有(you)反過來(lai)想(xiang)其(qi)他品(pin)牌不愿意(yi)做的(de)、做不了的(de)，用戶(hu)群(qun)體不認為的(de)事(shi)情，才可能有(you)利于(yu)尋找創造下(xia)一個品(pin)牌的(de)機會。

包凡：

在(zai)中國做(zuo)消費品行業，渠(qu)道還是相當重要(yao)的(de)，我們知道江(jiang)小白過(guo)去這(zhe)些年在(zai)全國建立了一個(ge)高效的(de)營(ying)銷網(wang)絡渠(qu)道，并且在(zai)這(zhe)次疫情中，很多經銷商也依舊(jiu)不(bu)離不(bu)棄。我比較好奇，江(jiang)小白的(de)這(zhe)種(zhong)團隊凝(ning)聚力是如(ru)何形成的(de)？

陶石泉：

江小(xiao)白剛(gang)面(mian)世的(de)時候，在市場上(shang)我們(men)(men)(men)找不(bu)到任何一家(jia)所(suo)謂(wei)的(de)大經(jing)銷商、有實力的(de)經(jing)銷商愿意跟(gen)我們(men)(men)(men)合(he)作。誰也瞧(qiao)不(bu)起我們(men)(men)(men)，誰也不(bu)愿意跟(gen)我們(men)(men)(men)合(he)作，我們(men)(men)(men)整(zheng)個渠(qu)道(dao)網絡(luo)、經(jing)銷商體(ti)系，其(qi)實都(dou)是和(he)江小(xiao)白一起從0開始走(zou)到今天，大家(jia)互(hu)相成就(jiu)。這種(zhong)廠商并(bing)肩戰斗的(de)情感是很難(nan)替(ti)代的(de)，不(bu)管(guan)未來我們(men)(men)(men)做得多大，或者(zhe)他們(men)(men)(men)做得多大，我相信大家(jia)都(dou)不(bu)會忘(wang)記過(guo)去的(de)日子。

其次，我(wo)(wo)(wo)認為很重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)一點，商(shang)業的(de)(de)(de)本質是相互的(de)(de)(de)價值(zhi)創(chuang)造(zao)和分(fen)享。在江小白早(zao)期(qi)，我(wo)(wo)(wo)們(men)就(jiu)明確了(le)優先幫助(zhu)這些合作(zuo)伙伴(ban)創(chuang)造(zao)價值(zhi)的(de)(de)(de)初(chu)心(xin)，我(wo)(wo)(wo)一定要(yao)讓(rang)合作(zuo)伙伴(ban)賺(zhuan)錢的(de)(de)(de)時間點早(zao)于我(wo)(wo)(wo)們(men)，他們(men)先賺(zhuan)了(le)錢，江小白再賺(zhuan)錢，而且只賺(zhuan)極(ji)少的(de)(de)(de)錢。大家一起讓(rang)利于消費者(zhe)，長遠地發展(zhan)。

因為對于那(nei)些小的(de)合作(zuo)伙伴來(lai)講，江(jiang)小白(bai)可能(neng)是(shi)他唯一的(de)客戶(hu)，但(dan)對于江(jiang)小白(bai)來(lai)講，他可能(neng)只是(shi)我(wo)的(de)千分之一，所以(yi)我(wo)們(men)應該拿出(chu)更長(chang)遠的(de)視角去看待和客戶(hu)的(de)分利問(wen)題。

第三點，今(jin)天整個中國的渠道變革暗流涌動，原來傳統(tong)的所謂的大經銷商(shang)，到底是否擁有面向未(wei)來的長期競爭(zheng)力，這個其實未(wei)必。

今天有很多新興的B2B平臺(tai)，對傳統的渠道已(yi)經產生了(le)非常大的沖擊和影響，這些平臺(tai)所(suo)能承(cheng)擔(dan)的體(ti)量、規(gui)模、科技的賦能、數據化(hua)的應用，原來(lai)傳統經銷商可能需要(yao)十個(ge)點的利潤，但現在平臺(tai)說我只要(yao)三個(ge)點就能干，這時候就說明整個(ge)行業的游戲(xi)規(gui)則已(yi)經被打破了(le)。

所以這(zhe)么多年(nian)，江小白還在做一(yi)件(jian)(jian)事情(qing)，就是幫助經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)成(cheng)長，真心誠意地幫助經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)“改變自己，變成(cheng)更好”。包括數(shu)據賦能(neng)、經(jing)(jing)營(ying)理念、組織(zhi)建設、企(qi)業文化等等，甚至我們(men)的(de)組織(zhi)工具，都會(hui)無保留地分享(xiang)給(gei)我們(men)的(de)合作伙伴，希(xi)望他們(men)能(neng)夠(gou)走在同地區(qu)的(de)行業前列。這(zhe)件(jian)(jian)事情(qing)直到今天我們(men)也(ye)還在做，是能(neng)看(kan)到效果(guo)的(de)。

包凡：

我(wo)們看江小(xiao)白這幾年的發展(zhan)歷(li)程(cheng)，從(cong)地推大軍(jun)開始(shi)，到后來江小(xiao)白自建(jian)農場，你有沒有被(bei)質疑過為什(shen)么(me)總選(xuan)擇最(zui)難的那條(tiao)路(lu)來走？

陶石泉：

有(you)。但我(wo)們(men)不是故意去選最困難的(de)(de)(de)事(shi)情去做。這(zhe)里(li)有(you)一個前提條(tiao)件，就是我(wo)們(men)前面提到的(de)(de)(de)長期價(jia)值。這(zhe)兩(liang)件事(shi)情是江小白在(zai)不同發展階段時做的(de)(de)(de)決策，但也是我(wo)們(men)整個集團戰(zhan)略布局(ju)里(li)不可或缺的(de)(de)(de)環節(jie)。這(zhe)兩(liang)件事(shi)情看起來很苦，但事(shi)實證明是值得的(de)(de)(de)。因為它關乎江小白未(wei)來的(de)(de)(de)核心競爭力和護(hu)城河。

拿我們的(de)高粱農(nong)場舉例。全世界(jie)很(hen)多類(lei)別的(de)酒種(zhong)都會以(yi)酒莊的(de)形式出現，比(bi)如法國(guo)波(bo)爾多的(de)葡萄酒，很(hen)多酒種(zhong)大家都會從源頭去(qu)不斷提升品質，包括育種(zhong)、科(ke)研、品種(zhong)改(gai)善等等環節。

江小白致力于生產中國最好(hao)的(de)清(qing)香(xiang)型高粱酒(jiu)，所以我們(men)就一定要從源(yuan)頭開始做(zuo)，我們(men)希望在未來五年、十年以后，我們(men)的(de)高粱品種(zhong)能(neng)夠得到(dao)很大(da)的(de)改善。這是一件短期做(zuo)起來看上去特別(bie)重，但是長期來講，會(hui)成為江小白的(de)核心壁壘。

包凡：

現在的(de)江小白有沒有偏離你(ni)最初的(de)設(she)想(xiang)？你(ni)經常會提到“長期主(zhu)義”，為(wei)什么你(ni)這(zhe)么堅信這(zhe)件事情？

陶石泉：

我(wo)(wo)們(men)是2012年3月(yue)21號正式發布產品(pin)的，這(zhe)幾年我(wo)(wo)們(men)整個團隊(dui)都在(zai)不斷(duan)地學習和迭代，實際上我(wo)(wo)們(men)的目標(biao)也一直在(zai)調整，今天我(wo)(wo)們(men)把過去(qu)八年當成是真正出發前(qian)的熱身(shen)。

我(wo)(wo)們(men)(men)真(zhen)正(zheng)要(yao)去挑(tiao)戰(zhan)的(de)是(shi)未(wei)來(lai)。我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)愿景還是(shi)做(zuo)一(yi)家百年老店，我(wo)(wo)們(men)(men)希(xi)望能把未(wei)來(lai)20年、甚(shen)至理想(xiang)主義一(yi)些(xie)--未(wei)來(lai)50年當(dang)成江小白打(da)基礎的(de)階段(duan)，以(yi)終為始去思考(kao)我(wo)(wo)們(men)(men)當(dang)下應該做(zuo)什么。

從江小白所處(chu)的(de)行業(ye)(ye)來(lai)看，我不會羨慕那(nei)些(xie)最近(jin)一年、三年、五年增長特(te)別(bie)快、財務數字特(te)別(bie)亮(liang)眼(yan)的(de)企業(ye)(ye)，我最敬(jing)佩的(de)是那(nei)些(xie)擁有一百(bai)年、兩(liang)百(bai)年歷(li)(li)史(shi)(shi)，并且仍在不斷創造歷(li)(li)史(shi)(shi)的(de)品牌。

這(zhe)些有百年歷史的(de)(de)企業經歷過戰爭、各(ge)種災(zai)害，但(dan)你仍然能看到他們(men)挺(ting)立在當(dang)下，甚至依舊保持年輕、活力(li)、時尚(shang)的(de)(de)感覺，這(zhe)種企業才(cai)是我們(men)的(de)(de)目標。而不純粹只是奮斗五年、十年，很快我就離(li)開了，然后再去別的(de)(de)行(xing)業里復制(zhi)一(yi)遍。

第二(er)點，也是(shi)功利主義。很(hen)多人都想抄近道，把眼(yan)下這點錢給賺了，結(jie)果你(ni)會發(fa)現這可能和公(gong)司的(de)長期(qi)目標是(shi)相悖的(de)，更(geng)慘的(de)是(shi)可能連這點錢你(ni)也賺不到。所以(yi)我們(men)內部(bu)有(you)一個訓誡，如果我們(men)想做的(de)事(shi)情(qing)不值(zhi)得(de)我們(men)做二(er)三十(shi)年(nian)，那就(jiu)干脆不要(yao)做了。

包凡：

從(cong)一個投資(zi)人的(de)(de)角度來看，我非常(chang)同意你剛(gang)才說的(de)(de)觀點。長期(qi)(qi)主(zhu)義(yi)(yi)不是(shi)一種情(qing)懷，商(shang)業(ye)世界里單講情(qing)懷是(shi)站(zhan)不住(zhu)的(de)(de)，它其(qi)實也(ye)是(shi)功利(li)驅動而形成的(de)(de)經驗主(zhu)義(yi)(yi)，你想抓大魚(yu)一定要長期(qi)(qi)保持耐心。華(hua)興也(ye)希(xi)望(wang)能(neng)找到(dao)帶有長期(qi)(qi)主(zhu)義(yi)(yi)精神，真正能(neng)做(zuo)出(chu)長期(qi)(qi)價值的(de)(de)企業(ye)，不斷地復利(li)，創造(zao)更多回報。

陶石泉：

用(yong)長期主(zhu)義去思考問(wen)題(ti)，會更有利(li)于我們(men)去做出(chu)一(yi)些選(xuan)擇(ze)。本質上來講，我們(men)在經營過(guo)程中，很容(rong)易被多一(yi)點、少一(yi)點、便宜一(yi)點、貴一(yi)點而遮蔽，其實比這個更重要的是對錯，對錯決定了一(yi)家企業今后的量級(ji)。

包凡：

我(wo)(wo)知道你是一個摩托車(che)愛好者(zhe)，我(wo)(wo)原來(lai)也玩賽(sai)(sai)車(che)，我(wo)(wo)一直(zhi)認為賽(sai)(sai)車(che)很(hen)重要的(de)一點就是節奏(zou)感，該快的(de)時(shi)候(hou)快，該慢(man)(man)的(de)時(shi)候(hou)慢(man)(man)，過彎的(de)時(shi)候(hou)一定要慢(man)(man)，直(zhi)線的(de)時(shi)候(hou)加速。這(zhe)跟(gen)我(wo)(wo)們(men)做企業(ye)是一樣的(de)。

所以也想問(wen)(wen)問(wen)(wen)老陶，你(ni)為什么會喜歡騎摩(mo)托車？騎摩(mo)托車這(zhe)件事情跟你(ni)做江(jiang)小(xiao)白這(zhe)件事情，有(you)(you)沒有(you)(you)共同的點，或者(zhe)有(you)(you)什么可以復用(yong)的經驗？

陶石泉：

我不是那種喜歡(huan)在街(jie)道上(shang)騎出(chu)賽道上(shang)感覺的人(ren)，我不喜歡(huan)讓自己(ji)處于失控狀態，我更享(xiang)受掌(zhang)控的狀態。換(huan)句話說(shuo)，我追求(qiu)極致，但同時又特別(bie)克制，不愿意把(ba)油(you)門加(jia)到最大把(ba)極致發(fa)揮出(chu)來。

騎摩(mo)托車(che)和(he)做企業(ye)的(de)確有(you)一個(ge)特別(bie)相通的(de)點--利(li)其器，也就是我的(de)工具要好。比如一輛摩(mo)托車(che)，它的(de)輪胎(tai)(tai)、胎(tai)(tai)壓、調教能讓它擁有(you)200碼(ma)(ma)，但是我只有(you)駕馭100碼(ma)(ma)的(de)能力(li)，這時(shi)候我們可以想盡一切辦法擴大(da)分母(mu)，300碼(ma)(ma)行不行？

當(dang)分(fen)子增(zeng)長的(de)(de)速度(du)不及分(fen)母增(zeng)長速度(du)的(de)(de)時候，其實我們處在一(yi)種(zhong)非常安全的(de)(de)邊界當(dang)中。萬(wan)萬(wan)不可(ke)的(de)(de)是(shi)，明明這個車只有(you)100碼(ma)的(de)(de)極限，人(ren)卻想(xiang)有(you)200碼(ma)速度(du)，這時候你是(shi)駕馭不了的(de)(de)，騎下去一(yi)定會出問題。

包凡：

最(zui)后一個問題可能也(ye)是大家最(zui)想知道的(de)：江小白未(wei)來的(de)長期目標(biao)和品(pin)牌規劃是什(shen)么？

陶石泉：

我們(men)的(de)(de)(de)第(di)一(yi)個(ge)長期目標(biao)是(shi)希望在創業(ye)的(de)(de)(de)第(di)二(er)個(ge)十年(nian)里，至(zhi)少有三個(ge)以上(shang)的(de)(de)(de)品(pin)牌成(cheng)為酒(jiu)行(xing)業(ye)小品(pin)類中的(de)(de)(de)第(di)一(yi)品(pin)牌。目前來(lai)看，我們(men)的(de)(de)(de)清香型高(gao)粱酒(jiu)，已經(jing)是(shi)同品(pin)類中生(sheng)產(chan)、銷(xiao)量規(gui)模最大的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，這個(ge)優(you)勢我們(men)還要持(chi)續地加強(qiang)。并(bing)且(qie)我們(men)也希望在未來(lai)做到青梅酒(jiu)、水果(guo)白酒(jiu)小品(pin)類中的(de)(de)(de)第(di)一(yi)。

第二(er)個長期(qi)目(mu)標是我(wo)們希望能(neng)夠真正地以用(yong)戶(hu)為中(zhong)心，做一些用(yong)戶(hu)共(gong)創的(de)探(tan)(tan)索。希望在未來十年，可以讓用(yong)戶(hu)參與到(dao)產品(pin)研發、品(pin)牌打造(zao)，甚至(zhi)銷售(shou)的(de)過(guo)程中(zhong)，這(zhe)是特別值(zhi)得探(tan)(tan)索的(de)新商業(ye)模(mo)式(shi)(shi)，我(wo)非常相信用(yong)戶(hu)共(gong)創會是一個很好的(de)模(mo)式(shi)(shi)。

總而言(yan)之，希望未來十年(nian)，江小白能(neng)夠(gou)達到國(guo)內一線酒(jiu)企水平，甚至成為國(guo)內新酒(jiu)飲的領導型(xing)企業。

提問：

產品創新方面(mian)，目前江小白做了(le)哪些比較有意義的嘗試？

陶石泉：

從(cong)江(jiang)小(xiao)白成立到(dao)現在，我們持續地在做中(zhong)國傳統(tong)酒(jiu)種(zhong)和(he)西方主要烈酒(jiu)的大(da)范(fan)圍研究、對比，最近(jin)三年也在釀酒(jiu)技術實驗室、生(sheng)產環節以及(ji)消(xiao)費(fei)者中(zhong)測試迭代(dai)了很多次，目(mu)前(qian)已(yi)經成型(xing)了三大(da)類(lei)受消(xiao)費(fei)者青睞的產品。

第一類是江小白(bai)單純高粱酒(jiu)系列。白(bai)酒(jiu)里(li)面有“濃、醬(jiang)、清(qing)”三大酒(jiu)種，我們是清(qing)香型(xing)。盡管清(qing)香型(xing)目前在(zai)整個主流市場里(li)所占的(de)比重并不(bu)高，但是清(qing)香型(xing)清(qing)淡(dan)柔和的(de)口感特征更能(neng)滿足年(nian)輕人的(de)消費體驗。

第二(er)個，是水果味(wei)的(de)高(gao)粱酒。國內(nei)白酒行業在這方面也有過很(hen)多嘗試，但是真正能(neng)做到低度數(shu)，進一步去滿足年輕人對(dui)風味(wei)酒飲需求的(de)比較少(shao)，江(jiang)小白這款產(chan)品還是比較可(ke)圈可(ke)點。

這款(kuan)產品(pin)我們(men)也是研(yan)發了多年，而且吸取了海外風味(wei)型的(de)(de)伏(fu)特加、果味(wei)燒酒、風味(wei)金(jin)酒等方面的(de)(de)優點(dian)(dian)，最后把它推向(xiang)市場。從結果來(lai)看(kan)，目前(qian)這個產品(pin)比較受用戶(hu)歡(huan)迎，也是江小白下一步增(zeng)長的(de)(de)亮點(dian)(dian)。

中(zhong)國有很多(duo)傳統(tong)的酒種，比如(ru)說青梅酒在中(zhong)國擁(yong)有三千多(duo)年的歷史，它是一個比我們白酒、比所(suo)有的酒種都(dou)歷史更悠(you)久的酒種，直到今天為止(zhi)，中(zhong)國的青梅酒還(huan)沒有出現領導(dao)品牌。從這個角度(du)，我們也在思(si)考如(ru)何將其進行口感上的優化、提升，以符合(he)年輕消費者(zhe)的喜(xi)歡。

第(di)三個，我們(men)(men)將高(gao)粱酒(jiu)作為基礎酒(jiu)，和(he)蘇格蘭威士忌進行了(le)一個調和(he)型高(gao)粱酒(jiu)的(de)研(yan)究(jiu)，我們(men)(men)嘗(chang)試了(le)兩年多，正在推出(chu)“金色谷物高(gao)粱酒(jiu)”。這款產品目(mu)前處在內測階段，目(mu)前用(yong)戶反饋還不錯，它吸取(qu)了(le)高(gao)粱酒(jiu)和(he)威士忌雙方的(de)強項，在聞(wen)香、口感以及飲后舒適度方面都比較出(chu)色。

提問：

江小白(bai)推(tui)出一款新產品需要經歷(li)哪些決策過程？

陶石泉：

三個維度(du)。第(di)一(yi)個維度(du)來自于我們(men)的(de)生產供應鏈以及研(yan)發中心，目(mu)前江(jiang)小白在(zai)重慶、上(shang)海(hai)都(dou)設有自己(ji)的(de)研(yan)發中心，這是我們(men)的(de)底層建(jian)筑，決定了(le)我們(men)有能(neng)力做什么。

第二個維度，來自(zi)于(yu)市場(chang)品(pin)牌(pai)部。我們(men)絕大多(duo)數時候會(hui)以品(pin)牌(pai)部門的(de)意見為準，這一點(dian)和別(bie)的(de)酒企有(you)很(hen)大的(de)區別(bie)，別(bie)人會(hui)說你們(men)做(zuo)產品(pin)研發怎么能不(bu)聽銷售的(de)意見？

坦白(bai)講(jiang)，我(wo)認為(wei)從(cong)銷售端返(fan)回的意(yi)見，一般(ban)是(shi)(shi)基于已有的市場(chang)格局所產生的數據反饋，銷售和經(jing)銷商最喜歡講(jiang)現(xian)在市場(chang)上(shang)什么樣的產品賣得好，我(wo)們能(neng)不(bu)能(neng)搞一個(ge)。但對我(wo)而言，別人(ren)已經(jing)賣得很好的東西，我(wo)為(wei)什么要(yao)再做一個(ge)？走別人(ren)走過的老路(lu)是(shi)(shi)無趣的，我(wo)們不(bu)可能(neng)去追(zhui)隨(sui)別人(ren)，那是(shi)(shi)沒有意(yi)義的。

但歸(gui)根結(jie)底，江(jiang)小白能(neng)做什(shen)么或者(zhe)說(shuo)最終決定(ding)江(jiang)小白做什(shen)么的(de)，其實是我們的(de)消費者(zhe)，這是第三(san)個維(wei)度(du)。是能(neng)做、想做、可做三(san)個維(wei)度(du)的(de)交集。

三個(ge)維度相輔相成。舉個(ge)例子，像江小白最近(jin)推出的(de)水果(guo)(guo)味高(gao)粱酒(jiu)(jiu)，起因是我們(men)的(de)品牌基礎(chu)于全球新酒(jiu)(jiu)飲市場的(de)研究，看到了果(guo)(guo)味的(de)燒酒(jiu)(jiu)、果(guo)(guo)味的(de)金酒(jiu)(jiu)、伏特加等等，產品形態已經非常(chang)完(wan)整(zheng)。

那(nei)我(wo)們很自然地(di)就會(hui)想(xiang)到水果(guo)味白(bai)酒(jiu)的(de)可能(neng)(neng)性，但這(zhe)只是停留(liu)在我(wo)們內(nei)部視(shi)角的(de)研究階段；有(you)了想(xiang)法我(wo)們開始匹配(pei)研發生產(chan)力，我(wo)們根據江小白(bai)長時間(jian)的(de)技術儲備，不斷進行產(chan)品迭代，確保產(chan)品質(zhi)量，最終這(zhe)款產(chan)品能(neng)(neng)否推向市場，我(wo)們會(hui)在核(he)心用(yong)戶端反復做測試，主要(yao)聽(ting)取他們的(de)批評(ping)意見，我(wo)們把決定權交給(gei)消費者。