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椰樹直播間(jian)又被封了，不是因(yin)為(wei)女色，而是因(yin)為(wei)男色。

幾(ji)場猛男直播，讓椰樹再次(ci)喜(xi)提熱搜，但(dan)直播銷量(liang)卻相當一般。而(er)作(zuo)為(wei)其主力產品(pin)，椰子水的口(kou)碑(bei)，也(ye)同樣毀譽參半(ban)。

潘哥發現，與椰樹(shu)集團(tuan)相比，泰國(guo)的if、三麟等品牌，椰子水銷量都遙(yao)遙(yao)領先。成立半個多世紀的椰樹(shu)，在椰子水上似乎敗給了外國(guo)人(ren)。

潘哥了解到，椰(ye)樹(shu)椰(ye)子(zi)水(shui)，按包裝分為兩款(kuan)，口味、配方各不相(xiang)同。同時，泰國品牌之所以銷(xiao)量更(geng)好，在于其(qi)使用的香水(shui)椰(ye)子(zi)，在我國并(bing)不適宜。

雖然(ran)椰(ye)(ye)樹椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)水，口碑、銷量撲街(jie)，有著先天不足，但在椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)油(you)、厚(hou)椰(ye)(ye)乳等椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)產品(pin)上，椰(ye)(ye)樹同(tong)樣毫無優勢，椰(ye)(ye)樹似乎正在用行動(dong)證明，椰(ye)(ye)樹只會做椰(ye)(ye)奶。

但(dan)另(ling)一方面，椰(ye)樹在(zai)各種直播(bo)、營(ying)銷宣傳方面，椰(ye)樹卻技能點滿，屢屢成為話題。

想要持續做大，椰樹集團(tuan)打算靠營(ying)銷，還是靠產品？

椰子(zi)水什么味？

最近(jin)，抖音上的(de)椰樹直播間，突(tu)然天降猛(meng)男，不是(shi)一個(ge)、而(er)是(shi)一群。這些素人(ren)男主播，在直播間穿上緊身(shen)背心，擺出各(ge)種展示力(li)量的(de)動作，讓不少女(nv)觀(guan)眾失(shi)聲尖叫。

潘哥發現，蟬(chan)媽媽數據(ju)顯示(shi)：作為(wei)(wei)椰樹猛男直播主(zhu)陣地，抖(dou)音(yin)“椰樹集(ji)團海南椰汁(zhi)飲料有限(xian)公(gong)司”賬(zhang)號(hao)，近兩周的直播觀眾62%為(wei)(wei)女性(xing)，其中又以24歲(sui)至30歲(sui)女性(xing)為(wei)(wei)最多，占全部女性(xing)觀眾的44.5%。

不過(guo)，眾多(duo)年輕女性的追捧，僅僅讓椰樹獲(huo)得(de)了良好曝(pu)光，卻(que)沒能刺激其銷(xiao)(xiao)量。蟬(chan)媽媽數(shu)據顯示：“椰樹集團海(hai)南椰汁(zhi)飲料有(you)限公(gong)司”賬號(hao)，直播場(chang)均(jun)觀眾已超過(guo)50萬(wan)。但(dan)是場(chang)均(jun)帶貨銷(xiao)(xiao)售額，只有(you)1萬(wan)元(yuan)到2.5萬(wan)元(yuan)。

獲得全網關注的(de)椰(ye)樹，為何(he)不能(neng)將流(liu)量轉化為銷量？潘哥認為，似乎與(yu)產(chan)品本(ben)身的(de)口味有(you)關，而作為椰(ye)樹的(de)主力產(chan)品，椰(ye)樹椰(ye)子水就經(jing)常(chang)遭(zao)到吐槽。

比如，有(you)網友在(zai)喝(he)過后(hou)表示：“椰樹(shu)你是在(zai)逗我嗎？買了(le)瓶椰子(zi)水，喝(he)了(le)一口差點吐了(le)，味道(dao)有(you)點發酸，和椰子(zi)完全不(bu)搭(da)噶啊。”

還有(you)(you)一位(wei)有(you)(you)才網(wang)友，為椰樹(shu)椰子(zi)水，做(zuo)了(le)首五言絕句：“入口是咸的，味道比較(jiao)雜。椰子(zi)香精味，儲存感很重。”

不過(guo)，也(ye)有部分網友(you)，對(dui)于(yu)椰(ye)樹(shu)椰(ye)子(zi)水的(de)味道，進行了積極(ji)辯(bian)護(hu)。

比如，有網友(you)(you)表(biao)示：“椰(ye)樹(shu)椰(ye)子水，其(qi)實就是普(pu)通椰(ye)子水的(de)味道，很多朋友(you)(you)喝椰(ye)子汁居多，所以不清楚椰(ye)子水的(de)真實味道。”

還有網友(you)支招表示：“椰樹椰子水，常溫和冰鎮是(shi)兩個不(bu)(bu)同的(de)口(kou)感，常溫的(de)不(bu)(bu)好喝，冰鎮的(de)還行。”

銷量(liang)輸給泰國品牌

對(dui)于椰樹椰子水的味道，網友們的口感各(ge)不一(yi)致，但是(shi)產(chan)品的銷量(liang)，卻從來(lai)不會騙(pian)人。

潘(pan)哥在(zai)淘(tao)寶上發現，銷(xiao)量最高的椰(ye)(ye)子水(shui)(shui)，并非來自椰(ye)(ye)樹(shu)，而(er)是泰(tai)國品(pin)牌if。天(tian)(tian)貓if旗艦店內，泰(tai)國進口的香水(shui)(shui)椰(ye)(ye)椰(ye)(ye)子水(shui)(shui)，350毫升(sheng)12瓶(ping)，券后價(jia)(jia)99元，月銷(xiao)超過4萬(wan)件，是天(tian)(tian)貓果蔬汁新品(pin)榜冠軍。而(er)在(zai)天(tian)(tian)貓超市里，if青椰(ye)(ye)椰(ye)(ye)子水(shui)(shui)，同樣350毫升(sheng)12瓶(ping)，券后價(jia)(jia)75.9元，月銷(xiao)量超過3萬(wan)件。

而除了if之外，在天貓(mao)超市(shi)里，泰國(guo)三麟(lin)100%椰子水，330毫升(sheng)12瓶，券(quan)后(hou)價(jia)(jia)58元，月銷超過1萬件(jian)。同時(shi)，天貓(mao)超市(shi)里，同樣(yang)泰國(guo)進(jin)口的INNOCOCO椰子水，350毫升(sheng)12瓶，售(shou)價(jia)(jia)75.9元，月銷量(liang)超過7000件(jian)。

與(yu)以上品牌相比，專業研究椰子的(de)椰樹，在椰子水的(de)銷量(liang)方面，似乎有些拿不出手。

潘哥發(fa)現，淘寶上的椰(ye)樹(shu)牌椰(ye)汁超(chao)市中(zhong)，包裝(zhuang)(zhuang)為“1個(ge)椰(ye)子(zi)(zi)水(shui)”的產品，330毫(hao)升6盒，售價(jia)29.9元(yuan)，月銷(xiao)量超(chao)過3000份，不及if椰(ye)子(zi)(zi)水(shui)的十(shi)分之(zhi)一；而包裝(zhuang)(zhuang)為“100%椰(ye)子(zi)(zi)水(shui)”的產品，330毫(hao)升24盒，同(tong)樣售價(jia)29.9元(yuan)，月銷(xiao)量超(chao)過600份，不及if椰(ye)子(zi)(zi)水(shui)的五十(shi)分之(zhi)一。

不僅如此，在(zai)京(jing)東(dong)、拼多多等(deng)平臺上，椰(ye)樹(shu)椰(ye)子水(shui)同樣毫無優勢。潘哥發現(xian)，京(jing)東(dong)上銷量(liang)最高的椰(ye)子水(shui)，依次為(wei)if、三麟(lin)、唯他可可；而在(zai)拼多多上，if、三麟(lin)這兩個(ge)泰國品牌，也都獲得(de)了“10萬+”的銷量(liang)。

海南能(neng)種香水椰嗎(ma)？

專(zhuan)業研(yan)究椰(ye)(ye)子半(ban)個多(duo)世(shi)紀，椰(ye)(ye)樹的(de)很多(duo)椰(ye)(ye)子類產品，都獲得(de)了(le)人(ren)們的(de)一(yi)致肯定。為(wei)何(he)在椰(ye)(ye)子水上翻了(le)車，口碑和銷量雙輸呢？

對(dui)此(ci)，淘寶椰(ye)樹牌椰(ye)汁(zhi)超(chao)市客服，向潘(pan)哥表示，建議(yi)購(gou)(gou)買包裝(zhuang)為(wei)(wei)“1個椰(ye)子水”的(de)產品(pin)，因為(wei)(wei)口感和海(hai)南椰(ye)子一樣(yang)；不(bu)建議(yi)購(gou)(gou)買“100%椰(ye)子水”產品(pin)，因為(wei)(wei)其口感微酸澀、無甜(tian)度，90%的(de)人(ren)喝不(bu)慣。

同樣是(shi)椰(ye)樹品(pin)牌(pai)，椰(ye)子(zi)水(shui)包裝不(bu)同、口味不(bu)同，原因在于(yu)其(qi)配料。客服(fu)告訴(su)潘哥：“產品(pin)‘1個(ge)椰(ye)子(zi)水(shui)’，用新鮮椰(ye)子(zi)水(shui)生產，本身就含有果糖；而(er)產品(pin)‘100%椰(ye)子(zi)水(shui)’，則是(shi)有顧客愛喝無(wu)糖款，因此把椰(ye)子(zi)水(shui)中的果糖，給分離了出(chu)來。”

這樣看來，椰(ye)(ye)樹(shu)椰(ye)(ye)子水的好喝與否，似乎與果(guo)糖含量(liang)有關。但(dan)是(shi)，為何其兩款椰(ye)(ye)子水，都(dou)敵不過泰國品牌(pai)呢？

對此(ci)，三麟京東官(guan)方店(dian)客(ke)服告訴(su)潘哥：“三麟100%椰子水，使用(yong)泰國(guo)香水椰制作而成，味道接近椰子原始香味，沒有額外加糖或者糖精之類的(de)。”同時，客(ke)服還表(biao)示：“椰子水天然(ran)健(jian)康，比較清熱補(bu)水，可以當電(dian)解質水來(lai)喝。”

同時，潘哥還發(fa)現(xian)，淘寶if旗(qi)艦(jian)店中，同樣規格的if香水(shui)椰椰子水(shui)，比if青椰椰子水(shui)的價格更高、銷量也更好。

海(hai)南椰(ye)農小李告訴潘哥：“椰(ye)樹椰(ye)子(zi)水(shui)，使(shi)用的(de)(de)是海(hai)南當(dang)地的(de)(de)椰(ye)子(zi)，沒有泰國香水(shui)椰(ye)口感好。但是，泰國香水(shui)椰(ye)的(de)(de)適宜溫度(du)，在20℃以(yi)上，海(hai)南氣溫要低些，會提(ti)高椰(ye)子(zi)裂(lie)果率。并且海(hai)南多(duo)臺風(feng)，而香水(shui)椰(ye)的(de)(de)抗逆(ni)性，特別是抗風(feng)性較差。”

這樣看來，敵不過泰(tai)國進口椰子水(shui)，并非是椰樹故意(yi)擺爛，實在是對(dui)手先(xian)天優(you)勢太多(duo)，讓椰樹難以(yi)招架。

椰樹，營銷(xiao)or產品？

可(ke)是，除(chu)了椰子水之外(wai)，椰樹的(de)其他椰子類產品，也(ye)不是樣樣能(neng)打。

比如，在椰子(zi)油方面，淘寶、京東(dong)、拼多多等平臺上，椰子(zi)油產(chan)品(pin)的銷量前幾名，都是昔日印象、瓊南(nan)椰香(xiang)、南(nan)世椰香(xiang)、膳(shan)怡坊(fang)等品(pin)牌。

其中(zhong)(zhong)，淘(tao)寶瓊南椰(ye)(ye)香店鋪內，1000毫升的(de)椰(ye)(ye)子油，售(shou)價(jia)29.9元，月銷(xiao)量超(chao)過1萬(wan)件(jian)；淘(tao)寶椰(ye)(ye)樹(shu)牌椰(ye)(ye)汁超(chao)市中(zhong)(zhong)，250毫升的(de)椰(ye)(ye)樹(shu)塔牌椰(ye)(ye)子油，折后價(jia)85元，月銷(xiao)量僅為8件(jian)。

同(tong)時，在厚(hou)椰乳(ru)方面，天(tian)貓超市中，1升(sheng)裝(zhuang)的(de)菲(fei)諾厚(hou)椰乳(ru)，券后價15.8元，月銷(xiao)量(liang)超過1萬件；淘寶椰樹牌椰汁超市中，同(tong)樣(yang)1升(sheng)裝(zhuang)的(de)椰樹厚(hou)椰乳(ru)，售價18.9元，月銷(xiao)量(liang)僅(jin)為100多件。

由此可見，除了(le)椰汁之(zhi)外，椰樹的(de)其他產(chan)品，似(si)乎并不占優，而對(dui)于這個短(duan)板，椰樹可能早已發現，并開始(shi)采(cai)取措(cuo)施。

比如，最(zui)近(jin)的(de)猛男(nan)直播(bo)中，直播(bo)間帶貨商品的(de)重頭，就是椰樹塔牌椰子油(you)。對(dui)此，有(you)網友表示：“配合這幾個男(nan)的(de)看(kan)，真(zhen)是油(you)上加油(you)。”

潘(pan)哥發現，椰(ye)樹在營銷宣傳上，雖然畫(hua)風獨特，但(dan)其(qi)實下了番功夫。

早在半年前，椰樹就進行了多(duo)場美女直(zhi)播，幾位膚白貌美大長腿的(de)女性(xing)，為其狠(hen)狠(hen)造了波聲勢(shi)。如今，椰樹開啟猛男直(zhi)播，也算是某種程度的(de)不忘(wang)初心。

而在另一邊，“從小喝到大(da)”的廣(guang)告語，疑似帶(dai)有生(sheng)殖(zhi)崇(chong)拜的瓶(ping)子，高薪(xin)招聘的土味(wei)兒(er)廣(guang)告，也讓椰樹成為熱搜(sou)常客，省(sheng)下了不少宣(xuan)傳費用。

只是(shi)，專業研(yan)究椰子(zi)的(de)椰樹(shu)(shu)，目(mu)前(qian)只有(you)椰汁統治市場，是(shi)不是(shi)有(you)些底(di)氣不足？想要樹(shu)(shu)立更多強勢產品，椰樹(shu)(shu)該作何改變？宣(xuan)傳上不斷嘗到甜頭(tou)的(de)椰樹(shu)(shu)，放飛自(zi)我的(de)同時，底(di)盤真的(de)穩固嗎？