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“變形(xing)積木”從最(zui)開始(shi)成立的(de)時(shi)候，愿景就(jiu)是提高裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)市場(chang)的(de)效(xiao)率。我(wo)們所采用的(de)模式是“工(gong)(gong)業化裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)”不僅能(neng)降(jiang)低傳(chuan)統裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)中對輔材、人工(gong)(gong)的(de)依賴，實現(xian)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)標準化，而且(qie)能(neng)降(jiang)低時(shi)間成本，以100平米(mi)的(de)房子裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)為例，從進場(chang)到完(wan)工(gong)(gong)只(zhi)需要15天(tian)；而且(qie)還(huan)非(fei)常(chang)環保，讓(rang)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)變成省心簡單就(jiu)能(neng)獲得高質量好效(xiao)果的(de)一(yi)件事兒(er)。

01

用新概念戰勝固有思維

裝(zhuang)修(xiu)行業是市(shi)(shi)值四萬億的(de)巨大市(shi)(shi)場，但以新(xin)模(mo)式撬動這(zhe)個(ge)市(shi)(shi)場并不容易。創辦變形積木的(de)幾年，讓我(wo)意識(shi)到，推廣一個(ge)新(xin)概念或一種(zhong)新(xin)模(mo)式需要極(ji)高(gao)的(de)教育成(cheng)本。

變形(xing)積(ji)木所秉承的“工業化裝(zhuang)修(xiu)”，前身叫法(fa)是“裝(zhuang)配(pei)式裝(zhuang)修(xiu)”，這(zhe)來(lai)(lai)自2017年住建部提出的概念“建筑(zhu)裝(zhuang)配(pei)率”，也就是說裝(zhuang)修(xiu)時多(duo)部件材料是預先裝(zhuang)配(pei)好，可以直(zhi)接在房屋中集(ji)成。后來(lai)(lai)大(da)家都(dou)遵循(xun)了這(zhe)種叫法(fa)。由于早期裝(zhuang)配(pei)式應用(yong)在建筑(zhu)上居多(duo)，室內精裝(zhuang)領域涉及很少。

我們最初到(dao)武漢去(qu)推廣產(chan)品時，很(hen)多地(di)產(chan)公司(si)在不夠深(shen)入了解裝(zhuang)配式裝(zhuang)修時是(shi)很(hen)難接受的(de)，到(dao)如今(jin)，中國top10的(de)地(di)產(chan)商都將(jiang)目光聚集于(yu)此，這個用戶教育也是(shi)這一年來我們做的(de)最重要的(de)事情。

同時我一(yi)直在想，能不能創造出一(yi)個(ge)新名詞(ci)，避開整個(ge)市(shi)場(chang)原來的(de)(de)(de)定位(wei)。當然這也是(shi)變形(xing)積木與同業企業不同的(de)(de)(de)一(yi)點。“工業化裝修”雖然是(shi)一(yi)個(ge)新名詞(ci)，但是(shi)新名詞(ci)帶來的(de)(de)(de)教育(yu)成本(ben)(ben)反而更低。原本(ben)(ben)帶來的(de)(de)(de)誤解還需要努力去“掰(bai)正”，新名詞(ci)本(ben)(ben)身(shen)就是(shi)“正”的(de)(de)(de)。

在認準工業(ye)化裝(zhuang)(zhuang)修這(zhe)個模式(shi)之后，變形(xing)積木用很(hen)多精力進(jin)行了(le)研(yan)發(fa)(fa)。這(zhe)種提前準備材(cai)料并現場裝(zhuang)(zhuang)備的(de)形(xing)式(shi)需要(yao)一套全(quan)新的(de)DAN（數(shu)據加速控制(zhi)）裝(zhuang)(zhuang)修系統，從基材(cai)到安裝(zhuang)(zhuang)系統，到每一個龍骨和(he)每一個安裝(zhuang)(zhuang)的(de)配件(jian)，大家的(de)做法有比較(jiao)大的(de)區別(bie)。變形(xing)積木沒有使用更多市場上現有的(de)材(cai)料，我們很(hen)多的(de)材(cai)料都是自己去研(yan)發(fa)(fa)的(de)，而且從材(cai)料到安裝(zhuang)(zhuang)系統申請了(le)將近90項專(zhuan)利。

我(wo)們的(de)研發目標(biao)是：保證材(cai)料(liao)無污(wu)染，并且便(bian)于二次加工；保證安裝系統(tong)簡單化，甚至能(neng)(neng)讓外行看一遍就能(neng)(neng)明(ming)白。也正因此(ci)，我(wo)們用(yong)樹脂代替(ti)(ti)膠，用(yong)單組(zu)份(fen)的(de)熱熔去代替(ti)(ti)粘貼(tie)劑，并且使用(yong)了很多新型材(cai)料(liao)，將對人(ren)體有害的(de)甲醛(quan)和VOC幾乎降低到零。

其實(shi)工(gong)業(ye)(ye)化裝修這種(zhong)概念在海外(wai)很(hen)(hen)成(cheng)熟，在美(mei)國(guo)、日(ri)(ri)本(ben)以(yi)(yi)及歐洲等國(guo)家的(de)市場占有率都(dou)很(hen)(hen)高(gao)。以(yi)(yi)日(ri)(ri)本(ben)為例，二戰以(yi)(yi)后(hou)很(hen)(hen)多住宅要(yao)迅速建(jian)成(cheng)，又需要(yao)有抗震的(de)要(yao)求，所(suo)以(yi)(yi)大(da)量使用了工(gong)業(ye)(ye)化裝修。此外(wai)日(ri)(ri)本(ben)人(ren)很(hen)(hen)能接受新材料(liao)，他們不介意住宅中使用PVC、PP等塑料(liao)材料(liao)，所(suo)以(yi)(yi)很(hen)(hen)多日(ri)(ri)本(ben)住宅都(dou)沒有用瓷(ci)磚與(yu)大(da)理石。

但是(shi)在中國市(shi)場，如(ru)果提到(dao)地面，老百(bai)姓會提出使用(yong)瓷(ci)磚(zhuan)或(huo)大(da)理(li)石，很多人無法接(jie)受(shou)地面是(shi)塑料(liao)的(de)。所以變形積木使用(yong)的(de)仍然(ran)是(shi)瓷(ci)磚(zhuan)或(huo)大(da)理(li)石。我的(de)準(zhun)則在以不刻(ke)意去教育(yu)用(yong)戶，不刻(ke)意改(gai)變他(ta)們的(de)體(ti)驗感的(de)基礎上去創新。

為此變(bian)形(xing)積木(mu)還建立了一(yi)個跨界(jie)的(de)研發(fa)(fa)團隊。最初(chu)我(wo)們(men)(men)(men)是依托(tuo)第三方機(ji)構，但合作一(yi)段時(shi)間，我(wo)們(men)(men)(men)發(fa)(fa)現他們(men)(men)(men)作為業內(nei)人士，有一(yi)些固有的(de)觀點，很難去說(shuo)服他們(men)(men)(men)和改變(bian)他們(men)(men)(men)的(de)想法(fa)，在我(wo)看來，內(nei)行的(de)程(cheng)式化思維使他們(men)(men)(men)很難從根本(ben)(ben)上打(da)破前(qian)面10-20年(nian)固有的(de)想法(fa)。而我(wo)們(men)(men)(men)希(xi)望從研發(fa)(fa)人員到(dao)安裝工人，大家都能夠(gou)跨界(jie)來完成從本(ben)(ben)質上產品的(de)改變(bian)。

因此，很快(kuai)這(zhe)種合(he)作就達到了“瓶頸”，我們開始從行(xing)業(ye)外(wai)去招(zhao)聘。如(ru)今變形積木團隊里的(de)成員，不僅有行(xing)業(ye)內(nei)的(de)專家，甚至也包含(han)了一群曾(ceng)經(jing)從事汽車設計、密封艙設計、化(hua)學品研制(zhi)的(de)“外(wai)行(xing)”、但在自己領域駕輕就熟的(de)專業(ye)人士。

目前變形(xing)積木一(yi)(yi)款(kuan)產品單(dan)次(ci)的迭代周期至(zhi)少是三個月，每一(yi)(yi)款(kuan)產品迭代最少也(ye)要五次(ci)，這也(ye)意(yi)味著，一(yi)(yi)款(kuan)成(cheng)型(xing)產品需要一(yi)(yi)年時間(jian)才能推出。接下來的階段是推廣產品，而這時，市(shi)場的教育程度又成(cheng)了(le)難題。

02

以to B撬動市場

我(wo)們(men)想到的(de)(de)更(geng)好(hao)的(de)(de)推廣(guang)方式，便是與B端，如(ru)房產商(shang)與酒店進(jin)行(xing)合作，打開市(shi)場(chang)。在創辦變(bian)形積木之前，我(wo)創辦了一(yi)家建筑設(she)計公(gong)司，跟(gen)各地(di)(di)一(yi)線(xian)地(di)(di)產有將近二十年的(de)(de)合作。我(wo)很清楚每一(yi)家地(di)(di)產商(shang)，甚至地(di)(di)產行(xing)業每個層級的(de)(de)公(gong)司的(de)(de)需求，也了解每一(yi)家地(di)(di)產商(shang)都有自己不(bu)同的(de)(de)性格和喜(xi)好(hao)，而且也知道(dao)哪家地(di)(di)產是最愿意做第一(yi)個吃螃蟹(xie)的(de)(de)人。所以在切入(ru)這個圈子的(de)(de)時(shi)候，我(wo)們(men)是有一(yi)點針對性的(de)(de)，我(wo)們(men)第一(yi)代(dai)產品為萬(wan)科量身定制。

從(cong)與地產(chan)商的(de)合作也就(jiu)是(shi)將變形積木(mu)所設計的(de)工業化裝修，作為交付標準并進行批量化精(jing)裝修交付。我(wo)當時(shi)的(de)考慮是(shi)，如果(guo)從(cong)初始(shi)階(jie)段(duan)就(jiu)直接面(mian)對to C市場很難，讓老百(bai)姓去接受這一套新的(de)裝修體(ti)系，即使我(wo)們(men)用(yong)“無污染、快速施工”的(de)特點代替復雜的(de)概念向他們(men)介紹(shao)，教育成本(ben)也非常高。

而(er)針(zhen)對地產商、酒(jiu)店等to B企業的(de)(de)推廣也并不容易，我(wo)們(men)面對的(de)(de)都是專業人(ren)士(shi)，一(yi)定要給他們(men)講明白(bai)其中(zhong)的(de)(de)原理，他們(men)才能(neng)接受，要把(ba)一(yi)些合作方對“裝配式裝修”的(de)(de)固有概(gai)念洗掉。這就像C端客戶買車(che)，不需要了解(jie)這臺車(che)里面的(de)(de)發動(dong)機是發動(dong)機發明以來的(de)(de)第(di)幾(ji)個版(ban)本，只需要看他們(men)的(de)(de)喜好；但(dan)是專業人(ren)士(shi)一(yi)定想要測一(yi)下發動(dong)機功率、耐久(jiu)性和油(you)耗。

這種合作需要(yao)我們對每個部門去路演。

我們首先要在地產(chan)企(qi)業的(de)實(shi)驗室里面(mian)搭(da)出樣(yang)板間，等各個部門做(zuo)評(ping)估，現(xian)場取(qu)樣(yang)去做(zuo)材料分(fen)析(xi)、污染(ran)鑒定(ding)、耐久(jiu)(jiu)性測試。例如地產(chan)的(de)標準(zhun)是(shi)每(mei)一個新興(xing)材料必須要滿足二十年的(de)耐久(jiu)(jiu)，才(cai)能(neng)夠推到大面(mian)積(ji)精裝(zhuang)修標準(zhun)去使用(yong)。

我們的第一個項(xiang)目，從展示產品到落地(di)花了七個月時(shi)間(jian)。后來(lai)陸續與十余(yu)家房地(di)產公(gong)司建立合作關系，我們還(huan)為中國(guo)頂級養老(lao)機構(gou)設(she)計了養老(lao)裝(zhuang)配式的精(jing)裝(zhuang)標(biao)準。

除地產(chan)公司(si)外，我們(men)(men)(men)也在合作酒店(dian)集團(tuan)。酒店(dian)集團(tuan)的(de)(de)合作重點不(bu)是說服多個(ge)(ge)(ge)部門(men)，而是他們(men)(men)(men)對(dui)經(jing)營效率的(de)(de)考慮。他們(men)(men)(men)對(dui)時間(jian)(jian)成本(ben)很敏(min)感，首先(xian)，能早半(ban)年(nian)(nian)(nian)運營就能有早半(ban)年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)收入；其(qi)次，酒店(dian)使用(yong)的(de)(de)平均年(nian)(nian)(nian)限是五(wu)年(nian)(nian)(nian)，每(mei)五(wu)年(nian)(nian)(nian)一(yi)定要(yao)(yao)翻新一(yi)次，翻新的(de)(de)時候它們(men)(men)(men)不(bu)希(xi)望(wang)停(ting)止(zhi)運營。我們(men)(men)(men)是以三(san)層(ceng)為一(yi)個(ge)(ge)(ge)單位，裝(zhuang)好這(zhe)三(san)層(ceng)再完成下一(yi)個(ge)(ge)(ge)三(san)層(ceng)，依(yi)次完成裝(zhuang)修動作，需要(yao)(yao)較長時間(jian)(jian)的(de)(de)等待(dai)期，這(zhe)樣的(de)(de)話(hua)他們(men)(men)(men)每(mei)一(yi)次的(de)(de)迭代差不(bu)多得要(yao)(yao)十五(wu)個(ge)(ge)(ge)月(yue)左(zuo)右的(de)(de)周期，如果(guo)一(yi)家五(wu)星級酒店(dian)使用(yong)工業化裝(zhuang)修的(de)(de)方式(shi)，整(zheng)個(ge)(ge)(ge)輪換的(de)(de)時間(jian)(jian)只需要(yao)(yao)三(san)個(ge)(ge)(ge)月(yue)之(zhi)內。

03

底層創新才能改變現狀

日本的工(gong)業化(hua)裝(zhuang)修(xiu)市場占有率(lv)已經達(da)到(dao)70%，而(er)在中國(guo)(guo)，2020年(nian)這個(ge)數字是(shi)不到(dao)1%。中國(guo)(guo)整個(ge)住宅(zhai)裝(zhuang)修(xiu)的大市場在2021年(nian)能夠到(dao)至(zhi)少四萬(wan)億人民幣，工(gong)業化(hua)裝(zhuang)修(xiu)有望達(da)到(dao)六千億左右，在三年(nian)以后(hou)預計能夠到(dao)1.5萬(wan)億。

我(wo)是2016年開始(shi)關注這個(ge)(ge)市(shi)(shi)場(chang)的(de)。當年這個(ge)(ge)概念由(you)華潤提出并找(zhao)到我(wo)們，希望我(wo)們運(yun)用起(qi)這個(ge)(ge)產品，但那時我(wo)們僅是一家(jia)專注設計的(de)公司。我(wo)發現市(shi)(shi)場(chang)有(you)這方面的(de)需(xu)求(qiu)，但成(cheng)(cheng)本(ben)太高(gao)，以(yi)至(zhi)于市(shi)(shi)場(chang)上很(hen)多客戶無法接受。我(wo)很(hen)了解這些(xie)大型地產商的(de)心態(tai)，即使效果再好，成(cheng)(cheng)本(ben)比以(yi)往高(gao)出50%，也很(hen)難大規模使用。

2018年的(de)時候(hou)，政策上(shang)開始(shi)強推這(zhe)個(ge)概念，發布了(le)(le)多(duo)個(ge)文(wen)件(jian)。由于劉易斯效應，18年作為用工(gong)人(ren)口拐(guai)點(dian)年，中國的(de)人(ren)工(gong)費(fei)開始(shi)有大幅的(de)上(shang)漲，國家統計(ji)局(ju)發布數據顯示2018年到2019年中國勞動力(li)人(ren)口一年內下降(jiang)了(le)(le)89萬(wan)人(ren)，但這(zhe)畢竟是一個(ge)四萬(wan)億的(de)巨大市場(chang)，所以這(zhe)個(ge)行業的(de)用工(gong)壓力(li)極(ji)大。也因(yin)此我們創辦(ban)了(le)(le)變形(xing)積木(mu)。

市(shi)場對工(gong)(gong)業化(hua)裝修(xiu)的(de)(de)(de)(de)需求是越發明顯(xian)。這個行(xing)業本就(jiu)聚(ju)集了(le)(le)很多50歲以上的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)人，他們(men)希望供(gong)孩子上大學，孩子們(men)畢業并就(jiu)業之后，這些老(lao)一(yi)代工(gong)(gong)人就(jiu)陸續退休回(hui)家了(le)(le)。2020年，疫情使得湖北回(hui)去(qu)的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)人要集中隔離(li)14天，直接導致(zhi)了(le)(le)部分(fen)項目(mu)的(de)(de)(de)(de)用工(gong)(gong)荒(huang)。2018年時，北京工(gong)(gong)人的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)資大約是每天200-250元(yuan)，目(mu)前已經漲(zhang)到每天500元(yuan)，這個春(chun)節前達到了(le)(le)800元(yuan)。人力(li)成本的(de)(de)(de)(de)增(zeng)加以及老(lao)齡化(hua)現(xian)象使這個行(xing)業壓(ya)力(li)越來越大。

地(di)產(chan)公司是(shi)我們目前(qian)非常重要的目標(biao)客戶(hu)，他們對工(gong)業(ye)化裝(zhuang)修(xiu)的需(xu)(xu)求(qiu)是(shi)很急迫的，在達(da)到同(tong)等效果的條(tiao)件時，用工(gong)業(ye)化裝(zhuang)修(xiu)的方(fang)案比傳統方(fang)式性(xing)價(jia)比更高(gao)，采用傳統方(fang)式，地(di)產(chan)商面(mian)(mian)對水泥、沙子、瓷磚等多家(jia)供應商，如今需(xu)(xu)求(qiu)只(zhi)面(mian)(mian)對我們一家(jia)提出，我們會(hui)將材料集成(cheng)裝(zhuang)配好并統一交(jiao)給精裝(zhuang)修(xiu)總(zong)包商，整個項目執行及(ji)溝通(tong)成(cheng)本大(da)幅(fu)度(du)減少，質量和結果仍(reng)能得(de)到保(bao)障。

渠道、供(gong)應鏈和產(chan)品是商業的(de)核心元素，我(wo)們完成了產(chan)品的(de)變(bian)更，解決了供(gong)應鏈的(de)體系化(hua)問題，第三(san)個(ge)能(neng)夠省成本的(de)地(di)方(fang)就是渠道，在這個(ge)角(jiao)度上，互(hu)聯網裝修出彩(cai)的(de)地(di)方(fang)也是以(yi)互(hu)聯網為基礎工具，直接去管理分散的(de)項目，只是產(chan)品還不夠標準化(hua)。

中國老百姓喜歡講衣食住行(xing)，衣、食、行(xing)都有互聯網(wang)企業用新的(de)模式去(qu)解決，然(ran)后(hou)(hou)“住”其中的(de)裝修環節一直(zhi)無(wu)人解決。近三十年中國的(de)商品房已經(jing)逐漸市場化(hua)，但是三十年前我(wo)們的(de)裝修方(fang)式，今(jin)天還在(zai)(zai)延用，最基層的(de)邏輯(ji)就(jiu)沒(mei)有變。我(wo)們前面(mian)有很多先行(xing)者(zhe)，都曾經(jing)想去(qu)嘗試做(zuo)這方(fang)面(mian)的(de)變革，但最后(hou)(hou)發現還是要落到最基層的(de)產品上。在(zai)(zai)產品沒(mei)辦法標(biao)準化(hua)的(de)時候，做(zuo)任(ren)何的(de)標(biao)準化(hua)的(de)安裝和服務都沒(mei)意義。

所(suo)以(yi)如(ru)果讓我對那(nei)些與(yu)我們一樣，希(xi)望用新模(mo)式改(gai)變(bian)(bian)市(shi)場現狀(zhuang)的創業(ye)者提一句建(jian)議，我希(xi)望大家意(yi)識到(dao)，必須從基礎上去進行改(gai)變(bian)(bian)。不管市(shi)場怎(zen)么(me)變(bian)(bian)，商業(ye)邏輯(ji)被如(ru)何修改(gai)，都得有(you)好(hao)東西去售賣。