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如果跟(gen)消費領域的掌門(men)人聊(liao)一聊(liao)，會發現他們有一種共同的迷茫。

過去消費品牌最引以為傲的是(shi)線下渠道(dao)建設。海(hai)量的經銷商，像毛細血(xue)管一樣分(fen)布在廣袤(mao)的海(hai)內外市場(chang)。這些大B小(xiao)B，負責把(ba)產品售賣給C端用戶(hu)。他們并不知道(dao)是(shi)哪些消費者買走了(le)產品，也不在意。

現在不然，品(pin)(pin)(pin)牌通過線上(shang)渠道可以直(zhi)抵C端，一(yi)個個具(ju)象的(de)(de)(de)數據分析，告訴品(pin)(pin)(pin)牌這些用戶(hu)的(de)(de)(de)偏好。消費品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)線上(shang)用戶(hu)以年輕(qing)人居多，他們對(dui)產(chan)品(pin)(pin)(pin)、服務都提出更(geng)高的(de)(de)(de)要求，是(shi)對(dui)供應鏈的(de)(de)(de)一(yi)次倒逼改革。

這就是匯源果汁執行總裁咸曉芳的感(gan)受。

這(zhe)家30年(nian)歷史的(de)(de)果汁品牌，線(xian)下渠道(dao)布局已(yi)經非常(chang)成熟，卻仍然有(you)空(kong)白市場并未觸及。線(xian)上渠道(dao)比如直(zhi)播間，就(jiu)是很好的(de)(de)補充(chong)，也是一種增(zeng)量。只是直(zhi)面C端，給(gei)他們(men)供應(ying)鏈帶來(lai)前所未有(you)的(de)(de)壓力。

“用(yong)戶(hu)對物流配送速度要求更高(gao)，而且商品一旦有破損，客服就要及時響(xiang)應，破損量(liang)大，客服的處理(li)量(liang)就變大。甚至后(hou)面(mian)會影響(xiang)店鋪評分。”咸曉芳告訴新莓daybreak等媒體。

從toB到toC，整合B與(yu)C，這是所有(you)消費(fei)品(pin)轉(zhuan)型面臨的供應(ying)鏈壓力。一(yi)家30年(nian)歷史的消費(fei)品(pin)牌，1個月的探索和(he)變革，或許能給行業(ye)提供一(yi)些啟(qi)發(fa)。

01

物流引發的連鎖反應

30年(nian)歷(li)史的(de)(de)匯源，像(xiang)大多數快(kuai)消(xiao)品(pin)一(yi)(yi)樣，依賴(lai)經銷(xiao)商體系。隨著用(yong)戶(hu)的(de)(de)消(xiao)費行(xing)為(wei)越來(lai)(lai)越多轉移到了線上，3年(nian)前，匯源開始探索(suo)線上銷(xiao)售(shou)渠道。這會幫助品(pin)牌快(kuai)速觸達用(yong)戶(hu)，甚至可(ke)能帶來(lai)(lai)拉新，是一(yi)(yi)個新的(de)(de)增長點(dian)。

但這個增長要(yao)想持續(xu)(xu)正(zheng)向(xiang)繼(ji)續(xu)(xu)，并不(bu)容易。

快消領(ling)域，消費(fei)者不僅關心產品品質，還關心交(jiao)貨速度(du)，多快好省。除(chu)原材料外，物流是消費(fei)品的另一個成本大項(xiang)。而且物流處理不好，會引發(fa)一系列連(lian)鎖反應。

比如物流產生的商品破損率。咸曉芳介(jie)紹，一旦破損率高企，直(zhi)接導致客服工作量的增加。

以匯源在抖音快手(shou)直(zhi)播間(jian)的(de)(de)運營為例，平(ping)臺(tai)要(yao)求客(ke)服(fu)的(de)(de)響應(ying)速度是以秒計(ji)算的(de)(de)，商品(pin)破損量大，一定(ding)時間(jian)段的(de)(de)集(ji)中客(ke)服(fu)咨詢量就會增(zeng)大，對(dui)后臺(tai)人工處(chu)理(li)能(neng)力提(ti)出更高的(de)(de)要(yao)求。

客服處理速(su)度和解決能力(li)，又會直接影響店(dian)鋪評分(fen)。抖快店(dian)鋪評分(fen)系統(tong)涉及(ji)三(san)個核心指標(biao)，商品、售后和客服。所(suo)以，物流可(ke)謂牽一發而動全身。

不(bu)論是線下經銷商體系(xi)，還是線上(shang)渠道，之前匯源都采用(yong)傳(chuan)統(tong)的(de)快遞模式。分布在全(quan)國工(gong)廠(chang)周圍的(de)幾(ji)十個(ge)倉(cang)庫，每個(ge)倉(cang)庫就地(di)選擇(ze)物流(liu)方(fang)承運商品。算下來(lai)，合作公司有十幾(ji)家。成本高(gao)，人員數量多。因為全(quan)國分散在各地(di)，系(xi)統(tong)也不(bu)可(ke)能追蹤，更別談可(ke)視(shi)化(hua)。

今年，匯(hui)源決定(ding)將全(quan)(quan)國10個核心工廠納入京(jing)東物流生態倉體(ti)系。這(zhe)意(yi)味著，匯(hui)源線上的物流發貨(huo)都(dou)由京(jing)東完成(cheng)。之(zhi)前的“多(duo)(duo)對(dui)多(duo)(duo)”快遞模式，變成(cheng)“多(duo)(duo)對(dui)一(yi)”，全(quan)(quan)國線上服務標準的到統一(yi)。

3月(yue)份正式啟動合作(zuo)，一個(ge)月(yue)下來(lai)，跟去年同期相(xiang)比，整(zheng)體物流成(cheng)本下降(jiang)20%。減少了(le)貨(huo)物轉(zhuan)運和搬卸次數，商(shang)品破損(sun)率降(jiang)低90%。

在北京密云的(de)匯源生態(tai)園，這里(li)就(jiu)有一處被納(na)入京東物流體系的(de)生態(tai)倉。工人直接(jie)在這里(li)將商品打包，京東物流車每天跑兩趟，直接(jie)運(yun)至分(fen)揀中心(xin)，再到站點，依次(ci)送到用戶手里(li)。當日達(da)和(he)次(ci)日達(da)的(de)比例上升(sheng)了80%。

你(ni)應該注意到了，匯源不需要先將商品送(song)入京東(dong)的倉(cang)庫(ku)，而是(shi)將自建(jian)倉(cang)庫(ku)接入京東(dong)的云倉(cang)網(wang)絡就(jiu)可以。這種靈(ling)活性是(shi)來(lai)自京東(dong)物流(liu)一(yi)體化(hua)供應鏈的解耦。

02

解耦帶來的普惠性

我們曾在《一個(ge)被(bei)企業忽視的增(zeng)長引擎》一文中，詳細闡述過“解耦”在京東(dong)物流的由來。

這本是一個程序設(she)計中常用的詞語，被京東物流(liu)CEO余(yu)睿用來描述(shu)，供(gong)應(ying)鏈產品的形成(cheng)過程。

“解(jie)耦”就(jiu)是將原來的(de)供應鏈(lian)解(jie)決方案拆(chai)分，模塊化，形(xing)成一塊塊相互獨立，又能自由拼接的(de)積(ji)木。針(zhen)對不同客戶的(de)需求，提供相應的(de)產品，是供應鏈(lian)服務標準化的(de)過程。

京東(dong)物(wu)流歷經幾次解耦(ou)。最早只服務京東(dong)商城一個客戶(hu)，2017年物(wu)流獨立(li)之(zhi)后，服務行業的頭部(bu)客戶(hu)。

但隨著京東物流一(yi)體(ti)化(hua)供應鏈在(zai)快消、汽車、服裝等行(xing)業(ye)的(de)拓展，之(zhi)前大而全的(de)解決方(fang)案，直接套(tao)用給這些品牌顯得(de)不(bu)合身。就像(xiang)每個人穿著的(de)衣服，量體(ti)裁衣才是最佳(jia)選擇(ze)。

于是京(jing)東物(wu)(wu)流(liu)將此前(qian)服(fu)務頭部客戶的能力拆解成不同(tong)模塊，按(an)需組裝提(ti)供給(gei)規(gui)模更小(xiao)的客戶，報價更低(di)、更標準(zhun)化。這對(dui)京(jing)東物(wu)(wu)流(liu)內部也是好事，提(ti)高(gao)效(xiao)率，降低(di)運作成本。某種意義上，這也是供應鏈服(fu)務的普惠。

也正是(shi)在這時候，京東物流將倉(cang)與配進行(xing)解耦(ou)——不是(shi)所有貨品必(bi)須(xu)從京東自己的(de)倉(cang)發貨，京東物流才負責配送(song)。這次解耦(ou)產生(sheng)的(de)套(tao)餐，甚至細致到驗收環節(jie)。

京(jing)東物(wu)流(liu)華北(bei)分(fen)公司總經理(li)王(wang)申志，將解耦(ou)形(xing)容(rong)為吃火鍋(guo)點(dian)菜(cai)單，根據自己的需要(yao)，選適合的菜(cai)品。

匯源點的(de)(de)菜就是，自己的(de)(de)倉(cang)儲(chu)，京(jing)東(dong)物流的(de)(de)配(pei)送(song)。他們每個工(gong)廠(chang)都配(pei)有倉(cang)儲(chu)，所以(yi)只需要接入(ru)京(jing)東(dong)物流的(de)(de)云倉(cang)體系(xi)，就可以(yi)使用京(jing)東(dong)快遞配(pei)送(song)。像匯源這樣的(de)(de)經營者(zhe)，在京(jing)東(dong)物流平臺(tai)接入(ru)的(de)(de)云倉(cang)數量，已經超過(guo)1700個。

王申志負責跟(gen)匯源的合(he)作，在(zai)過去已經沉淀(dian)的標準(zhun)化產品基礎上，京東物流做(zuo)了(le)個(ge)性化的匹(pi)配。

他對此非常積極(ji)，“將(jiang)頭部(bu)客戶大而全的能力解耦之后(hou)，與中腰部(bu)客戶進行匹配，會產生更深(shen)遠的影響，這意味著我們能把整個行業打穿。”

03

B與C的一盤棋

京東物(wu)流目前承接的是匯源線上toC的貨物(wu)配(pei)送，toB的物(wu)流服務，他們也在合作探(tan)討中。對于快(kuai)消品牌而言(yan)，線上線下(xia)整合“一盤貨”也是痛(tong)點需求。

王申(shen)志說，企業趨(qu)向于中心化、集約化的(de)運(yun)營理念(nian)，但是toC和toB卻是兩張網(wang)在(zai)運(yun)營，沒有一個(ge)點能結(jie)合到一起。

過去線下為(wei)主(zhu)，如今線上占比越(yue)來越(yue)高(gao)，甚至成為(wei)主(zhu)流。因為(wei)傳統(tong)渠道(dao)逐漸喪失效率，庫存居高(gao)不下，分銷數據失真，沒有一個系統(tong)貫穿，訂單是如何(he)流轉的(de)無法查驗(yan)，很難提供(gong)有價值的(de)決策信息。

線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下(xia)聯動的需求越(yue)來(lai)越(yue)強烈。咸曉芳對此深有感觸，現(xian)在是全業務閉環，線(xian)(xian)下(xia)投的廣(guang)告拿到(dao)線(xian)(xian)上置換，線(xian)(xian)上為線(xian)(xian)下(xia)引流，都(dou)是無形的轉化。這對線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下(xia)供應(ying)鏈的整合，提出更高要求。

“一(yi)盤貨”正(zheng)是在回應品(pin)牌的這種訴求。不(bu)論品(pin)牌從線上哪(na)個平臺接單，還(huan)是要滿足(zu)線下渠道需求，都有(you)統一(yi)管理和(he)運行。對(dui)接不(bu)同平臺的系(xi)統，聚合供應鏈的不(bu)同倉儲。

有業(ye)內人士曾向我們分析，一盤(pan)貨背后的(de)運(yun)行原理：京東物流打造的(de)消(xiao)費(fei)品供應(ying)鏈中臺，幫助客戶連接(jie)各(ge)個(ge)渠道的(de)訂單(dan)，實時匹配(pei)倉庫(ku)、工廠、門店(dian)的(de)庫(ku)存。

也就(jiu)是說，一(yi)盤(pan)貨(huo)的設想實現之后，品(pin)牌不(bu)需要再面向更(geng)多平臺(tai)指定物流服務(wu)商(shang)。京東(dong)物流通過(guo)渠道聚(ju)合商(shang)品(pin)，再通過(guo)倉配(pei)一(yi)體(ti)化配(pei)送給用戶。

但要(yao)想真正實現toB和toC倉庫履約一體化，對(dui)供應鏈自動化的(de)能力要(yao)求是非(fei)常(chang)高的(de)。一個細(xi)節是，要(yao)應對(dui)品牌在toC時，幾(ji)倍(bei)甚至幾(ji)十倍(bei)訂單大促的(de)沖擊。

一盤(pan)貨(huo)是解(jie)決的初(chu)步問題，從客戶的需求出(chu)發，消費品(pin)供應鏈(lian)要打通從流通、制造、采購(gou)、全鏈(lian)條(tiao)的優化，這(zhe)樣才能根本解(jie)決鏈(lian)條(tiao)的數字化問題。

數(shu)字化，是除解耦(ou)之(zhi)外，京東物流供應鏈要解決的另一個問(wen)題(ti)。

假(jia)如匯源(yuan)toB和toC貨品同(tong)倉之后，可能會(hui)涉(she)及(ji)倉庫物理條件和數字世界(jie)的方案改造。基(ji)于財務模型，京(jing)東物流會(hui)幫助客戶計算，是(shi)否要做庫內(nei)代運(yun)營，把倉、運(yun)、配這些最基(ji)礎的東西賦能給客戶。

04

應急與增長

2021年(nian)京東物(wu)流年(nian)報公布(bu)后，有幾個數(shu)字(zi)值(zhi)得關注。

京東物流一體化(hua)供應鏈業務的收(shou)入達(da)到(dao)711億元，其中外部(bu)客(ke)戶收(shou)入占比達(da)到(dao)35.8%，為255億元。

而外部一體化供應鏈(lian)客(ke)(ke)戶(hu)數量，從2020年(nian)的5.26萬(wan)(wan)家(jia)增長到2021年(nian)7.46萬(wan)(wan)，一年(nian)凈增2.2萬(wan)(wan)。平均(jun)每個客(ke)(ke)戶(hu)貢獻的收入為34萬(wan)(wan)元。而年(nian)收入超過1億元的外部一體化客(ke)(ke)戶(hu)就有20家(jia)。

核(he)心指(zhi)標都(dou)呈穩(wen)健增長態(tai)勢，說明企業對一體化供應鏈(lian)服務(wu)的需求在上升。

一個直接原(yuan)因是(shi)，過去兩年疫情給平臺(tai)和品牌(pai)的供應鏈都(dou)提出(chu)挑戰，大家都(dou)希望尋(xun)求物流機(ji)制的抗風險能(neng)力，以應對(dui)不(bu)能(neng)履約的情況。

這催生出了客戶(hu)分倉(cang)和掛倉(cang)的(de)需求。在(zai)另外的(de)城市建(jian)立協(xie)同倉(cang)，不要把貨物(wu)都放在(zai)一個(ge)籃子里。假如當地訂單無法生產和履約，還有備份能啟(qi)用。過去一年，京東物(wu)流(liu)的(de)確幫(bang)不少客戶(hu)建(jian)立了協(xie)同倉(cang)。

王申志(zhi)告訴我們，不論(lun)是“一盤貨”還是“協(xie)同(tong)倉”，也(ye)是在解決(jue)京東(dong)物流和(he)企業(ye)高(gao)成本運(yun)營的問題(ti)。這也(ye)是疫情之下，給大家提出的新(xin)課題(ti)——供應鏈體系效率和(he)成本必須時刻思考最優(you)解決(jue)方案。

在成本優化的(de)同時，對企業來說，更(geng)重(zhong)要的(de)是尋求增長。這(zhe)也(ye)是供應鏈最核心的(de)使命。

京東物(wu)流(liu)內部(bu)流(liu)傳(chuan)著一(yi)句話，“比傳(chuan)統(tong)物(wu)流(liu)公(gong)司更(geng)懂增長(chang)”。他們有(you)時候會給客戶(hu)提供新興渠道(dao)建議，或者(zhe)物(wu)流(liu)能力解(jie)決方案。京東物(wu)流(liu)對商流(liu)和(he)零售的理解(jie)更(geng)透徹。

2020年，咸曉芳(fang)跟團(tuan)隊說，做(zuo)線上業(ye)務好(hao)像難(nan)，也不難(nan)。“難(nan)的(de)(de)地方是，業(ye)務增(zeng)長和(he)供應鏈，兩(liang)條(tiao)腿(tui)缺一不可(ke)。哪條(tiao)腿(tui)更(geng)難(nan)，我覺得是供應鏈。業(ye)務投入(ru)一定(ding)的(de)(de)費用(yong)，換取一定(ding)的(de)(de)流量，肉眼可(ke)見的(de)(de)增(zeng)長就可(ke)以。但物流需要一步一個腳印，是長期建設的(de)(de)過程。”

實(shi)際上，供(gong)應鏈的(de)改造也可(ke)以促(cu)進(jin)增長。比如，匯源直播間(jian)里，主播會(hui)強調發貨用的(de)是(shi)京(jing)東物流，“消費者(zhe)就(jiu)會(hui)有一(yi)種心理安全感，是(shi)影響(xiang)他們(men)下單一(yi)個(ge)很重要的(de)決策(ce)。”