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青島的后綴，離(li)不開海鮮(xian)一(yi)詞。

這里(li)的漁(yu)業(ye)能追(zhui)溯回5000年前。從上世紀50年代開始(shi)，中國(guo)的五次海產養殖浪(lang)潮全(quan)部發源于這里(li)，青島因此(ci)也被稱為“最會種海鮮的城(cheng)市”。

21世紀(ji)以來(lai)，青島貫徹“漁(yu)(yu)業(ye)增效、漁(yu)(yu)民增收”和(he)“可持續發(fa)展(zhan)”兩大主題(ti)，大力發(fa)展(zhan)高效漁(yu)(yu)業(ye)、品牌漁(yu)(yu)業(ye)和(he)生態漁(yu)(yu)業(ye)。

在2021年，青島(dao)的海(hai)(hai)洋生產總(zong)值(zhi)高達(da)4684.84億元(yuan)，居全國沿海(hai)(hai)同(tong)類城市第一(yi)位，海(hai)(hai)鮮產業鏈也就此形(xing)成(cheng)。據《中國海(hai)(hai)洋新興產業指數報告2021》，青島(dao)海(hai)(hai)洋新興產業總(zong)量超過5800家，同(tong)比增長22.9%。

瀝金最近就發(fa)現了一(yi)家(jia)依托(tuo)青島海鮮(xian)產業鏈起(qi)家(jia)的(de)“深(shen)海魚食品牌(pai)”鹿優(you)鮮(xian)。它(ta)成(cheng)立(li)于2019年，聚焦優(you)質深(shen)海魚蛋白，旗下子品牌(pai)“小方鱈(xue)”開創了鱈(xue)魚鮮(xian)食市場，上市以(yi)來其主打的(de)大西洋鱈(xue)魚已經累計售出750萬塊，長(chang)期占據天貓(mao)、抖音等細(xi)分品類第一(yi)。

創(chuang)立三(san)年內，鹿優鮮累計(ji)服務(wu)了(le)近百萬家庭，在競爭激烈(lie)的兒童食品賽道成功(gong)脫穎而(er)出。最近，品牌(pai)更獲得了(le)新(xin)希望集團(tuan)草(cao)根知本旗下新(xin)消費孵化戰投平臺“小草(cao)無(wu)限”的戰略融(rong)資。

那鹿優(you)鮮為什么能在(zai)短期(qi)內取(qu)得多個平臺深海鱈(xue)魚銷量(liang)第一(yi)的成(cheng)績？品(pin)牌(pai)是如(ru)何整合(he)供應鏈資源的？又如(ru)何通過(guo)精細化運營實現(xian)企(qi)業增長？為回答這些問(wen)題(ti)，我們與鹿優(you)鮮創始人趙丹進行了一(yi)場(chang)深度談(tan)話。一(yi)起來看(kan)看(kan)！

“海(hai)洋蛋白營養強(qiang)，適合老少補營養。”

深海魚食品在(zai)國外市場早已(yi)進入成熟階段，相(xiang)關產品在(zai)歐美市場的滲透(tou)率(lv)已(yi)經(jing)高(gao)達80%，但在(zai)中國卻少(shao)人問(wen)津。

這(zhe)主要是(shi)(shi)由我國傳統的中原型飲食結(jie)構所致。中國家庭的主流肉類選擇是(shi)(shi)豬、牛、羊、雞等常見(jian)品類，水產(chan)只占較小部分。這(zhe)直接(jie)導致我國的人(ren)均水產(chan)年消費量(liang)僅有13.6公斤，不足世界人(ren)均的63%。

然而(er)，隨著科研深(shen)入以及(ji)西方保(bao)(bao)健(jian)觀念的普及(ji)，深(shen)海魚(yu)特有的優質蛋白、維生素及(ji)DHA愈(yu)發被國人(ren)熟知。越來(lai)越多的消(xiao)費者愿意為這(zhe)(zhe)些(xie)營養買(mai)單(dan)，這(zhe)(zhe)直接反映在嬰(ying)幼兒輔食和保(bao)(bao)健(jian)品市(shi)場(chang)的相(xiang)關(guan)品類飛速發展上。

而鹿優鮮，便是(shi)基于這一行業(ye)背(bei)景，在居民消費(fei)升級的浪(lang)潮上誕生。

創始(shi)人(ren)趙丹(dan)，江湖人(ren)稱(cheng)“鱈魚哥(ge)”，自稱(cheng)“資深賣魚的”，深耕海產貿易十余(yu)年。之所以入局這(zhe)一賽(sai)道，有兩大原(yuan)因。

一是洞察到我國海產(chan)養殖廣闊的(de)市(shi)(shi)場發展(zhan)空間。2020年中國水產(chan)養殖、水產(chan)捕撈和種苗產(chan)值(zhi)(zhi)高達(da)1.35萬億，有巨(ju)大的(de)增長(chang)潛力。且整個市(shi)(shi)場目前(qian)還未有絕對頭(tou)部品牌出(chu)現，有望(wang)造就出(chu)差(cha)異化(hua)(hua)、高端化(hua)(hua)、品牌化(hua)(hua)的(de)大市(shi)(shi)值(zhi)(zhi)公司。

二是借助了國內(nei)嬰幼兒輔食賽道強勁的爆發力。數據(ju)顯示(shi)，2019年(nian)我國兒童輔食賽道的年(nian)復合增長(chang)率(lv)高達23%。隨著市場愈發細分，海洋優蛋白有(you)望成為新的長(chang)期增長(chang)點(dian)。

三是強(qiang)大的產(chan)業(ye)(ye)帶資(zi)源和供(gong)應鏈整(zheng)合能力(li)。趙(zhao)丹在水產(chan)領(ling)域積累了(le)大量(liang)行業(ye)(ye)資(zi)源，不(bu)僅與(yu)國內多(duo)家魚類(lei)加工廠實現(xian)深度綁定，更(geng)與(yu)多(duo)家國內外(wai)大型(xing)養殖捕撈企業(ye)(ye)簽訂有(you)獨家戰略(lve)合作，力(li)求從魚種源頭實現(xian)獨家優勢。比(bi)如品牌今年(nian)就與(yu)青島七彩種業(ye)(ye)和西藏亞東(dong)縣高峰(feng)公(gong)司(si)，簽訂了(le)“國產(chan)墨(mo)瑞鱈(xue)”和“西藏亞東(dong)鮭(gui)”的獨家銷售協議。

通過背(bei)靠青島這一得(de)天獨厚的海洋產(chan)業帶，鹿優鮮得(de)以(yi)在海洋蛋白上深度鉆研(yan)，相繼(ji)研(yan)發出多個爆品，構建了(le)相當不俗的競爭(zheng)優勢。

三年累積銷售750萬塊鱈魚，常年霸榜抖音(yin)、天貓(mao)等多個(ge)平臺(tai)細分(fen)領(ling)域第一，鹿優鮮的(de)成功秘訣(jue)可以歸為兩點：一是(shi)將魚食品按(an)種類劃分(fen)，分(fen)別打爆子品牌(pai)的(de)品牌(pai)策(ce)略；二是(shi)敏銳的(de)用戶洞(dong)察。

先說第一個(ge)(ge)。海(hai)洋蛋白的品類有(you)很多，在中國消費者普遍對其認知(zhi)較(jiao)淺的背景下，鹿(lu)優鮮(xian)的策(ce)略是一種魚一種魚地打，分(fen)別做子品牌(pai)，按照不同階段，分(fen)別集中力量(liang)，實現(xian)逐個(ge)(ge)打爆。

鹿優鮮優先選擇(ze)重點(dian)打造的是(shi)鱈(xue)(xue)魚(yu)品類(lei)。鱈(xue)(xue)魚(yu)有兩大好處：一(yi)(yi)是(shi)市場認(ren)知(zhi)度廣，消費(fei)者通過(guo)(guo)各大自助海鮮餐廳已經嘗過(guo)(guo)鱈(xue)(xue)魚(yu)這(zhe)一(yi)(yi)品類(lei)；二是(shi)價值感高(gao)，鱈(xue)(xue)魚(yu)的舶來(lai)品身(shen)份令其溢價更高(gao)。

于是品(pin)牌(pai)推出了子品(pin)牌(pai)小方鱈(xue)(xue)，用于代(dai)表整個(ge)鱈(xue)(xue)魚(yu)品(pin)類，并圍繞著“深海(hai)魚(yu)食品(pin)專家”這一(yi)定(ding)位，通(tong)過一(yi)系(xi)列(lie)鱈(xue)(xue)魚(yu)制(zhi)品(pin)，成(cheng)功(gong)開創了兒童鱈(xue)(xue)魚(yu)鮮食市場。

品(pin)牌旗下還有小(xiao)方鮭（代表(biao)鮭魚品(pin)類）、小(xiao)金(jin)(jin)槍(qiang)（代表(biao)金(jin)(jin)槍(qiang)魚品(pin)類）等(deng)(deng)等(deng)(deng)子品(pin)類品(pin)牌，憑借品(pin)類聚焦(jiao)，逐個(ge)擊破，慢慢積累(lei)人群和(he)行業(ye)認(ren)知。

另(ling)一個就是敏銳(rui)的(de)洞察。任何超級爆款(kuan)的(de)背后，都是對用戶需求(qiu)的(de)深刻感知。這在鹿優(you)鮮的(de)產品(pin)設計(ji)中體現的(de)淋漓盡致。

品牌在2020年對用戶進行(xing)調研(yan)時(shi)，就發現媽(ma)媽(ma)們(men)的普(pu)遍痛點都是市(shi)面上的大份量大排裝鱈(xue)(xue)魚，寶寶往往一(yi)頓吃不完，每(mei)次烹飪前都要先化(hua)凍再切，反復(fu)化(hua)凍不僅影響口感，操作也麻煩。基于此，鹿(lu)優鮮率先將優質鱈(xue)(xue)魚排切割成約35g左右(you)的小塊(kuai)，每(mei)小塊(kuai)獨立包裝，這也是小方鱈(xue)(xue)的名字由來。

以人為核心，始終站在用戶視角思考，這讓鹿優鮮的(de)產品一經上(shang)線，立(li)刻銷量暴增，在160元(yuan)左右(you)的(de)中高客單價(jia)下，仍舊(jiu)能達到30%的(de)復購率。品牌也與消費者建(jian)立(li)起更長期的(de)關系和深厚的(de)情感紐(niu)帶，助力品牌進(jin)一步鞏固(gu)市場地位。

2023年，鹿優鮮大(da)力推(tui)進“戰略破(po)圈”，力求從原本的(de)母(mu)嬰輔(fu)食場景，突破(po)到學齡兒童(tong)早餐、青(qing)年周(zhou)末解饞(chan)、全(quan)家(jia)便捷晚餐等場景，一舉推(tui)出了多款(kuan)適(shi)合(he)全(quan)家(jia)同享的(de)深海魚(yu)(yu)(yu)食品(pin)：小(xiao)方(fang)鱈(xue)(xue)·鱈(xue)(xue)魚(yu)(yu)(yu)鮮蝦餅、小(xiao)方(fang)鱈(xue)(xue)·藤椒鱈(xue)(xue)魚(yu)(yu)(yu)排(pai)、小(xiao)方(fang)鱈(xue)(xue)·鱈(xue)(xue)魚(yu)(yu)(yu)小(xiao)酥肉……讓鱈(xue)(xue)魚(yu)(yu)(yu)不再(zai)只局限于給孩子吃，更變成全(quan)家(jia)都愛吃的(de)美食。

畢竟鹿優鮮從(cong)創業之初(chu)，其實就定義自(zi)己(ji)不是一個單純(chun)的(de)母嬰品牌(pai)，“我(wo)(wo)們只是率先從(cong)嬰童輔食場景切(qie)入，但(dan)我(wo)(wo)們的(de)目標是希望(wang)通過自(zi)身的(de)努(nu)力(li)，讓國內(nei)更多居民的(de)飲(yin)食習(xi)慣能(neng)夠從(cong)原本的(de)‘逢年(nian)才吃魚(yu)’過渡到更健(jian)康(kang)的(de)‘天天都吃魚(yu)’。但(dan)我(wo)(wo)們最(zui)初(chu)能(neng)力(li)有限(xian)，所以就從(cong)嬰童人群開始服務(wu)，今(jin)年(nian)開始，我(wo)(wo)們就努(nu)力(li)推出更多新(xin)品，來服務(wu)更多家庭成員了”。

小(xiao)方(fang)鱈母親節海報

從(cong)微信生態起(qi)家，再(zai)到(dao)天貓打品牌、抖(dou)音快速起(qi)量(liang)，和用視頻號(hao)品效(xiao)雙收，鹿(lu)優鮮幾(ji)乎踩準(zhun)了每一(yi)次(ci)流量(liang)紅利。

品(pin)牌在剛成立之時，就用(yong)公(gong)眾(zhong)號作(zuo)為流(liu)量入口(kou)，通(tong)過(guo)投放頭部母(mu)嬰類賬(zhang)號，獲得第一桶(tong)金(jin)，并(bing)逐漸速造起“深(shen)海魚食品(pin)專家(jia)”的品(pin)牌認知(zhi)。

隨后(hou)品牌(pai)又積極擁抱電商，在(zai)2021年(nian)、2022年(nian)分別(bie)取得天貓與抖音分別(bie)取得細分類目(mu)第(di)一的好成績。不僅如(ru)此，鹿優鮮還積極拓展線下渠(qu)道，進(jin)駐全國1000+高端(duan)商超和母嬰連鎖店，借助母嬰店為(wei)用(yong)戶提(ti)供(gong)專業細致的科普內容，拉近品牌(pai)與用(yong)戶的距離。

母(mu)嬰天然適合(he)做(zuo)私(si)域(yu)，因(yin)此鹿優鮮從成(cheng)立(li)第(di)一天起就積極打造自己的私(si)域(yu)池，在三年時間已經積累了大量私(si)域(yu)用戶。并通過(guo)企業微信客服、公(gong)眾(zhong)號、朋友圈和視(shi)頻號聯(lian)動，用優質(zhi)內容和服務直接觸達每位用戶。

視頻號是品牌今年重點發力的渠道，目前已開(kai)始(shi)自營店的鋪日(ri)播和中腰(yao)部達(da)人帶火種草(cao)，初步實(shi)現單場破萬(wan)元的直播好成(cheng)績(ji)。

未來一年(nian)，鹿優(you)鮮(xian)計劃(hua)優(you)選布局1000位視頻號達人(ren)矩陣(zhen)，協同直播(bo)、短(duan)視頻和分銷(xiao)，緊(jin)跟(gen)平臺政策不斷尋(xun)找突(tu)破(po)口(kou)，最(zui)終(zhong)在微信生態內形成公私(si)域(yu)聯(lian)動、營(ying)銷(xiao)鏈(lian)路全閉環和業績的(de)持續穩(wen)定增長。

通過DTC觸達(da)并精準運營(ying)(ying)用戶(hu)，以品牌(pai)-線下渠(qu)道中心(xin)、電商運營(ying)(ying)中心(xin)、私域-直(zhi)播中心(xin)三(san)大中心(xin)協同發力，鹿(lu)優鮮正逐步為品牌(pai)長紅積蓄能量。

隨著兒童食品市場(chang)不(bu)斷壯大，越(yue)來越(yue)多的(de)品牌循(xun)著商機入局。

兒童鮮(xian)(xian)食屬于生鮮(xian)(xian)和(he)預制菜結合(he)的行(xing)業，其本身(shen)門檻較(jiao)高，長期存在易損耗、難保鮮(xian)(xian)、冷鏈(lian)成(cheng)本高等問題。

想(xiang)要將生鮮做成零(ling)售的高(gao)增長品(pin)類，關鍵就在于能否攻克兩(liang)座(zuo)大(da)山：一是產品(pin)品(pin)質以及是否真正滿(man)足消(xiao)費者的需求、二是供應(ying)鏈管(guan)理。

作(zuo)為深海優質魚(yu)食品專家，鹿優鮮的初(chu)心是(shi)為中國家庭提(ti)供(gong)優質海洋蛋(dan)白，服(fu)務全人群，而母嬰只是(shi)開始。

品(pin)(pin)(pin)牌在發展過程中(zhong)不(bu)斷(duan)挖掘和提升自身在產(chan)品(pin)(pin)(pin)創新、供應鏈(lian)和用戶經營(ying)上(shang)的(de)優勢，長期(qi)堅持從用戶需求出(chu)發的(de)品(pin)(pin)(pin)牌理念，積極推進(jin)供應鏈(lian)整合(he)，研發出(chu)符合(he)各項檢(jian)驗標準的(de)、安(an)全營(ying)養的(de)深(shen)海(hai)魚食品(pin)(pin)(pin)，最終建立相對牢(lao)固的(de)用戶心智壁壘。

希望這種初心(xin)和決心(xin)，能讓(rang)鹿優鮮(xian)走(zou)得(de)更(geng)加(jia)長遠，同時也給更(geng)多入局品(pin)牌以啟發。