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今年雙十一，盤(pan)(pan)子女人坊在(zai)天貓、抖音等平臺開(kai)啟了營銷活動(dong)，創始人楊健(jian)給(gei)盤(pan)(pan)子女人坊定的業績目標是至少5000萬。

這(zhe)些年，這(zhe)家深(shen)耕古風攝(she)影(ying)20多年的(de)企業經歷了(le)一系列的(de)考驗。由于快速擴張(zhang)帶(dai)來(lai)了(le)山寨、加盟管理混(hun)亂等問題，楊(yang)健(jian)下決心做了(le)壯士(shi)斷腕般的(de)整頓。

不過，多(duo)年的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)也(ye)為這家(jia)企(qi)業(ye)(ye)打下了抵抗(kang)風雨的(de)(de)基礎。楊健說，盤子女人坊目前(qian)最大的(de)(de)痛點是增長，需要(yao)尋找新(xin)的(de)(de)增長曲(qu)線。一方(fang)面，需要(yao)在原有的(de)(de)業(ye)(ye)務上突破(po)創新(xin)，比如推(tui)出了古風短視(shi)頻項(xiang)目“鳳綾影視(shi)”，用拍電影的(de)(de)手法為用戶(hu)拍攝系列短片(pian)，更方(fang)便(bian)用戶(hu)發(fa)(fa)抖音或者視(shi)頻號(hao)；另一方(fang)面，則需要(yao)開(kai)辟新(xin)的(de)(de)業(ye)(ye)務找到突破(po)口。

盤小(xiao)寶(bao)，就是楊健的(de)(de)新(xin)方向(xiang)。其(qi)定位親子益智(zhi)樂(le)園，主要針對1～7歲兒童，以寓教于樂(le)為核(he)心，讓小(xiao)朋友在(zai)玩耍的(de)(de)同時也(ye)能學到(dao)新(xin)的(de)(de)知識。

從盤(pan)子女(nv)人坊到(dao)盤(pan)小寶，是從攝影業(ye)務到(dao)親子益智樂(le)園業(ye)務的(de)跨行業(ye)布局，但(dan)在楊健眼(yan)里，兩者有諸多共通之處，業(ye)務也能(neng)達到(dao)相互反哺的(de)良(liang)性循(xun)環。他希望(wang)能(neng)將盤(pan)小寶打造成中國的(de)Kidzania，讓(rang)小朋友(you)在娛樂(le)中學習。

慢放和盤子女人(ren)坊創始人(ren)楊(yang)健，一起聊了聊盤子女人(ren)坊是如何選擇跨(kua)界到盤小寶的思考、以及(ji)盤小寶的發(fa)展現狀與未來規劃。

01

從盤子女人坊到盤小寶

找到細分賽道很重要

2003年，楊(yang)健用10萬元(yuan)啟動資金(jin)創(chuang)辦了盤子女人坊。選擇(ze)瞄準古風攝(she)影賽道，首要原因，是他覺得當時的(de)(de)(de)本金(jin)不足以(yi)在婚紗影樓領域(yu)有(you)(you)一(yi)席之(zhi)地，需要找到一(yi)個(ge)(ge)更細分(fen)的(de)(de)(de)市場(chang)。而且(qie)攝(she)影可以(yi)作為承載中國傳統文(wen)化的(de)(de)(de)一(yi)種方(fang)式，頭飾(shi)、服飾(shi)、道具等帶有(you)(you)民族符號的(de)(de)(de)物品都(dou)可以(yi)在一(yi)張照片(pian)里(li)面體現出來。另外，楊(yang)健觀察到：藝術寫真是一(yi)個(ge)(ge)用戶可以(yi)多次來拍攝(she)的(de)(de)(de)細分(fen)領域(yu)。

發展至今(jin)，盤(pan)子女人坊已是行業頭(tou)部(bu)(bu)品牌。在(zai)楊(yang)健看(kan)來(lai)，選擇賽(sai)道有兩個標準：第一，一定(ding)要在(zai)細分賽(sai)道找市(shi)場，并努力做到頭(tou)部(bu)(bu)，因為頭(tou)部(bu)(bu)意味著在(zai)行業內有定(ding)價權、話語(yu)權；第二，復購率要足夠高，相比婚(hun)紗(sha)攝影，藝(yi)術寫(xie)真(zhen)會(hui)(hui)有更(geng)高的復購率，客戶自身及其下一代都持續會(hui)(hui)有消費需(xu)求。

這兩大(da)衡(heng)量標準延續到(dao)了楊健的第二次“創業(ye)”中。

幾年前(qian)，楊健帶孩子去日本的三麗鷗樂(le)(le)(le)園(yuan)玩，發現這個室(shi)內樂(le)(le)(le)園(yuan)不(bu)僅體(ti)量大，而且裝修和服務都不(bu)錯，小(xiao)孩和家長在(zai)里面(mian)能找到各自的樂(le)(le)(le)趣。但是在(zai)國內，面(mian)積大、質量高、體(ti)驗感強的室(shi)內兒(er)童樂(le)(le)(le)園(yuan)還(huan)屬(shu)于市場空(kong)白區。

國內(nei)的主題(ti)樂(le)園主要分(fen)為兩大類(lei)(lei)，一類(lei)(lei)是像(xiang)迪士(shi)尼、環(huan)球影城、方(fang)特(te)、長(chang)隆這(zhe)(zhe)類(lei)(lei)強(qiang)IP的大型室(shi)外樂(le)園；另(ling)一類(lei)(lei)是像(xiang)奈爾寶、Meland這(zhe)(zhe)類(lei)(lei)小(xiao)型的室(shi)內(nei)樂(le)園，前者(zhe)更適合(he)大齡(ling)兒童，后者(zhe)更多還是以單(dan)純(chun)的玩為主。

楊(yang)健(jian)想到自(zi)己平時帶小(xiao)孩(hai)去上早教課，一般會有手工(gong)DIY、職業(ye)體(ti)驗等課程，小(xiao)朋友(you)對(dui)這些都很感興趣，但(dan)目前的兒(er)童樂園并不能滿足這一需求。于(yu)是，楊(yang)健(jian)在心里萌(meng)生了做益智類兒(er)童樂園的想法(fa)，以寓教于(yu)樂的方式，讓小(xiao)孩(hai)子在德(de)智體(ti)美勞上能有更全面的發展。

最為關鍵的(de)一(yi)點是，盤(pan)(pan)子女(nv)人坊(fang)和盤(pan)(pan)小(xiao)寶可(ke)以相互導流，因為孩子的(de)娛樂需求、媽(ma)媽(ma)（親子）的(de)攝(she)影需求，均可(ke)以在盤(pan)(pan)子體(ti)系內完成。楊健分(fen)享了一(yi)組數據：長沙盤(pan)(pan)小(xiao)寶的(de)種子用戶有70～80%都(dou)來自(zi)盤(pan)(pan)子女(nv)人坊(fang)，今年武漢盤(pan)(pan)小(xiao)寶的(de)開業也為盤(pan)(pan)子女(nv)人坊(fang)提升了30～40%的(de)業績。

不(bu)過，一(yi)(yi)邊是古(gu)風攝影，另一(yi)(yi)邊是親子益智樂(le)園，在(zai)(zai)外人(ren)看來(lai)這是兩個(ge)(ge)風馬牛不(bu)相及的行(xing)(xing)業(ye)，楊健在(zai)(zai)第二次創業(ye)選擇(ze)跨行(xing)(xing)的底氣(qi)和信心來(lai)自哪里？他分析(xi)道，其實這兩個(ge)(ge)項目有很(hen)多(duo)共通點：

首(shou)先，兩個項目都(dou)需(xu)(xu)要打造(zao)內容創意(yi)，盤子(zi)女(nv)人(ren)(ren)坊是打造(zao)一張照(zhao)片(pian)、一個視(shi)頻(pin)，盤小寶(bao)是打造(zao)一個場景、一個主(zhu)題，而對于(yu)創意(yi)的呈現，都(dou)離不(bu)開一種共同的能力——審美；其(qi)次(ci)，兩個項目都(dou)需(xu)(xu)要圍繞年(nian)(nian)輕(qing)人(ren)(ren)做(zuo)運營(ying)和服(fu)務，如(ru)何吸引(yin)年(nian)(nian)輕(qing)人(ren)(ren)背后也有很多東西是相(xiang)通的。過去20多年(nian)(nian)，盤子(zi)女(nv)人(ren)(ren)坊在創意(yi)內容的研發、客戶服(fu)務、拓店裝修(xiu)上也都(dou)積累了豐富的經驗，這些經驗都(dou)可以為(wei)盤小寶(bao)所(suo)用。

“目(mu)前盤子女(nv)人坊(fang)在(zai)(zai)組織架(jia)構、制度流程(cheng)上(shang)都已經(jing)非(fei)常完善了，它面臨(lin)的(de)痛點就是增長緩(huan)慢，需(xu)要(yao)找到新的(de)增長點。”楊健說(shuo)，所(suo)以現在(zai)(zai)推出(chu)了微電影、Vlog等更適應當下年輕(qing)人喜好的(de)視頻產品，自己(ji)的(de)精力則(ze)主(zhu)要(yao)放(fang)在(zai)(zai)盤小(xiao)寶的(de)運營上(shang)，因(yin)為(wei)想要(yao)在(zai)(zai)一個全新的(de)領域(yu)作出(chu)成績，不(bu)僅要(yao)有長遠(yuan)的(de)戰略規(gui)劃，也不(bu)能放(fang)過當下的(de)每一個細節(jie)。

02

寓教于樂為核心能力

計劃推出盤小寶IP動畫片

盤小寶(bao)主(zhu)要面向小學(xue)之前的(de)(de)年齡層兒童，樂園里設(she)有綜合游樂、多元課程教室、主(zhu)題餐(can)飲、漢服(fu)(fu)攝(she)影、IP周邊衍生(sheng)服(fu)(fu)務等業態。寓教于樂，是盤小寶(bao)最大的(de)(de)核心特色(se)，以2萬平方(fang)的(de)(de)武漢盤小寶(bao)為例，其一(yi)半面積(ji)供小朋友玩(wan)耍，另(ling)一(yi)半面積(ji)圍繞“德(de)智體美勞”展開設(she)置了(le)30～50個主(zhu)題教室。

比(bi)如，在牙科(ke)教室，小朋友通(tong)過玩(wan)牙科(ke)醫(yi)生(sheng)(sheng)的(de)(de)游戲(xi)可(ke)(ke)以(yi)學到(dao)更(geng)多的(de)(de)刷(shua)牙知(zhi)識(shi)，培(pei)養刷(shua)牙習慣，也可(ke)(ke)以(yi)在眼科(ke)教室通(tong)過玩(wan)眼科(ke)醫(yi)生(sheng)(sheng)的(de)(de)游戲(xi)變得(de)更(geng)加(jia)愛護眼睛。此外，盤小寶還(huan)加(jia)入了(le)交警(jing)、消防員等職(zhi)業體驗項(xiang)目，讓(rang)小朋友對日常的(de)(de)生(sheng)(sheng)活(huo)規則有更(geng)多的(de)(de)了(le)解。

接下來，盤(pan)小寶還計(ji)劃(hua)推出(chu)(chu)盤(pan)小寶IP動畫(hua)片，通過打(da)(da)造萌(meng)趣(qu)幽默、正能量、聰明(ming)的(de)盤(pan)小寶動畫(hua)形象，將盤(pan)小寶擬人化(hua)，以更生動的(de)方式引導(dao)小朋友樹立正確(que)的(de)價值(zhi)觀。“打(da)(da)造IP是一項長遠的(de)規(gui)劃(hua)，可能要花20～30年(nian)時(shi)間才能打(da)(da)造出(chu)(chu)成熟(shu)的(de)IP.”楊健說，后續(xu)的(de)計(ji)劃(hua)是每(mei)年(nian)能出(chu)(chu)100～200集盤(pan)小寶動畫(hua)片。

在楊健的標(biao)準里，一家兒童樂園(yuan)的成熟標(biao)志(zhi)有三個：投(tou)資回報率(lv)、復購(gou)率(lv)以(yi)及客戶口碑。

在投資回(hui)報率(lv)上，楊(yang)健說目前盤小(xiao)寶(bao)9個(ge)月基本能收回(hui)成本，長沙盤小(xiao)寶(bao)一年的(de)坪效可(ke)以達到15萬(wan)，也就(jiu)是說一萬(wan)平米的(de)樂園，一年可(ke)以做到1.5億(yi)的(de)業績；復(fu)購(gou)率(lv)方面，去年盤小(xiao)寶(bao)的(de)復(fu)購(gou)率(lv)達到5.7次，高于(yu)迪士尼的(de)2.8次；客戶(hu)口碑方面，盤小(xiao)寶(bao)常年占據大(da)眾(zhong)點評、抖(dou)音的(de)搜索榜(bang)首。

“復(fu)購(gou)(gou)率(lv)是非常關鍵的指標，這決定了樂(le)園運(yun)營的可持(chi)續性。”關于如何保證(zheng)兒童樂(le)園的復(fu)購(gou)(gou)率(lv)，楊健分享了自己的思考：

首先，在課程體(ti)系上，要針(zhen)對不(bu)(bu)同(tong)年齡做到更(geng)細分，比如2歲(sui)小(xiao)孩重點(dian)培養(yang)語言，3歲(sui)小(xiao)孩重點(dian)培養(yang)習慣，4歲(sui)小(xiao)孩重點(dian)培養(yang)認(ren)知……需要針(zhen)對不(bu)(bu)同(tong)年齡段的(de)小(xiao)朋友研發不(bu)(bu)同(tong)的(de)主題(ti)館，進行更(geng)精細化的(de)運營。

其次，將德智(zhi)體(ti)美勞更好的落地。比如可(ke)以讓小朋友更了解中國文(wen)化、中華美德；同時在(zai)陶藝館、美術(shu)館里感受更多(duo)藝術(shu)的熏(xun)陶；智(zhi)的方面，可(ke)以參(can)加(jia)更多(duo)元化的職業體(ti)驗。

最后，是會員體系的(de)完善，需要(yao)在私域流量的(de)運(yun)營(ying)下功夫，針對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)的(de)不同需求(qiu)提供(gong)有針對(dui)(dui)性、人性化的(de)服務(wu)。

此(ci)外(wai)，針對當下的(de)(de)消(xiao)(xiao)費降(jiang)級現(xian)象，楊健(jian)表示，一(yi)定要為消(xiao)(xiao)費者(zhe)提供更高(gao)性(xing)價(jia)比的(de)(de)服(fu)務體驗。盤小寶餐廳人均(jun)消(xiao)(xiao)費在(zai)100元左右，每次有40%的(de)(de)人愿意在(zai)這里(li)吃飯。“所以(yi)在(zai)餐飲(yin)這一(yi)塊，后續可(ke)以(yi)多為消(xiao)(xiao)費者(zhe)提供更高(gao)性(xing)價(jia)比的(de)(de)服(fu)務。”楊健(jian)說(shuo)，當消(xiao)(xiao)費者(zhe)在(zai)盤小寶可(ke)以(yi)實現(xian)吃喝(he)玩樂一(yi)條龍時，客戶(hu)的(de)(de)粘性(xing)也(ye)會隨之提升。

在(zai)兒童樂(le)園的選址上(shang)，楊健說盤小(xiao)寶必須要去新一線。一線城市包(bao)括(kuo)北上(shang)廣深，新一線包(bao)括(kuo)成都、重慶(qing)、武漢(han)等(deng)城市，因為這些(xie)地方人口(kou)多、消(xiao)費(fei)能力強，父母(mu)對小(xiao)孩的教育又足(zu)夠重視。

2021年，盤小寶在長沙開了第一家店，2023年在武漢開了第二家店，接下來計劃拓展北(bei)京(jing)、上(shang)海(hai)、深(shen)圳等一線城(cheng)市(shi)。在不同的(de)城(cheng)市(shi)落地過(guo)程中(zhong)，盤小寶也(ye)會結(jie)合本地特色來打(da)造空(kong)間。比如(ru)北(bei)京(jing)的(de)空(kong)間可能(neng)更具古風味，深(shen)圳更具科技感，上(shang)海(hai)則(ze)可能(neng)是海(hai)派風。

在(zai)商圈(quan)的(de)選(xuan)擇上，盤小寶(bao)對地理位(wei)置的(de)要求并不是很高，每(mei)家盤小寶(bao)門店(dian)大約在(zai)1～2萬平，體量(liang)足夠大，再加上親子(zi)屬性，更(geng)容易吸引人氣，反而能帶動周邊商圈(quan)。盤小寶(bao)在(zai)武漢的(de)門店(dian)就(jiu)選(xuan)在(zai)了(le)泛悅(yue)南(nan)國，位(wei)置并不算(suan)好，但盤小寶(bao)的(de)入駐(zhu)為(wei)周邊帶來(lai)了(le)不少自然流量(liang)。

憑借這一優勢，在與商場談判時給盤小寶增(zeng)加了(le)不少底氣。楊健(jian)表示，目(mu)前(qian)盤小寶已經成為(wei)商場的(de)主力店，所以在租金和位置上都能(neng)拿到比較好的(de)條件。

在盤小(xiao)寶的后續運營上(shang)，吸取了(le)過去(qu)盤子女人坊(fang)因(yin)快速擴(kuo)張帶來的混亂影響，讓楊(yang)健下(xia)定決心堅持盤小(xiao)寶要走直營路(lu)線，“只有直營模式才能保(bao)證高(gao)質(zhi)量的服務和運營。”

結語

在(zai)(zai)(zai)墨(mo)西哥，有一家名叫(jiao)Kidzania的兒童(tong)職(zhi)業體(ti)驗(yan)館，從1999年發展至(zhi)今，目前在(zai)(zai)(zai)全(quan)球(qiu)已有24家主題門店。其定位娛(yu)樂+教(jiao)育，是一個由孩(hai)(hai)子主導(dao)的mini社會(hui)，有眾多接近(jin)現實生活的職(zhi)業體(ti)驗(yan)。楊健表示，Kidzania可以說(shuo)是盤小寶的一個對標，但在(zai)(zai)(zai)具體(ti)落地中(zhong)肯定會(hui)結合本(ben)土特色，以寓教(jiao)于樂為核心，讓(rang)小孩(hai)(hai)子在(zai)(zai)(zai)職(zhi)業體(ti)驗(yan)中(zhong)挖掘(jue)興趣(qu)、發展潛能(neng)。

從市場(chang)(chang)規(gui)(gui)模來看，我國兒(er)童消(xiao)費市場(chang)(chang)規(gui)(gui)模已接近(jin)4.5萬億元(yuan)，其中兒(er)童娛樂(le)消(xiao)費市場(chang)(chang)規(gui)(gui)模突破(po)4600億元(yuan)，室內(nei)兒(er)童游(you)樂(le)園市場(chang)(chang)規(gui)(gui)模也呈現良好的增長趨勢。如何在(zai)這一細分市場(chang)(chang)搶占規(gui)(gui)模，構(gou)筑更深層的護城河，并在(zai)發展時做到規(gui)(gui)模效益與服務(wu)品(pin)質的平衡，盤小寶(bao)的故(gu)事(shi)值得更多人關(guan)注。