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養生市場正在進入增量時代(dai)。

遭受(shou)內(nei)卷“迫害”的(de)職場青(qing)年們，早早的(de)步入了(le)“朋克(ke)養生”、“輕(qing)養生”的(de)行列。而(er)銀耳因其養顏(yan)低卡(ka)的(de)特點，軟糯多(duo)膠的(de)口感，俘獲了(le)80、90后的(de)芳心，逐漸成長為新(xin)一代“網紅單品”。

談及銀(yin)耳，就(jiu)不(bu)得不(bu)提到號稱(cheng)“銀(yin)耳之鄉(xiang)”，位于福建(jian)寧(ning)德的古田。

古田銀耳生長(chang)于富(fu)含有機質和(he)礦物質的(de)(de)黃壤(rang)中，在(zai)溫和(he)、濕潤的(de)(de)亞熱帶(dai)氣候的(de)(de)滋(zi)養下，“品質”逐漸成為當地(di)銀耳的(de)(de)代名(ming)詞。

目(mu)前的(de)古(gu)田(tian)，背靠優良的(de)環境(jing)和地理優勢，以及政(zheng)府扶持(chi)政(zheng)策賦能，已(yi)經(jing)形成了完善(shan)的(de)銀耳產業帶(dai)。據(ju)2022中(zhong)國食用菌區域品牌價值榜(bang)單顯(xian)示(shi)，“古(gu)田(tian)銀耳”的(de)品牌價值已(yi)經(jing)達到89.91億元。

其(qi)中，為(wei)打造銀耳(er)標(biao)桿品(pin)牌，在(zai)2017年成(cheng)立的“金燕耳(er)”，其(qi)聲量幾乎覆蓋了當下中國所有銀耳(er)市場。

成立四年，金燕(yan)耳(er)銷售額破億，在抖音(yin)、天貓、京東(dong)等各大平臺連續蟬聯品類榜首；并且攜手福建省(sheng)農科院食用菌研究所，成立銀耳(er)產業研究院，當選首屆(jie)中國食用菌協會銀耳(er)分(fen)會理事會副(fu)會長單位。

從(cong)銀(yin)耳品(pin)質科研(yan)到打通產業鏈，再到登頂品(pin)類第一，并且(qie)讓(rang)這個(ge)頭銜持續留存，金(jin)燕(yan)耳究竟做對了(le)哪些事(shi)？從(cong)瀝(li)金(jin)與金(jin)燕(yan)耳董事(shi)長(chang)陳清華的對話中(zhong)，我(wo)們找到了(le)答案。

金燕耳創始人(ren)陳清華專訪視頻(pin)

一艘航(hang)行千(qian)里(li)的船(chuan)，風浪、船(chuan)員、航(hang)向都是其重要的決(jue)定因(yin)素(su)

上世紀八十年代，隨著改革復興(xing)浪(lang)潮的(de)(de)涌來，古(gu)田(tian)(tian)縣(xian)政(zheng)府敏銳的(de)(de)察覺到了“銀(yin)(yin)耳”之(zhi)于(yu)古(gu)田(tian)(tian)地區的(de)(de)意義(yi)，決心大(da)力發展銀(yin)(yin)耳產業(ye)，通過政(zheng)策扶持和技術(shu)支(zhi)持，吸(xi)引大(da)量農民和企業(ye)參與銀(yin)(yin)耳的(de)(de)種植和加工。

有著政府(fu)的保駕護航(hang)，當下古(gu)田銀耳產(chan)(chan)業帶上，已經(jing)形成(cheng)了涵蓋銀耳的種植、加工、銷售等各(ge)環(huan)節的全產(chan)(chan)業鏈，總產(chan)(chan)值235億元；其中，銀耳產(chan)(chan)量(liang)達38.5萬(wan)噸，占全球產(chan)(chan)量(liang)的90%以上。

像是百草味的(de)(de)凍干銀耳(er)羹、三元的(de)(de)銀耳(er)酸(suan)奶，以及天福茗茶的(de)(de)銀耳(er)茶等，都是由古田(tian)的(de)(de)銀耳(er)企(qi)業代工(gong)生產(chan)的(de)(de)。

背靠如此優異的(de)(de)種植環境以及經(jing)驗積累(lei)，古(gu)田的(de)(de)銀(yin)耳產業帶已經(jing)趨向成熟(shu)。但在大盤(pan)不斷增(zeng)長(chang)的(de)(de)同時，各(ge)自為(wei)戰的(de)(de)農戶和企業，使得產業帶內的(de)(de)各(ge)環難(nan)以緊密(mi)聯結；同時囿于技術(shu)的(de)(de)缺乏，銀(yin)耳的(de)(de)種植效率難(nan)以提升。

這(zhe)時(shi)，金燕耳集合多方研(yan)發力量(liang)，組建前沿研(yan)發團(tuan)隊，并(bing)且(qie)用科研(yan)賦能(neng)經驗，重塑銀(yin)耳產業(ye)鏈(lian)，幫古田找到了銀(yin)耳產業(ye)發展的新增量(liang)。

過往的銀耳種(zhong)植，往往是農戶(hu)自負盈虧，沒(mei)有收(shou)入保障以(yi)及(ji)先進(jin)的技(ji)術支(zhi)持。

在金(jin)燕耳的(de)(de)支持下，菇農(nong)可以免(mian)費用企(qi)業(ye)(ye)提供的(de)(de)菌種與養料(liao)包，在專業(ye)(ye)的(de)(de)技(ji)術(shu)指導(dao)下進(jin)行(xing)種植(zhi)，等到(dao)成熟(shu)后(hou)按約(yue)定價(jia)格賣給金(jin)燕耳，解決了過往菇農(nong)的(de)(de)資金(jin)和(he)技(ji)術(shu)難題(ti)，提高了種植(zhi)效率。

在面對如何突破產業鏈(lian)困境的問題(ti)上，金(jin)燕耳(er)的創始(shi)人陳清華決心品質、工業兩手抓(zhua)，將銀耳(er)行(xing)業重(zhong)新做一遍。

為打造(zao)極致的產品(pin)力，金燕(yan)耳(er)團(tuan)隊與福建農科院科研(yan)團(tuan)隊共同研(yan)制(zhi)了一套科學(xue)有(you)機(ji)的培育方式，在(zai)古田的翠(cui)屏湖畔(pan)的群山中建立1066座高山生態有(you)機(ji)銀(yin)(yin)耳(er)培植菇棚，開(kai)創了高山生有(you)機(ji)銀(yin)(yin)耳(er)品(pin)類。形(xing)成了品(pin)種壁壘的同時，革新(xin)了銀(yin)(yin)耳(er)行(xing)業。

在解決(jue)了(le)源頭的(de)(de)原材供應問題(ti)后，為(wei)最(zui)大限度的(de)(de)提高產(chan)(chan)品(pin)生產(chan)(chan)效率，打(da)造規模優(you)勢，金(jin)燕耳(er)(er)斥(chi)資(zi)三個億(yi)在古田打(da)造70000平(ping)米的(de)(de)標準化產(chan)(chan)業園，結(jie)合(he)本土(tu)積累的(de)(de)生產(chan)(chan)經驗以及國外的(de)(de)先進儀器，解決(jue)了(le)如何(he)將銀耳(er)(er)營養成分最(zui)大化保留的(de)(de)問題(ti)，同(tong)時將銀耳(er)(er)沖泡(pao)時間縮短至(zhi)5分鐘。

材料研(yan)制到(dao)(dao)工業(ye)(ye)生產，再到(dao)(dao)產品(pin)開發，金燕耳在深耕產業(ye)(ye)帶(dai)的(de)同時(shi)，成為第一(yi)個搭(da)建(jian)銀耳行業(ye)(ye)全產業(ye)(ye)鏈的(de)企(qi)業(ye)(ye)，將銀耳產品(pin)標準化、品(pin)質化、健康化。

金燕耳產業園(yuan)

在(zai)人們的(de)過往認知(zhi)中，銀耳是專屬老年(nian)人的(de)滋養品；而且(qie)如今(jin)市場上橫行的(de)偽劣產品，也(ye)使得(de)大眾對(dui)于像銀耳這類的(de)養生品不再有(you)消費信心。

就像創始人(ren)陳清華所說的(de)：“在大環(huan)境下，銀耳的(de)食養(yang)文化已(yi)經(jing)出現(xian)了斷層(ceng)。”

為解(jie)決這個問題(ti)，金燕耳決定從(cong)產(chan)品(pin)出發，在全國性消費升(sheng)級的(de)當下(xia)，錨定“新消費者”，用文化賦能產(chan)品(pin)，矩陣式占領市場。

在產品方面，金燕耳(er)敏銳(rui)的(de)洞(dong)察到了人們在快節奏(zou)生活下，對(dui)于(yu)速食產品日益增(zeng)長(chang)的(de)需求。

所以，品牌(pai)研發的第5代銀耳系(xi)列，在保證了營養成分、膠養活性含量(liang)的基礎上，銀耳出罐后(hou)沖泡5分鐘即(ji)可(ke)食用，并且食用口感與燜煮無異，建(jian)立了產品壁(bi)壘(lei)。

在包裝(zhuang)方(fang)面，金燕耳(er)將宮廷文(wen)化賦(fu)能產品(pin)，推(tui)出的宮廷宴耳(er)禮盒（金萃系列）用插畫的形式演繹清宮玉樓金閣之內，妃嬪佳人(ren)齊(qi)聚(ju)撫琴吟詩(shi)、品(pin)鑒銀(yin)耳(er)的場(chang)景，深(shen)受消費者好評(ping)。

為(wei)了(le)(le)讓產(chan)品能夠更快(kuai)速(su)且(qie)廣泛的(de)進入市場，金燕耳也(ye)發(fa)展出(chu)了(le)(le)多樣(yang)的(de)產(chan)品組合。

如銀耳和(he)花(hua)的(de)搭配“花(hua)間露”、銀耳和(he)花(hua)膠的(de)組合“花(hua)膠奶(nai)凍”，以及多種(zhong)谷物沖泡產品『銀耳伴侶』，給人們提(ti)供(gong)更多樣(yang)的(de)吃(chi)法(fa)與口味(wei)，更符合當下人們的(de)食用偏好。

基于(yu)豐富的(de)產品和(he)優良(liang)的(de)品質(zhi)，多位(wei)明星(xing)達人，如(ru)李佳琦(qi)、董潔(jie)等都曾對(dui)金燕耳進(jin)(jin)行(xing)過(guo)宣(xuan)傳；近50位(wei)醫(yi)(yi)生(sheng)專家(jia)也從醫(yi)(yi)學角(jiao)度(du)對(dui)其(qi)進(jin)(jin)行(xing)推薦，銀耳產品的(de)聲量被拔升到過(guo)往不(bu)曾到達過(guo)的(de)高度(du)。

目前，金燕耳已經(jing)打通了(le)B端供應渠道，與(yu)四季(ji)椰林等成(cheng)熟品牌(pai)建(jian)立了(le)穩(wen)定的(de)合作關系(xi)；同時廣泛(fan)布局線上(shang)電商渠道，囊括(kuo)了(le)天貓、京東、抖音等頭部(bu)平臺(tai)，并(bing)穩(wen)居品類第一。

金燕耳做(zuo)了之前(qian)(qian)傳統養生產業都不曾做(zuo)，也不敢(gan)做(zuo)的(de)事(shi)。用更多元的(de)產品布局，前(qian)(qian)衛(wei)的(de)宣傳策(ce)略，以及對消費者需(xu)求(qiu)的(de)精準(zhun)洞(dong)察，改(gai)變了銀耳的(de)市(shi)場格局。

金燕耳(er)產品“宮廷宴(yan)耳(er)”

除了(le)養生(sheng)功用之外，銀耳(er)也有著極(ji)強(qiang)的(de)美容養顏功能，這博得了(le)大量女性(xing)群體的(de)青睞。

所以(yi)，年齡在25-40歲的(de)(de)女性，成為了金燕耳主要的(de)(de)用戶人(ren)群。而微信生(sheng)態內正(zheng)存在著(zhu)有大量空(kong)(kong)閑時間，追求精(jing)致、健(jian)康生(sheng)活的(de)(de)熟齡女性，她們(men)有著(zhu)更多的(de)(de)銷(xiao)售轉化空(kong)(kong)間，金燕耳的(de)(de)品牌勢能可以(yi)在此充分的(de)(de)發揮。

圍繞著官(guan)方公(gong)眾號，金燕(yan)耳打造了一整(zheng)套以(yi)用戶(hu)為中心的服務(wu)和(he)交付(fu)體系。

在公眾號內(nei)，金燕耳會通(tong)過私信(xin)，為消費者提供(gong)“私人(ren)滋養專家(jia)“的顧問(wen)服(fu)務，通(tong)過建聯后(hou)的私域運營，實現消費轉化。

金燕耳也在(zai)微信生態內搭建了官方商城(cheng)，用(yong)戶可(ke)以(yi)在(zai)小程序內一鍵(jian)購買，并享受(shou)品牌(pai)(pai)提供的優(you)惠服務；在(zai)售后，品牌(pai)(pai)提供了“防偽溯(su)源”服務，保證產品品質源頭，讓消費者吃的放心，買的安心。

在品牌傳播和種草(cao)方面，視(shi)頻號是金燕耳發力的重點。

通(tong)過(guo)產業(ye)專(zhuan)家和創始(shi)人IP背(bei)書，拉近品牌與用戶的距(ju)離；通(tong)過(guo)產品溯(su)源故(gu)事，在介(jie)紹產品的同時，用老(lao)一輩農(nong)耕人的“銀耳故(gu)事”，引(yin)發觀者(zhe)共情，實現品牌種草。

而(er)視頻號圈層(ceng)(ceng)傳播的特性，也使得算法可以幫助層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)篩選掉非目標(biao)用戶，幫助品牌擴大有效用戶群體，累積人群資產。

除此(ci)之外，品牌以自(zi)有賬(zhang)號(hao)為內(nei)容(rong)(rong)中心，輻射了大量(liang)專家(jia)、達人(ren)(ren)內(nei)容(rong)(rong)，如(ru)業界權威醫師的(de)背書(shu)，以內(nei)容(rong)(rong)矩陣重(zhong)塑(su)人(ren)(ren)們對于銀耳的(de)傳統認知。

公眾號(hao)、視頻號(hao)種草，小程(cheng)序購買，個人顧問的私域運營拉長(chang)用戶(hu)生命周期，實現復購和裂變。通過整合(he)運營，在微信生態內(nei)，金燕(yan)耳(er)6月日均(jun)搜索指數增長(chang)至10w左右(you)，環(huan)比上升(sheng)112%，并(bing)且在擴大(da)品牌聲(sheng)量的同(tong)時，實現了營銷閉環(huan)，助力(li)企業(ye)累(lei)計銷售額(e)破300w罐(guan)。

種出一朵好銀耳，不僅是打(da)造好產品的(de)基石，也體現著千(qian)千(qian)萬萬古田人(ren)對于民族(zu)文化的(de)自信與認同。

做出一個好品(pin)牌，不(bu)僅是讓(rang)產品(pin)走向市場(chang)的(de)關(guan)鍵(jian)，也是金燕耳想要讓(rang)中(zhong)國更多人感受到銀耳食養(yang)福(fu)祉的(de)衷(zhong)心(xin)。

從源(yuan)頭做起，對于(yu)產業(ye)鏈(lian)的(de)深耕，以及以用(yong)戶為中心的(de)推廣策(ce)略，在革(ge)新了銀(yin)耳(er)產業(ye)的(de)同時，讓更多人意識(shi)到銀(yin)耳(er)不只是(shi)銀(yin)耳(er)，也是(shi)中國千年(nian)文化以及數代農作人經驗的(de)結晶(jing)，是(shi)中國健康產業(ye)未來(lai)發展的(de)方向。

在全國性產(chan)業(ye)(ye)升級的(de)大(da)背景下，騰訊也(ye)在著力產(chan)業(ye)(ye)帶發(fa)展(zhan)的(de)幫扶，推出“域見超新星”助力計(ji)劃。利用公私域高效聯動的(de)生態特性，幫助企(qi)業(ye)(ye)建立全域經營陣地，助力品牌轉型升級；同時，提供億級曝光和千萬(wan)級策(ce)略(lve)扶持金，用千萬(wan)流量成就(jiu)產(chan)業(ye)(ye)大(da)生意。

在快節奏的浮躁社會中，回歸傳(chuan)統產(chan)業(ye)并(bing)不是(shi)一件容易的事。創始人陳清華放棄金融投資人身(shen)份，轉(zhuan)身(shen)帶領(ling)團隊投向實業(ye)，推(tui)動(dong)銀耳(er)產(chan)業(ye)轉(zhuan)型升級。我們亦能夠從中看到，其想要傳(chuan)承食養文化的發心與決心。

金(jin)燕耳生產總經(jing)理柯君曾說：“什么是好的(de)(de)銀耳，應該是我敢把這一杯做出(chu)來的(de)(de)產品，端給我的(de)(de)父母朋(peng)友，家人們吃(chi)，這個才是一個好的(de)(de)銀耳。”

當科技(ji)看向實業，每(mei)一(yi)個(ge)堅持初(chu)心的(de)民族(zu)品牌都值得(de)走(zou)的(de)更(geng)遠，每(mei)一(yi)個(ge)堅持品質的(de)好產品都應(ying)該被更(geng)多人所看見。

向(xiang)那(nei)些仍(reng)然堅持在一(yi)線奮斗的匠人們，致(zhi)敬。