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熬過(guo)了至(zhi)暗時刻，在線教育行業(ye)正在“向(xiang)死(si)而生”。

去年7月雙減政策落(luo)地之后，如新(xin)東(dong)方、好未來、猿(yuan)輔導(dao)等在(zai)線教(jiao)育(yu)(yu)企(qi)業涌入智能教(jiao)育(yu)(yu)硬件、青少(shao)年素質教(jiao)育(yu)(yu)、職業教(jiao)育(yu)(yu)等賽(sai)道(dao)，甚至同時嘗(chang)試多個(ge)領域，也有企(qi)業在(zai)嘗(chang)試全新(xin)的賽(sai)道(dao)。這些賽(sai)道(dao)相對成熟，符(fu)合(he)當(dang)下市(shi)場(chang)對教(jiao)育(yu)(yu)的細(xi)分需求(qiu)，前景也較(jiao)為廣闊。

但(dan)對(dui)于企業來(lai)說，核心問題在于，有的(de)賽道已是紅海(hai)市場，有的(de)賽道與企業的(de)自身能(neng)力并(bing)不(bu)匹配。如何選擇轉(zhuan)型方(fang)向，快、穩、準地進(jin)行轉(zhuan)型？畢竟，只有自身定位清晰，并(bing)選準賽道，未來(lai)發(fa)展空間才有足(zu)夠的(de)廣度(du)和高(gao)度(du)。

去年8月，原K12教(jiao)育(yu)企業一(yi)起教(jiao)育(yu)科技將業務(wu)方向轉移到(dao)“教(jiao)育(yu)信息化”賽道。與(yu)其他教(jiao)育(yu)賽道瞄準(zhun)校(xiao)(xiao)外教(jiao)育(yu)不同，教(jiao)育(yu)信息化賽道瞄準(zhun)“校(xiao)(xiao)內教(jiao)育(yu)”，它所面對客戶(hu)是學(xue)校(xiao)(xiao)及地方教(jiao)育(yu)部門，旨在幫(bang)助學(xue)校(xiao)(xiao)教(jiao)育(yu)提質增效。

為什么要轉型這個(ge)賽道(dao)？教育(yu)信息化(hua)的價值(zhi)何(he)在(zai)？如何(he)在(zai)這個(ge)行(xing)業中真正建立壁(bi)壘？我們與(yu)一(yi)起教育(yu)科技創始(shi)人及(ji)(ji)CEO劉(liu)暢聊了聊轉型之路(lu)上經歷與(yu)思(si)考，以及(ji)(ji)在(zai)線教育(yu)的“另一(yi)種可能”。

回歸能力圈層

良好的(de)開端是成(cheng)功的(de)一(yi)半，找準方(fang)向之于(yu)轉型(xing)是否順利至(zhi)關重要。劉暢告訴(su)“深(shen)響”，公司(si)轉型(xing)主要考(kao)慮的(de)是自身能力，以及市場需求(qiu)。“我(wo)們在教育信息化賽道(dao)已經深(shen)耕了(le)十年(nian)，它(ta)屬于(yu)我(wo)們的(de)能力圈范疇。”

一起教育科(ke)技成立于2011年，圍繞“讓學(xue)(xue)習成為(wei)美好體驗”的(de)理(li)念，打造了一套(tao)以(yi)“作業”為(wei)核(he)心的(de)教育信息化產品(pin)，已有全國7萬多(duo)所(suo)中小學(xue)(xue)校超過100萬中小學(xue)(xue)老師(shi)在使用其產品(pin)。

一起(qi)教育(yu)科(ke)技業務矩陣圖源：公司官網

教(jiao)育(yu)信息化(hua)產品主要(yao)解決的(de)是(shi)四(si)類群體(ti)的(de)需求(qiu)——學生(sheng)、老師、學校、和教(jiao)育(yu)部門(men)。

首先(xian)，學生(sheng)的需求(qiu)(qiu)核心(xin)是學習負擔(dan)減輕、效率(lv)更高，一(yi)起教育(yu)科技針對這個需求(qiu)(qiu)推(tui)出了(le)分層作(zuo)業和(he)差異化作(zuo)業，讓學習成(cheng)績不同的學生(sheng)能夠有針對性地做(zuo)作(zuo)業。例如，成(cheng)績好的學生(sheng)的作(zuo)業中(zhong)，簡單題(ti)目會(hui)標(biao)星(xing)(xing)；成(cheng)績差的學生(sheng)，難題(ti)會(hui)標(biao)星(xing)(xing)，代(dai)表可(ke)做(zuo)可(ke)不做(zuo)。

對于老師而言，這個(ge)產品可以幫(bang)助他們(men)迅速了解(jie)(jie)學(xue)生(sheng)作業中的(de)個(ge)性問題和共(gong)性問題，并(bing)在(zai)課堂和每天課后的(de)自習時間(jian)精(jing)準、快速地解(jie)(jie)決(jue)。

更進一步，教(jiao)育(yu)信息化產品也方便(bian)校(xiao)長迅速掌控(kong)整個(ge)學(xue)校(xiao)的學(xue)習情況，并管(guan)(guan)理(li)老師、管(guan)(guan)理(li)教(jiao)學(xue)。特(te)別是(shi)在(zai)國家倡導為學(xue)生減負、減少考試負擔(dan)的情況下，學(xue)校(xiao)管(guan)(guan)理(li)者如何監(jian)督學(xue)校(xiao)教(jiao)學(xue)進度、教(jiao)學(xue)效果(guo)，核心就(jiu)是(shi)依靠“作業(ye)”。

對于地方教(jiao)(jiao)(jiao)育部門來說，教(jiao)(jiao)(jiao)育信息化系(xi)統(tong)的價值更是不(bu)(bu)可替(ti)代，它不(bu)(bu)僅監(jian)督(du)學(xue)校教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)，同時(shi)還(huan)要(yao)關(guan)注整個(ge)學(xue)校教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)的全方位情況。一起教(jiao)(jiao)(jiao)育科技的產(chan)品能夠幫助教(jiao)(jiao)(jiao)育部門進(jin)行綠(lv)色指(zhi)標(biao)管(guan)理，其中包括(kuo)學(xue)業負擔(dan)、培訓機構壓力、作(zuo)業時(shi)長等一共(gong)20多個(ge)維度(du)的指(zhi)標(biao)，這些(xie)指(zhi)標(biao)的來源主(zhu)要(yao)是作(zuo)業數據分(fen)析，以及每個(ge)單元作(zuo)業后面(mian)的問卷。

整(zheng)體(ti)來看，學生、老(lao)師、學校、教育部門的(de)(de)需(xu)求其(qi)實構成了一個由(you)內而外的(de)(de)同心(xin)圓，這個同心(xin)圓的(de)(de)中(zhong)心(xin)是“作(zuo)(zuo)業(ye)”。而一起教育科技所推(tui)出的(de)(de)硬件產品“智(zhi)慧筆”，則讓(rang)“作(zuo)(zuo)業(ye)”的(de)(de)效果(guo)得(de)到更大化的(de)(de)發揮。

劉暢告訴“深響(xiang)”，“智(zhi)慧筆(bi)”與(yu)上一(yi)代教育信息化系統(tong)有(you)本(ben)質不同的(de)(de)地方在于，它所獲取的(de)(de)數(shu)據并不只是題目的(de)(de)對和錯，也包括了學(xue)生們用這支筆(bi)當中(zhong)(zhong)的(de)(de)各種數(shu)據、軌跡，“包括做(zuo)題時(shi)長的(de)(de)統(tong)計，跳進(jin)跳出的(de)(de)動作，然(ran)后整個(ge)試(shi)卷當中(zhong)(zhong)單選題花了多少分(fen)鐘(zhong)，大題哪(na)一(yi)個(ge)步驟停頓(dun)的(de)(de)時(shi)間比較長，有(you)沒有(you)花20分(fen)鐘(zhong)檢查，在檢查當中(zhong)(zhong)把錯的(de)(de)答案改對？”

幾個應用場(chang)景可以很好地理(li)解。

比如(ru)行(xing)為數據，智慧筆(bi)可(ke)以(yi)檢測到學生們在一(yi)(yi)定時間之內“跳(tiao)進跳(tiao)出”的(de)頻次，老師就可(ke)以(yi)鼓勵和(he)培養學生在這(zhe)段時間內專注(zhu)、不要(yao)走(zou)神，從而(er)培養學生養成專注(zhu)的(de)學習習慣；中高考學生，最重要(yao)的(de)是訂正、糾錯(cuo)的(de)能(neng)力(li)，多答對一(yi)(yi)道單(dan)選題都(dou)會(hui)對考試成績有很大(da)影響，畢竟“一(yi)(yi)分一(yi)(yi)操場(chang)”。智慧筆(bi)可(ke)以(yi)記(ji)錄(lu)學生的(de)整個訂正和(he)糾錯(cuo)的(de)軌跡，從而(er)幫(bang)助(zhu)學生培養自(zi)我(wo)反思和(he)糾錯(cuo)的(de)能(neng)力(li)。

智慧筆(bi)也可以(yi)(yi)記錄學生(sheng)(sheng)的思維過程，比如(ru)學生(sheng)(sheng)在(zai)答(da)某一道題(ti)時(shi)，在(zai)解題(ti)的第三十秒(miao)的時(shi)候(hou)停頓了二十秒(miao)，做了兩次修改，最后做錯(cuo)了。老師可以(yi)(yi)將(jiang)學生(sheng)(sheng)的整個答(da)題(ti)過程展示給(gei)班級，并(bing)詢(xun)問學生(sheng)(sheng)當(dang)時(shi)腦海中(zhong)的想法，鼓勵其他同學跟上思維。

此外(wai)，智慧(hui)筆還可以幫助學(xue)生優化和管理(li)答題時(shi)間(jian)。比(bi)如(ru)一個(ge)成(cheng)績(ji)名列班(ban)級前茅的(de)(de)學(xue)生，做單(dan)選題用了(le)10分(fen)(fen)鐘(zhong)(zhong)，而(er)(er)全(quan)班(ban)的(de)(de)平均時(shi)長是8分(fen)(fen)鐘(zhong)(zhong)，學(xue)生就要提醒自己(ji)之后在(zai)單(dan)選題不能(neng)浪(lang)費時(shi)間(jian)；如(ru)果全(quan)班(ban)成(cheng)績(ji)好的(de)(de)學(xue)生在(zai)試卷檢(jian)查(cha)方面平均需要30分(fen)(fen)鐘(zhong)(zhong)，而(er)(er)這位(wei)同學(xue)只有(you)15分(fen)(fen)鐘(zhong)(zhong)，他(ta)就要在(zai)下一次考試的(de)(de)時(shi)候更(geng)合理(li)的(de)(de)分(fen)(fen)配檢(jian)查(cha)時(shi)間(jian)。

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一(yi)起教育科技的(de)(de)另一(yi)個(ge)重點(dian)業務是面向家長的(de)(de)自(zi)學(xue)業務，即(ji)為家長在日常輔導孩子(zi)學(xue)習時，提(ti)供輔助。該業務受益于(yu)一(yi)起教育曾經K12業務所積累下(xia)來的(de)(de)家長客(ke)戶，通過自(zi)學(xue)驅動(dong)系統吸(xi)引原有客(ke)戶繼(ji)續保持粘性。

教育信息(xi)化業(ye)務(wu)(wu)(wu)和面向家長(chang)的(de)自學業(ye)務(wu)(wu)(wu)，構成了目前(qian)一(yi)起教育科技的(de)主營業(ye)務(wu)(wu)(wu)。這兩(liang)個業(ye)務(wu)(wu)(wu)增(zeng)長(chang)迅速，在 2021 年(nian)年(nian)底關閉(bi) K12 輔導業(ye)務(wu)(wu)(wu)后(hou)，僅靠轉(zhuan)型后(hou)業(ye)務(wu)(wu)(wu)創收(shou)的(de)前(qian)提下，一(yi)起教育科技預計其在 2022 年(nian)一(yi)季(ji)度(du)的(de)確(que)認(ren)收(shou)入(ru)將(jiang)達(da)到 2.0-2.1 億人民幣，超(chao)過(guo)去年(nian)同期除去 K-12 教培業(ye)務(wu)(wu)(wu)后(hou)收(shou)入(ru)的(de) 10 倍。

同時，一(yi)(yi)起教育科技(ji)在(zai)雙減落(luo)地后不久的2021年(nian)四季度(du)首次實現盈利(li)，在(zai)非(fei)美國通用會計準(zhun)則下（Non-GAAP）凈利(li)潤為人民幣 1700 萬。這在(zai)行業(ye)中并不多見，2021年(nian)四季度(du)，除了(le)網易有(you)道、高(gao)途和一(yi)(yi)起教育科技(ji)以外(wai)，國內大多數上市(shi)在(zai)線教育企業(ye)依(yi)然(ran)處于虧損狀態(tai)。

另一種可能

只有市場(chang)空間(jian)足夠大(da)，在線教育企(qi)業的未來發展才可(ke)以走得更遠(yuan)。在劉(liu)暢看來，教育信息化賽(sai)道不僅受(shou)到國家(jia)政(zheng)策支持、而且市場(chang)空間(jian)非常大(da)，發展前景廣闊。

回到2021年7月22日，讓整(zheng)個(ge)教育開始巨變的文件(jian)(jian)標題是這(zhe)樣寫的：《關于進(jin)一步減(jian)輕義務(wu)教育階段學生作業負(fu)擔(dan)(dan)和校外培訓負(fu)擔(dan)(dan)的意見》。整(zheng)個(ge)文件(jian)(jian)內容的核心其(qi)實有兩個(ge)，即減(jian)輕“義務(wu)教育階段學生作業負(fu)擔(dan)(dan)”和“校外培訓負(fu)擔(dan)(dan)”。

劉暢告訴“深(shen)響”，政策一出(chu)來，公司不僅(jin)關注到“校外培訓(xun)”業(ye)務會受到影(ying)響，同時也(ye)注意到文件中的另(ling)一個關鍵點，就是“減輕(qing)校內(nei)作業(ye)負擔(dan)”。因(yin)為(wei)公司此前的業(ye)務與“作業(ye)”高度(du)相關，劉暢立即動身拜(bai)訪(fang)全國(guo)各(ge)地的老師、校長和教(jiao)育主管部門，去了(le)解這些老客戶(hu)當下的需求，并在一個月內(nei)迅(xun)速確定下了(le)公司的轉型方向——以(yi)作業(ye)為(wei)核(he)心的教(jiao)學產品(pin)。

在K12賽(sai)道(dao)投(tou)融資熱(re)度平息(xi)的2021年，教(jiao)(jiao)育信(xin)息(xi)化(hua)賽(sai)道(dao)融資非(fei)常火熱(re)。智研(yan)咨詢統計的數據顯示(shi)，2021年1-11月中(zhong)國教(jiao)(jiao)育信(xin)息(xi)化(hua)市場(chang)共發生85起投(tou)資事件，2021年1-11月中(zhong)國教(jiao)(jiao)育信(xin)息(xi)化(hua)市場(chang)投(tou)資金(jin)額已(yi)完成146.63億元(yuan)。

相比于教育(yu)(yu)硬(ying)件(jian)、職業教育(yu)(yu)、青少(shao)年(nian)素質教育(yu)(yu)等TO C的(de)教育(yu)(yu)細分(fen)賽(sai)道，一(yi)起教育(yu)(yu)科技所(suo)在的(de)教育(yu)(yu)信息化是一(yi)個非常典型的(de)TO B賽(sai)道，因此它們的(de)運(yun)行邏輯不(bu)相同，面(mian)對(dui)的(de)難點也各(ge)異。

教育(yu)信(xin)息化(hua)(hua)賽(sai)道所面(mian)對的一個(ge)(ge)重(zhong)要難點就是“本地(di)化(hua)(hua)”。由(you)于國內各(ge)個(ge)(ge)地(di)區、各(ge)個(ge)(ge)學校使用的教材(cai)不同，學情也存在(zai)差(cha)異，因此教育(yu)信(xin)息化(hua)(hua)企業必(bi)須為各(ge)個(ge)(ge)地(di)區和學校提供(gong)高(gao)度(du)適配的教育(yu)信(xin)息化(hua)(hua)產(chan)品，以滿(man)足高(gao)度(du)個(ge)(ge)性化(hua)(hua)的需求。

另一(yi)個重要難點(dian)是公司(si)對(dui)“作業”的理(li)解(jie)。

前文(wen)提到(dao)，“作業”是教(jiao)育信(xin)息(xi)化的核心所(suo)在，而(er)不(bu)同(tong)年級(ji)、不(bu)同(tong)學科(ke)、不(bu)同(tong)地區(qu)學校的考試和教(jiao)學情(qing)況有差(cha)異(yi)，老師(shi)們對于作業的需(xu)求(qiu)差(cha)異(yi)很大(da)。因(yin)此，教(jiao)育信(xin)息(xi)化不(bu)僅需(xu)要標準化的產品以滿足各個(ge)學校的底(di)層標準，又能滿足不(bu)同(tong)地區(qu)、不(bu)同(tong)學校的個(ge)性化需(xu)求(qiu)。同(tong)時(shi)作業的數據必須能夠(gou)真正服務課堂、服務教(jiao)學管理(li)，以及教(jiao)育部門的綜合素(su)質管理(li)，這對于企業研發來說有很大(da)難點。

而對于一起教(jiao)育科(ke)技而言(yan)，因為(wei)入局這(zhe)一賽道已(yi)有十年，公司的產品(pin)經理和技術團(tuan)隊一直(zhi)圍繞(rao)校內服務這(zhe)個場(chang)景深(shen)耕，因此(ci)在對作業的理解(jie)方面(mian)能(neng)夠(gou)做(zuo)到更加(jia)深(shen)入。

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盡管教育信(xin)息化(hua)這一市(shi)場規模在2019年就超過4000億元(yuan)，但(dan)它是一個(ge)非常分(fen)散的市(shi)場。

據劉暢(chang)介紹，這個市場(chang)與曾經的K12教(jiao)(jiao)培市場(chang)有相(xiang)似之處，就(jiu)是每家頭部企(qi)業(ye)的市場(chang)占有率都很低，廣闊的市場(chang)被大量中小企(qi)業(ye)占據。加上(shang)國家政策(ce)鼓勵學(xue)校(xiao)(xiao)為學(xue)生減(jian)負(fu)、提高教(jiao)(jiao)學(xue)效率，而(er)目前整(zheng)個市場(chang)所提供的教(jiao)(jiao)育(yu)信息化產品還(huan)難(nan)以滿足學(xue)校(xiao)(xiao)和教(jiao)(jiao)育(yu)部門對學(xue)校(xiao)(xiao)管理的需要，因此(ci)未來企(qi)業(ye)的發揮空間還(huan)非(fei)常大。

“國內許多教育上市(shi)公(gong)司(si)未來可能都會(hui)做這(zhe)個賽道(dao)，未來教育信息化市(shi)場(chang)可能被十幾(ji)(ji)家甚至(zhi)幾(ji)(ji)家好的公(gong)司(si)所占據。”

而如何站穩藍海市場，是當下(xia)選擇教育信息化賽道(dao)的企業所要(yao)面對的首(shou)要(yao)問題。劉暢認為，企業首(shou)先要(yao)保證(zheng)教育信息化產品的硬(ying)件和服務品質，滿足各個學(xue)校(xiao)的真(zhen)需求，讓學(xue)校(xiao)都(dou)能真(zhen)正(zheng)用起來，即讓教育可以更(geng)好(hao)地(di)與數據相結(jie)合。

以(yi)下是“深響”與一起教(jiao)育(yu)創始人劉暢的部(bu)分訪談實錄(lu)：

【關于轉型】

深響：在(zai)雙減政策出來之(zhi)后，公司為了(le)應(ying)對行業變化，主(zhu)要(yao)采取(qu)了(le)哪(na)些動(dong)作？現(xian)在(zai)進行到哪(na)一步了(le)？

劉暢：去年(nian)7月雙減(jian)文件下(xia)來(lai)后，當天(tian)晚上所有(you)教(jiao)育企業的股價(jia)大幅下(xia)跌，跟大多數公司一樣，我們關注到看到整個文件的后半部分叫減(jian)輕培訓負擔，所以當時基本的判斷是教(jiao)培行業將迎來(lai)巨變。

但是(shi)(shi)我們跟別的公司有(you)一(yi)點不同的是(shi)(shi)，我自己看到(dao)前半(ban)段的時候是(shi)(shi)還是(shi)(shi)有(you)一(yi)些心理上的安慰，因為文件的第一(yi)部分(fen)(fen)寫(xie)的是(shi)(shi)減輕“校內作業負擔”。第二句話寫(xie)的是(shi)(shi)校外(wai)培訓負擔，那個時候教育創業者，都重點關注(zhu)了后半(ban)部分(fen)(fen)。

所(suo)以(yi)(yi)我想(xiang)從大方(fang)(fang)向來說，如果通過技術把(ba)作業(ye)作為(wei)一個(ge)(ge)To B的(de)業(ye)務，幫助政府落(luo)地(di)，作業(ye)負擔減輕(qing)，還(huan)能(neng)夠提高(gao)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)效率，有(you)(you)可能(neng)是(shi)(shi)一個(ge)(ge)模模糊糊的(de)方(fang)(fang)向。所(suo)以(yi)(yi)從7月(yue)22號(hao)到8月(yue)20號(hao)之(zhi)間，我到處去出差，然后找了一線(xian)的(de)老師、校(xiao)(xiao)長等用戶，我得到最明(ming)確的(de)需求是(shi)(shi)希望有(you)(you)一個(ge)(ge)以(yi)(yi)作業(ye)為(wei)核心的(de)產品能(neng)夠減輕(qing)負擔，但同時也(ye)能(neng)夠完成學(xue)(xue)(xue)情的(de)診斷，完成對(dui)于學(xue)(xue)(xue)校(xiao)(xiao)進行教(jiao)學(xue)(xue)(xue)質量監(jian)督(du)的(de)產品。

我后來在跟(gen)某地局長(chang)交流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，我又(you)意(yi)識到，對于一(yi)個局長(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求，實際(ji)上(shang)是進一(yi)步的(de)(de)(de)(de)(de)進行以作業為(wei)核心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)、全區的(de)(de)(de)(de)(de)教學進度和教學水平診(zhen)斷。因(yin)為(wei)對于一(yi)個局長(chang)而(er)言，過去之所(suo)以會有(you)焦慮，組織月考，它的(de)(de)(de)(de)(de)底層邏輯是要(yao)進行過程管理，而(er)現(xian)在需(xu)要(yao)有(you)一(yi)個不考試(shi)也能(neng)隨時(shi)了解學情的(de)(de)(de)(de)(de)東西。所(suo)以過去我們總(zong)聽到“大數(shu)據過程評價”。在那一(yi)刻(ke)我感覺到，局長(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)實際(ji)上(shang)是希望(wang)能(neng)夠(gou)既要(yao)減輕學習負擔、又(you)要(yao)提高(gao)教學質量。

我(wo)們(men)(men)因為(wei)在(zai)這(zhe)個賽道(dao)做了(le)(le)十年，積(ji)(ji)累了(le)(le)一(yi)(yi)些用戶(hu)基礎(chu)，我(wo)們(men)(men)聊完之(zhi)后我(wo)就得(de)出一(yi)(yi)個相(xiang)對比(bi)較靠譜(pu)的(de)判斷(duan)，以(yi)(yi)作(zuo)業為(wei)核心(xin)的(de)教學(xue)產品可(ke)能是(shi)(shi)教育(yu)信(xin)(xin)息(xi)化(hua)(hua)當中的(de)一(yi)(yi)個拐點(dian)。所(suo)以(yi)(yi)我(wo)在(zai)8月20號那天(tian)開了(le)(le)一(yi)(yi)個戰略會，回到我(wo)們(men)(men)辦(ban)公室(shi)(shi)，我(wo)在(zai)我(wo)們(men)(men)的(de)階(jie)梯會議室(shi)(shi)里把所(suo)有總(zong)監叫過(guo)來(lai)，給他(ta)們(men)(men)講這(zhe)個政策下來(lai)之(zhi)后，我(wo)們(men)(men)要面對現實，培訓不做了(le)(le)；但(dan)另一(yi)(yi)方(fang)面咱們(men)(men)10年積(ji)(ji)累的(de)一(yi)(yi)起作(zuo)業，通過(guo)一(yi)(yi)些軟件(jian)的(de)升(sheng)級(ji)和跟硬件(jian)相(xiang)結合(he)，我(wo)們(men)(men)可(ke)以(yi)(yi)做出一(yi)(yi)套以(yi)(yi)教學(xue)為(wei)核心(xin)的(de)信(xin)(xin)息(xi)化(hua)(hua)產品，它(ta)可(ke)以(yi)(yi)對于4種用戶(hu)有價值。我(wo)當時把這(zhe)些的(de)事都(dou)說得(de)很明白，產品怎么做，因為(wei)我(wo)就是(shi)(shi)個產品經理，然(ran)后接下來(lai)團隊就開始做了(le)(le)。

深響：您剛(gang)才(cai)提(ti)到的22年一季(ji)(ji)度剝離培訓后的收(shou)入同比預計大幅(fu)度提(ti)高(gao)，這個收(shou)入提(ti)高(gao)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)主要(yao)來源于教育(yu)信(xin)息化(hua)業務在這個季(ji)(ji)度大幅(fu)度的增(zeng)長(chang)？

劉暢(chang)：一(yi)(yi)方面(mian)是(shi)教育信息化，因(yin)為我(wo)(wo)們去年做的(de)一(yi)(yi)些(xie)(xie)招投標項目，有一(yi)(yi)些(xie)(xie)可能(neng)在公開(kai)市(shi)場上也能(neng)查到。但是(shi)客(ke)觀的(de)說(shuo)，還有一(yi)(yi)部分收入是(shi)我(wo)(wo)們做了(le)(le)自學業務，因(yin)為我(wo)(wo)們觀察到另外一(yi)(yi)個(ge)社會需求(qiu)就(jiu)是(shi)家(jia)長對于(yu)日常(chang)學生在家(jia)庭時間內需要一(yi)(yi)些(xie)(xie)輔(fu)助孩子學習的(de)材(cai)料，它(ta)有可能(neng)是(shi)教輔(fu)，有可能(neng)是(shi)硬件，他拿這些(xie)(xie)材(cai)料能(neng)夠帶(dai)著自己(ji)的(de)孩子進一(yi)(yi)步進行自學，這是(shi)我(wo)(wo)們看到的(de)。所以(yi)這兩(liang)個(ge)商業化構(gou)成了(le)(le)我(wo)(wo)們Q1季度大(da)概2億(yi)-2.1億(yi)的(de)收入。

深響(xiang)：這兩個(ge)業務(wu)是(shi)過(guo)去就有的業務(wu)，還(huan)是(shi)在轉型之(zhi)后新成立的業務(wu)？

劉暢：準確的說這兩個業(ye)務其實過去都(dou)是做(zuo)過的，它過去都(dou)有積累。雙(shuang)減之(zhi)后，我們對原有的業(ye)務做(zuo)了一定(ding)的調整和迭代。

校園信息化(hua)業務(wu)(wu)其(qi)實我(wo)們(men)已經做了很(hen)多年，自學業務(wu)(wu)也(ye)是一樣(yang)。因為我(wo)們(men)之前的(de)校外培訓不能做了，然后我(wo)們(men)就(jiu)在其(qi)他(ta)業務(wu)(wu)里面(mian)選(xuan)擇了最(zui)靠(kao)譜、符合(he)雙減之后社會需求的(de)業務(wu)(wu)，把它們(men)和(he)現(xian)在的(de)環境結合(he)起來。

深響：公(gong)司在去(qu)年四季(ji)度實現(xian)了(le)季(ji)度盈(ying)利(li)，這可(ke)能(neng)一(yi)方(fang)面(mian)因為(wei)整(zheng)個行(xing)業投放廣告支出減少了(le)，所以可(ke)能(neng)會成(cheng)本(ben)支出會降低(di)，從而實現(xian)盈(ying)利(li)。但是在線教育整(zheng)個行(xing)業里邊，其實很多的企業還是處于虧損的狀態(tai)，所以咱們為(wei)什(shen)么能(neng)這么快地(di)就實現(xian)盈(ying)利(li)呢(ni)？

劉暢(chang)：首先不(bu)得不(bu)說，一起教育科技(ji)在之(zhi)前的業(ye)務中積累了很多(duo)的市場經驗，這些經驗在轉型過(guo)程當中發揮(hui)了優勢。在7月收到政策之(zhi)后，我們迅(xun)速反應，推(tui)出合(he)規、組(zu)織架構(gou)調整、人(ren)員結構(gou)調整等一系列(lie)措(cuo)施。這樣，我們在2021年Q3的時候應作盡(jin)作，這樣能使得接下來Q4的時候可以(yi)(yi)輕(qing)裝(zhuang)上陣，所以(yi)(yi)才能夠(gou)盈(ying)利。

【關于業務】

深響：現在(zai)一(yi)起(qi)教育的整(zheng)個收(shou)費模(mo)式是怎么樣的？

劉暢：我們的(de)產品叫(jiao)“以作(zuo)業為(wei)核(he)心(xin)的(de)教(jiao)學產品”，它所提供的(de)綜(zong)合教(jiao)育服務是滿(man)足四種人的(de)需(xu)求。

第(di)一層的(de)(de)是(shi)(shi)學(xue)生(sheng)，其實在雙減政策的(de)(de)前提下(xia)，學(xue)生(sheng)最渴望的(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)作(zuo)業(ye)(ye)減一半，所(suo)以(yi)這里(li)我們(men)推出兩種作(zuo)業(ye)(ye)，一個(ge)是(shi)(shi)分層作(zuo)業(ye)(ye)，另外一種叫(jiao)差異(yi)化(hua)作(zuo)業(ye)(ye)。因為有(you)些地區是(shi)(shi)不做(zuo)(zuo)分層作(zuo)業(ye)(ye)的(de)(de)，所(suo)以(yi)另一種差異(yi)化(hua)作(zuo)業(ye)(ye)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)全(quan)班作(zuo)業(ye)(ye)一樣，但(dan)是(shi)(shi)學(xue)習能力(li)強的(de)(de)學(xue)生(sheng)的(de)(de)作(zuo)業(ye)(ye)中，簡單題(ti)目會(hui)標(biao)星；學(xue)習能力(li)弱的(de)(de)學(xue)生(sheng)，難題(ti)會(hui)標(biao)星，這代表可做(zuo)(zuo)可不做(zuo)(zuo)。所(suo)以(yi)對學(xue)生(sheng)的(de)(de)主觀上(shang)來說，不該自(zi)己做(zuo)(zuo)的(de)(de)就(jiu)(jiu)不用做(zuo)(zuo)了，減輕的(de)(de)負(fu)擔(dan)。

對于老師來說其實是一(yi)個學情(qing)的診(zhen)斷，作業的問題可以被簡化為共性問題和個性問題，老師需要抓這兩(liang)類(lei)問題，課堂和課下3：30~5：30的自習(xi)時間就(jiu)可以解決(jue)。

對于校長而言考試大幅度取(qu)消，作(zuo)業就可能成(cheng)為學情診(zhen)斷的依(yi)據，通過(guo)作(zuo)業，來管理(li)老師、管理(li)教學。

那么再(zai)來(lai)說教育(yu)局長的要求就再(zai)往前擴大，它不僅是教學(xue)，還(huan)要實行對于整(zheng)個(ge)(ge)學(xue)校的綠(lv)色指(zhi)標(biao)(biao)的管理。舉個(ge)(ge)例子，指(zhi)標(biao)(biao)包(bao)括(kuo)學(xue)業(ye)(ye)(ye)負擔、作(zuo)業(ye)(ye)(ye)時(shi)長，一(yi)(yi)共20多個(ge)(ge)維度的指(zhi)標(biao)(biao)，這(zhe)些(xie)(xie)指(zhi)標(biao)(biao)有些(xie)(xie)是通過作(zuo)業(ye)(ye)(ye)數(shu)據分析的，還(huan)有一(yi)(yi)些(xie)(xie)是每個(ge)(ge)單元作(zuo)業(ye)(ye)(ye)后面的問卷向學(xue)生收集(ji)的，加在一(yi)(yi)起就構(gou)成了局長所需的綜合數(shu)據，即(ji)對于學(xue)校做20多個(ge)(ge)維度的數(shu)據管理，所以(yi)這(zhe)是一(yi)(yi)個(ge)(ge)以(yi)作(zuo)業(ye)(ye)(ye)為核心的教學(xue)產(chan)品(pin)，實際上是一(yi)(yi)個(ge)(ge)同心圓不斷的在往上畫。

所以最底層的(de)(de)東(dong)西我認為最明(ming)確的(de)(de)就是學(xue)生、老師、校長、局長。所以這種綜合服務(wu)最后買單(dan)的(de)(de)是教育管理者(zhe)。

深響：之前也了解到咱(zan)們(men)(men)公司(si)的(de)“本(ben)地化”一直(zhi)是一個優(you)勢，做的(de)比較好。咱(zan)們(men)(men)一直(zhi)是怎么樣發力本(ben)地化的(de)，以及在之后有哪些打算(suan)？

劉暢：本地化是(shi)一個很關鍵的(de)點(dian)。作業(ye)的(de)需求(qiu)實際上是(shi)內容的(de)需求(qiu)，而(er)本地化最大(da)的(de)本質，就(jiu)是(shi)你的(de)內容能(neng)不能(neng)符合(he)當地的(de)教材和當地的(de)考試標(biao)準。

所以本地化能夠做(zuo)好(hao)，實際上是(shi)依賴于“人工+智(zhi)能”、還有就是(shi)內(nei)容(rong)的積累，過去10年我(wo)們一直(zhi)在修煉(lian)這(zhe)件事情。所以其實今天任何一家想做(zuo)作(zuo)業為核心的產(chan)品，功能開發可能很快(kuai)，然后(hou)不斷(duan)迭代。但是(shi)內(nei)容(rong)沉淀(dian)確(que)實需要(yao)更(geng)多的時間。

深響：除了本(ben)地化以外，我們還有什么(me)樣的競爭壁壘？

劉暢(chang)：我(wo)覺得(de)是對作業產(chan)品的(de)(de)理解(jie)(jie)。就(jiu)是說如果作業產(chan)品能夠做到(dao)滿足(zu)于多種用戶(hu)的(de)(de)需求，我(wo)們公(gong)司的(de)(de)產(chan)品經(jing)理和技術團隊(dui)是過去(qu)10年貼著用戶(hu)服務這個(ge)場(chang)景(jing)(jing)所積累的(de)(de)，包括(kuo)我(wo)本人這10年就(jiu)泡在學校里，跟一(yi)線(xian)用戶(hu)加深對于作業這個(ge)場(chang)景(jing)(jing)的(de)(de)理解(jie)(jie)。

作業(ye)是(shi)(shi)個(ge)(ge)小(xiao)事情，但是(shi)(shi)小(xiao)學一(yi)年級(ji)到初(chu)(chu)三這九個(ge)(ge)年級(ji)，然后初(chu)(chu)中9個(ge)(ge)學科，1234線城市，這3個(ge)(ge)象限，不同的(de)(de)老(lao)師對于作業(ye)的(de)(de)需求是(shi)(shi)有很大差(cha)異的(de)(de)。什么樣的(de)(de)標(biao)(biao)準化產品，既能滿足(zu)普(pu)遍標(biao)(biao)準又能滿足(zu)不同人的(de)(de)需求，同時作業(ye)的(de)(de)數據真的(de)(de)能服(fu)務課堂、服(fu)務教學管(guan)理，以及(ji)整個(ge)(ge)教育的(de)(de)綜(zong)合素質(zhi)管(guan)理，其實是(shi)(shi)一(yi)件復雜的(de)(de)大工程。

深(shen)響：公(gong)司除了(le)圍繞教(jiao)育信息化(hua)賽(sai)道以外，我們未(wei)來會涉(she)足其他賽(sai)道嗎(ma)？比如說智能硬件。

劉暢：我們(men)今(jin)天的(de)(de)作業場景當中會涉及到硬(ying)件(jian)(jian)，比(bi)如說智慧(hui)筆，我們(men)其實也發(fa)(fa)明了一些新(xin)的(de)(de)硬(ying)件(jian)(jian)，比(bi)如說我們(men)在一些試點學(xue)校里面(mian)有那種學(xue)習艙。所有的(de)(de)題(ti)目，如果(guo)通過智慧(hui)筆收集的(de)(de)數據發(fa)(fa)現(xian)題(ti)目做(zuo)錯(cuo)了的(de)(de)話，那么你(ni)可以個性化的(de)(de)進入(ru)到學(xue)習倉里面(mian)去聽。同時，我們(men)的(de)(de)自學(xue)業務(wu)未來(lai)可能也會研發(fa)(fa)硬(ying)件(jian)(jian)產(chan)品。

【關于教育信息化賽道】

深響：在轉(zhuan)型過程中，您(nin)為(wei)什(shen)么選擇教育信(xin)(xin)息化賽道，且這么有信(xin)(xin)心？

劉暢(chang)：國家(jia)每(mei)年大概三四(si)千億的(de)(de)教(jiao)育信(xin)息化投入，而(er)過(guo)去(qu)的(de)(de)教(jiao)育信(xin)息化有上(shang)千家(jia)中小型公(gong)司，但(dan)產品(pin)并沒有讓我們的(de)(de)客(ke)戶老師(shi)校長高頻使用(yong)。隨(sui)著雙減，這(zhe)背(bei)后(hou)真正要(yao)做的(de)(de)是助力校園(yuan)教(jiao)學(xue)質量的(de)(de)提升(sheng)。放在(zai)校內的(de)(de)話，只要(yao)能夠把產品(pin)做好，對于老師(shi)有幫助，一定可以做大市(shi)場。未來會(hui)(hui)有更多的(de)(de)教(jiao)育公(gong)司都會(hui)(hui)走這(zhe)個(ge)賽道(dao)。

在轉型過(guo)(guo)程中，我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)一(yi)些老員(yuan)工給我(wo)(wo)(wo)發(fa)私(si)信(xin)說(shuo)：“你(ni)(ni)(ni)(ni)懂教育我(wo)(wo)(wo)們都認，但是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)為(wei)什么要(yao)選擇(ze)校(xiao)園信(xin)息化(hua)(hua)？你(ni)(ni)(ni)(ni)過(guo)(guo)去在新東(dong)方干過(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)個考研(yan)老師(shi)，你(ni)(ni)(ni)(ni)做點考研(yan)不好嗎？”我(wo)(wo)(wo)在會(hui)上(shang)也把這段讀出來(lai)，我(wo)(wo)(wo)說(shuo)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)使命叫“讓學習成為(wei)美好體驗(yan)”，這個不是(shi)(shi)(shi)(shi)虛的(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)們創業(ye)初(chu)期的(de)(de)(de)(de)三個假設(she)，就是(shi)(shi)(shi)(shi)說(shuo)有(you)一(yi)半的(de)(de)(de)(de)作業(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)無效的(de)(de)(de)(de)，一(yi)半的(de)(de)(de)(de)課堂(tang)是(shi)(shi)(shi)(shi)無效的(de)(de)(de)(de)，一(yi)半的(de)(de)(de)(de)管理是(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)有(you)經過(guo)(guo)數據校(xiao)驗(yan)，是(shi)(shi)(shi)(shi)依靠經驗(yan)的(de)(de)(de)(de)。所(suo)以我(wo)(wo)(wo)覺得公(gong)司(si)還是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)有(you)第(di)一(yi)性原理，就是(shi)(shi)(shi)(shi)說(shuo)雙減前(qian)后(hou)，基礎教育的(de)(de)(de)(de)共性問(wen)題有(you)沒(mei)有(you)發(fa)生變化(hua)(hua)，個性問(wen)題有(you)沒(mei)有(you)發(fa)生變化(hua)(hua)，素質有(you)沒(mei)有(you)變化(hua)(hua)，客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需求有(you)沒(mei)有(you)變化(hua)(hua)，你(ni)(ni)(ni)(ni)就要(yao)生產不同的(de)(de)(de)(de)產品(pin)來(lai)滿足(zu)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需求并樂(le)觀的(de)(de)(de)(de)找(zhao)對(dui)方向一(yi)門心思扎(zha)下去，相(xiang)信(xin)一(yi)定會(hui)做成功。

深(shen)響(xiang)：現在的(de)整(zheng)個教育信息化的(de)市場競爭，格局(ju)是什么(me)樣的(de)？

劉暢：現在4，000億的(de)(de)市場(chang)當中(zhong)，頭部公司在中(zhong)小學當中(zhong)也就是(shi)占1%—2%的(de)(de)份額，這(zhe)個市場(chang)非常(chang)分散。這(zhe)特別像當年的(de)(de)教培市場(chang)，雖然是(shi)萬億市場(chang)，但規(gui)模(mo)最大的(de)(de)每家所占有的(de)(de)都很少。

但是很顯然(ran)，其實只要(yao)涉及(ji)到(dao)(dao)校園(yuan)信息化(hua)，都(dou)涉及(ji)到(dao)(dao)技術以及(ji)背后的(de)軟件系統。下一個時代的(de)校園(yuan)信息化(hua)并不是主要(yao)買硬件建大的(de)平臺就(jiu)可以了，而是說(shuo)要(yao)遵循(xun)“應用為(wei)王、服務至上(shang)”，真正為(wei)師生提供能用好用的(de)數字(zi)化(hua)資(zi)源，才能得到(dao)(dao)用戶的(de)認可。

在這(zhe)個(ge)過(guo)程當(dang)中，我是有理(li)由相信，未(wei)來國內(nei)許(xu)多教(jiao)育公司也都會來做這(zhe)個(ge)賽道。因為這(zhe)個(ge)賽道有政策支持，同時商(shang)業化潛力也足夠大(da)。