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上千(qian)萬(wan)考公人在用的粉(fen)筆(bi)，準備上市了。

近(jin)兩年(nian)，公(gong)考(kao)熱持(chi)續升溫。僅最近(jin)的(de)(de)2022年(nian)度國考(kao)，報名人數就突破了(le)200萬，再加上各省、市的(de)(de)招錄考(kao)試，諸如粉(fen)筆(bi)科技這樣的(de)(de)培訓機構(gou)業(ye)績扶搖直上不是奇怪(guai)的(de)(de)事兒。

讓伯虎財經驚訝的是(shi)，招股書上，粉筆科技交出來(lai)的成績(ji)單遠(yuan)遠(yuan)沒有外界想象的亮眼(yan)。

01

宇宙的盡頭是考編

“公務員(yuan)考試哪家機(ji)構教課質(zhi)量和上岸率高？”

“建(jian)議先(xian)用粉(fen)筆打基礎(chu)，有導學班課程和方(fang)法精講(jiang)課，還有技能強化，很適(shi)合(he)小白！”

打開知(zhi)乎，關于(yu)考(kao)公的話(hua)題中，不少用戶都(dou)推薦了(le)粉(fen)筆APP的線上(shang)班，不僅價格更便宜(yi)，課(ke)程體系完善，配套(tao)贈品也很豐(feng)富。

在眾多職業考試培訓(xun)機構里(li)，粉(fen)筆算是“后起(qi)之秀”。

2013年，粉(fen)筆(bi)科技上(shang)線(xian)首款(kuan)APP。2015年，它正式從猿(yuan)輔導的架構中獨立出來。至今，這家公司運營不(bu)足(zu)10年，卻牢(lao)(lao)牢(lao)(lao)站到了(le)行業前(qian)三的位置。

（圖源：網絡）

粉(fen)筆的(de)厲(li)害之處在(zai)哪里？

粉筆(bi)起步時(shi)，大部分培訓機構的(de)(de)線上教學模塊尚未發展成熟。而它(ta)恰好抓(zhua)住了這波(bo)紅(hong)利，用低(di)價課程和(he)不限時(shi)間、空間的(de)(de)教學模式，走出一(yi)條差異化競爭(zheng)的(de)(de)路(lu)線。

它的教學實力也足夠出(chu)色(se)。粉筆為用(yong)戶搭建了(le)內含210萬道(dao)題的題庫(ku)，配備了(le)5300多名講師，也創造了(le)專業的線上互動直播課程環境。

另外一(yi)點則是(shi)懂營銷(xiao)、注重用(yong)戶體驗(yan)。2016年開始(shi)，粉筆不定期(qi)推出1元包(bao)郵(you)禮包(bao)，內含教材(cai)、試(shi)卷等不同學(xue)習資料，花(hua)費上(shang)千萬為用(yong)戶送(song)上(shang)福利。

粉(fen)筆(bi)的CEO張(zhang)小龍還因此(ci)收獲了“張(zhang)白送”的外號(hao)，不過“張(zhang)白送”沒有吃(chi)虧。1元禮包(bao)為(wei)粉(fen)筆(bi)帶回了上千萬注(zhu)冊(ce)用戶，其(qi)中(zhong)還有很多轉化為(wei)了粉(fen)筆(bi)的付費學員。

截至2021年(nian)底，粉(fen)筆(bi)線上平臺積累了(le)超過3770萬注(zhu)冊用戶(hu)。在(zai)所有職(zhi)業(ye)考試(shi)培訓(xun)機構中，粉(fen)筆(bi)的總付(fu)費(fei)人次也是最多的，2020年(nian)就達到了(le)950萬。

2020年其實也是粉筆開(kai)始(shi)騰飛(fei)的重要節點。此(ci)前一年，它的付(fu)費人次僅有600萬，而(er)在2020年，這個數據飛(fei)漲了60%。

相應(ying)的(de)(de)，它的(de)(de)收益也大漲了(le)83.7%，從2019年的(de)(de)11.6億元增加到了(le)21.32億元。2021年，粉筆的(de)(de)營(ying)收繼續攀升，其前(qian)三季度(du)收入26.33億元，同比增幅(fu)達到79.5%。

粉筆方面對此的解(jie)釋是，2020年5月之(zhi)后(hou)，公(gong)司(si)增加(jia)了線下培訓業務(wu)，由此帶來業績持(chi)續向好。

不(bu)過，在伯虎(hu)財經看來，這(zhe)種現(xian)象跟市(shi)場環(huan)境的變化也有很大的關系(xi)。

近兩年，各(ge)行業在(zai)疫情(qing)影響(xiang)下受到沖(chong)擊，企(qi)業裁員(yuan)降薪的(de)消息不(bu)絕于耳。考進體(ti)制(zhi)內、擁有鐵飯(fan)碗的(de)觀念逐漸(jian)成為很(hen)多(duo)年輕人共同的(de)追求(qiu)(qiu)，這就間接(jie)帶動(dong)了大家對于招錄(lu)類(lei)考試培訓機構的(de)需求(qiu)(qiu)。

值得注意的是，營(ying)收數據(ju)一片向好，但粉筆在(zai)2020年和2021年并沒有賺到(dao)錢(qian)，反(fan)而(er)越虧越多。問題出在(zai)哪里？

02

由盈轉虧

從招股(gu)書上，我們(men)可以看到，粉筆(bi)2019年實現了經調整利潤1.75億元，但是，2020年它虧(kui)(kui)損了3.63億元，2021年虧(kui)(kui)損進一步(bu)擴大，僅前9個月就巨(ju)虧(kui)(kui)7.82億元。

粉(fen)筆(bi)虧在哪？伯虎財經(jing)分析，這(zhe)主(zhu)要有兩方面原因。

其一是(shi)開拓線下市場造成了粉筆(bi)的“虛(xu)假繁榮”。

招股書(shu)上(shang)，粉筆多(duo)次強調線下業務對粉筆近(jin)期增長(chang)做出了重大貢獻(xian)，不難看(kan)出其對于這個(ge)舉措(cuo)的自得。

事實如此，2019年(nian)，粉筆線(xian)(xian)下(xia)(xia)培訓收益僅占總(zong)收入的30.5%，但之后粉筆加(jia)大了線(xian)(xian)下(xia)(xia)渠道建設(she)力度(du)，包括加(jia)速開(kai)設(she)學(xue)習(xi)中心、推(tui)出基地寄宿班等等。

2020年底(di)張小龍(long)還曾親自到考點附近發傳(chuan)單，當起了線(xian)下班的(de)臨時“推廣員”。

效果是很可觀的，2021年前三季度，粉筆線下業務(wu)收(shou)入飛漲到了13.1億元，占比達(da)到49.8%。

然而，與(yu)之相對的(de)是(shi)粉筆的(de)毛利率(lv)不斷減少，從2019年的(de)46.2%降低到了(le)2021年9月的(de)19.6%。

乍一(yi)看這個數據有點驚(jing)人，但稍加思索就不奇怪了(le)。

為了(le)搭建(jian)線下網絡，粉(fen)筆在全國租賃(lin)了(le)601處物(wu)業，還大(da)刀(dao)闊斧擴(kuo)大(da)教學(xue)團(tuan)隊，它(ta)的(de)講師及教學(xue)人員數量從(cong)2019年(nian)的(de)800名增加到(dao)了(le)2021年(nian)3月底的(de)10000名。

僅這兩項支出，在2021年前三季(ji)度就達到了14.3億元。

其二，協議班退費是造成粉筆虧損的(de)另一(yi)個因素。

職業招錄考(kao)試本就有嚴格(ge)的(de)名額限(xian)制(zhi)，2020年國家及(ji)地方公務員考(kao)試有660萬申(shen)請人(ren)，但是錄取率只(zhi)有1.7%。而2021年，上海、廣西(xi)、河南、山西(xi)等多(duo)地都出(chu)現了減招縮招現象，公考(kao)難度只(zhi)增不(bu)減。

粉筆需要給大部分(fen)協議班(ban)學員(yuan)退(tui)費(fei)幾乎是(shi)板上釘(ding)釘(ding)的(de)事(shi)情(qing)。2021年前三季度(du)，粉筆有(you)22.47萬的(de)協議班(ban)學員(yuan)，產生的(de)退(tui)費(fei)支出高達7.75億元。

有意思的是，在社交(jiao)網站上，部分學(xue)員推(tui)薦粉筆協議班(ban)的理由(you)，竟然(ran)是粉筆退費速度比其他機構快(kuai)。

機構在協(xie)議(yi)班的師(shi)(shi)資(zi)配置上往往更為強悍，在協(xie)議(yi)班大量退款的情況下，粉筆仍(reng)然需要負擔教(jiao)師(shi)(shi)薪資(zi)及場地等(deng)各項(xiang)成本，可以說是“賠了(le)夫(fu)人又折兵”。

線下市場獲利(li)難，開設協(xie)議班也沒“錢(qian)途(tu)”，粉筆到底圖什么？

03

線下班和協議班，是福是禍？

上述(shu)兩項業(ye)務實(shi)際上是整個(ge)培訓行業(ye)通用的套路(lu)。

在(zai)此之前，粉筆因線(xian)上(shang)(shang)課(ke)程質量高、價格(ge)低吸引了眾多(duo)學員(yuan)，但是在(zai)相對穩(wen)定的知識(shi)體系(xi)下，線(xian)上(shang)(shang)培訓(xun)利(li)潤天花板不高。

出于擴(kuo)大營收的考慮，粉筆才會選擇加碼(ma)線下業務和協(xie)議(yi)班。

首先，職業(ye)考試培(pei)訓本(ben)就(jiu)不(bu)是(shi)一個空間廣袤的市場，粉筆的線上業(ye)務距離天花板(ban)(ban)越來越近，補齊短板(ban)(ban)是(shi)尋求營收增(zeng)量的必然選擇。

據(ju)弗若斯特沙利文(wen)報告，中國職業考試培訓行業的(de)市場規(gui)模(mo)在2021年為723億元，獨立學員人次約1650萬人。

也就是說(shuo)，一眾培訓機構必須在有限的不(bu)到2000萬人(ren)的市場里相互角(jiao)逐。

粉筆付(fu)費人(ren)次雖(sui)然在行業內領先，但由于價格便(bian)宜、利潤空(kong)間不大(da)，它的(de)市場(chang)份額(e)在2020年僅有2.9%。

要想擴大市場份額(e)，搶奪學員(yuan)(yuan)是(shi)必須的(de)，而(er)線(xian)下班和協議班恰好能夠通(tong)過不同的(de)教學模式，滿足更(geng)多學員(yuan)(yuan)的(de)需求，且這兩項業(ye)務的(de)收費也遠遠高于線(xian)上(shang)課程，吸引力巨大。

然而，在此(ci)前粉筆(bi)的布局里，線(xian)下市場一直是(shi)它的真空(kong)地帶(dai)，卻(que)是(shi)一眾(zhong)老牌(pai)機構的“大本營”。

中(zhong)(zhong)公、華圖(tu)等機構均開設(she)了(le)上千個線(xian)下學習中(zhong)(zhong)心，覆蓋300多(duo)個城市(shi)。師資隊伍也配備到(dao)位了(le)，中(zhong)(zhong)公的專(zhuan)職教研團隊有22000余人。

面對這種(zhong)情況，粉筆進軍線(xian)下的壓力是很大(da)的，“追(zhui)趕”也就成了它線(xian)下布局的主旋律。

（圖(tu)源：網絡）

其次，從粉筆(bi)自身的局限(xian)性(xing)來看，線(xian)上業務能夠很好地承擔筆(bi)試培訓的任務，但就(jiu)面試而言，現場(chang)教學的場(chang)景感是網線(xian)和顯示屏無法給予(yu)的。

在粉筆尚(shang)未做(zuo)好線(xian)下(xia)布局時，學員們在面試輔導時更傾向擁有(you)上千個培訓中心和更強(qiang)大師(shi)資(zi)力量的老牌(pai)機構。

一(yi)般(ban)而言，面試收費更加昂貴(gui)，成功幾(ji)率相(xiang)較筆試也更高，能夠大大減少(shao)機構協議退費的(de)風險。

這(zhe)也(ye)是為何粉筆(bi)付費人(ren)次更(geng)多(duo)，營收(shou)卻無法超過老牌機構的原因之(zhi)一(yi)(yi)。粉筆(bi)多(duo)少也(ye)想分一(yi)(yi)點蛋糕，這(zhe)才風風火火做起了線下(xia)班和協議(yi)班。

可惜的(de)(de)是，這兩項業務給粉筆帶來(lai)的(de)(de)驚喜不(bu)如預期的(de)(de)多。

一(yi)方面，它們造成的巨額運營(ying)成本很難長期負荷。

2021年前三季(ji)度，粉筆僅(jin)行政開支和銷售及營銷開支兩項，就達(da)到了13.64億(yi)元，而(er)它(ta)的毛利僅(jin)有5.15億(yi)元。

再(zai)看粉(fen)筆的現(xian)(xian)金(jin)流，截至(zhi)2021年9月底其現(xian)(xian)金(jin)及現(xian)(xian)金(jin)等價物為8.49億(yi)元，只能勉強覆蓋它(ta)的虧損。

2021年中，粉筆還因裁員7000人的消息上了熱搜，可(ke)見其大概率(lv)是表面風光，內(nei)里空虛。

另一方面，協議班(ban)的風險不(bu)容忽視(shi)。協議班(ban)退費問題不(bu)僅出現在粉(fen)筆，中公、華圖同樣普(pu)遍。

2021年前三季度，中公協議班退(tui)費率高達65.81%。機構(gou)之(zhi)所以沉(chen)迷于(yu)這種(zhong)屢敗屢試的體(ti)驗(yan)，是(shi)因為它(ta)們可以將預收取(qu)的學費用于(yu)房地產、理財(cai)等(deng)各類(lei)投資項目(mu)。

這種“打時間(jian)差”，向學員(yuan)“無(wu)息貸款”的方式是很危險的。一旦投(tou)資失敗，企業輕(qing)則“自掏腰包”為退費買(mai)單，重則辛辛苦苦搭(da)建的商(shang)業版圖整個崩盤。

粉(fen)筆也一樣，在“退費”這個重擔下，要(yao)么(me)心(xin)甘情(qing)愿承(cheng)擔項目虧(kui)損的后果(guo)，要(yao)么(me)為了覆蓋成本狠(hen)狠(hen)心(xin)走上和(he)中公相似(si)的模式。

線下教(jiao)學(xue)(xue)和協議(yi)班確實能夠滿足一部分學(xue)(xue)員的(de)(de)需求(qiu)，但作為服(fu)務提供方，粉筆在(zai)做擴(kuo)張(zhang)“加法(fa)”的(de)(de)同(tong)時，是不(bu)是應(ying)該思考一下場地、用(yong)人的(de)(de)效(xiao)率如何提高？

職業培訓市(shi)場仍然有很(hen)大的(de)想(xiang)象力，但并不意(yi)味(wei)著所(suo)有玩家都可以求漿得(de)(de)酒。粉(fen)筆要想(xiang)走(zou)得(de)(de)更遠，或許可以嘗試抓大放小？

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